Исследование рынка: пошаговый алгоритм

Как самостоятельно провести маркетинговое исследование рынка

Маркетинговые исследования своими руками

Готовый пошаговый план проведения маркетингового исследования в малом бизнесе без бюджета своими руками.

Маркетинговая среда

Существует четыре маркетинговые среды:

  • Внешняя маркетинговая среда (макросреда) — всё, что происходит вокруг бизнеса, на что мы повлиять не можем.
  • Внутренняя маркетинговая среда — то, на что мы можем влиять непосредственно: финансы, производственные возможности, персонал, поставщики и т.д.
  • Конкурентная среда — конкуренты, которые нас окружают. Если мы работаем на рынке товаров производственного назначения, наша задача —
    сократить конкурентную среду. Если на рынке массовых товаров, наша задача — сделать так, чтобы конкурентов не было вообще.
  • Потребительская среда — совокупность активных и потенциальных потребителей.

Анализ внешней маркетинговой среды

Анализ внешней маркетинговой среды представляет собой получение, обработку, и оценку информации о внешней среде предприятия и о степени и качестве её влияния на развитие исследуемого бизнеса и компании в целом. Базовой целью этого анализа является изучения перспектив развития бизнеса с учётом тех возможностей и рисков в данном внешнем микро- и макроокружении.

Для начала анализа и получения базовой информации, просто заполните эту таблицу:

Тенденции Угрозы, риски/
возможности
Реагирование
Политические
Законодательные
Макроэкономические
Социальные
Научно-технические
Культурные
Природные

Отслеживание тенденций – ежедневно.

Основными задачами является определение и оценка внешних (на которые компания не может повлиять) факторов, которые могут как нести риски для бизнеса, так и стимулировать развитие компании.

Анализ внутренней маркетинговой среды

После того, как проведён анализ внешней среды, необходимо проверить, готовы ли мы сами к тому, что декларируем:

Схема анализа внутренней маркетинговой среды

Далее необходимо провести анализ исходной информации. Какая информация об исследуемом объекте уже есть у компании?

  • Исследование по клиентам: сведения о существующих клиентах, объёмах их закупки, способе применения продукции/услуг компании, уровне принятия решения и т.д.
  • Исследование по имиджу: медиапланы и информация о комментариях и интервью в прессе, информация о входящих звонках от журналистов и бренд-бук компании и пр.

Вторичные маркетинговые данные

Алгоритм поиска вторичных маркетинговых данных:

  1. Сформулируйте, что вы хотите, что вам известно по вашей теме.
  2. Составьте список ключевых терминов, фамилий и источников.
  3. Найдите справочники и указатели по печатным изданиям и тематическим/отраслевым порталам.
  4. Посмотрите найденную литературу и переработайте при необходимости список ключевых слов.
  5. Только после этого воспользуйтесь поиском в Яндексе или Гугл, не забывая о том, что поисковые системы очень серьёзно относится к понятию
    «ключевое слово».
  6. На основании информации из справочников – составьте вопросник для интервью с экспертами. Экспертами будут являться, прежде всего, топ-менеджеры вашей компании.
  7. Используйте и другие методы (разговоры с менеджерами фирм-конкурентов на выставках, прозвон под легендой, запросы под видом клиента, предложения под видом поставщика и т.п.)

Инфографика: схема анализа рынка (этапы)

Кабинетное маркетинговое исследование рынка

Перечислим основные объекты кабинетного исследования:

Рынки:

  • Описание рыночной среды.
  • Выбор перспективного сегмента.
  • Измерение объёма и ёмкости рынка.
  • Сегментирование рынка.
  • Мониторинг событий отрасли.

Конкуренты:

  • Положение конкурента на рынке.
  • Сбытовая, закупочная, рекламная политика конкурента.
  • Информация для конкурентной борьбы.

Имидж компании:

  • Внешний имидж/репутация предприятия.

Клиенты:

  • Формирование, расширение и обновление клиентской базы.
  • Описание профиля целевых клиентов.
  • Изучение качества работы своего отдела продаж методом «тайный покупатель».

Цены:

  • Разработка ценовой политики.
  • Разработка закупочной политики (снижение цен, поиск альтернативных поставщиков).
  • Мониторинг ценовой конъюнктуры.

Бизнес (покупка и продажа):

  • Поиск и сбор сведений о новом предприятии.
  • Поиск покупателей на имеющийся бизнес.

Порядок кабинетного исследования пошагово

  1. Список поисковых запросов
  2. Проработка поисковых запросов первых 10-и страниц поиска в Яндекс и Гугл.
  3. Копирование найденной информации в Word с указанием прямой ссылки на источник.
  4. Вычитка и структурирование сводного файла(ов) со всей найденной информацией.
  5. Включение информации, непосредственно относящейся к вопросу/объекту исследования, в будущий «Отчёт по маркетинговым исследованиям» (кабинетная часть).
  6. Параллельно – составление содержания, формулирование выводов и рекомендаций (помним о цели исследования!)
  7. Некоторую информацию, не вошедшую напрямую в «Отчёт», можно оформить приложениями.

Источники данных для исследования

  • Официальная статистика ( Росстат , таможенная статистика ФТС , статистика отраслевых министерств и ведомств, СПАРК от Interfax , SKRIN , Eurostat и пр.)
  • Медийные базы ( Mediascope , Tiburon Research и др.)
  • Информационные базы ( Медиалогия , Интегрум , Public.ru , СКАН , СПАРК и т.д.)
  • Печатные и онлайн СМИ (новостные, деловые, отраслевые, профессиональные, общественно-политические и т.п.)
  • Данные компаний (сайты, интервью руководства, презентационные пакеты, прайс-листы, коммерческие предложения, информация сотрудников call-центров и пр.)
  • Отраслевые рейтинги ( Эксперт , РБК и т.д.)
  • Готовые и ранее проведённые исследования ( ВЦИОМ , Ромир и др.)
  • Данные отраслевых исследовательских агентств ( НАФИ , “Вектор” и пр.)
  • Данные научно-исследовательских институтов (проектные институты и конструкторские бюро, исследовательские лаборатории и пр.)
  • Данные игроков и экспертов рынка (поставщиков сырья и оборудования, участников товаропроводящих каналов и пр.)
  • Газеты и журналы о бизнесе ( Эксперт , приложение Коммерсанта – “Деньги” , Секрет фирмы , РБК и т.д)
  • Отраслевые порталы и выставки.

Готовые отчёты об оценке

Можно получить уже готовые узкопрофильные отчёты:

  1. Переходим на сайт: https://bankrot.fedresurs.ru
  2. Задаем регион (или вводим ИНН или ОГРН).
  3. В карточке должника находим “Отчёт оценщика”.

Также можно воспользоваться этим сервисом: https://bankruptcy.kommersant.ru

И не забываем про:

  • Данные по рынку, региону, отрасли.
  • Экономические данные по стране.
  • Информация по крупным предприятиям в регионе.
  • Социально-демографические данные.

Источники данных по юр. лицам

Актуальную информацию по текущей деятельности юридических лиц можно получить из следующих источников:

  • Картотека арбитражных дел от Arbitr.ru.
  • Сведения из ЕГРЮЛ/ЕГРИП .
  • Задолженность по налогам от Nalog.ru.
  • Адреса массовой регистрации от Nalog.ru.
  • Руководители российских компаний от Rusceo.com.
  • Вестник государственной регистрации (www.vestnik-gosreg.ru).
  • Балансы предприятий от Egrul.com/ (23:00 – 08:00).
  • СПАРК Проверка контрагентов .

Источники данных по физ. лицам

Исполнительные производства по ФЛ, ИП на сайте федеральной службы судебных приставов.

Розыск подозреваемых в преступлениях (fssp.gov.ru/iss/suspect_info).

Проверка штрафов по гос. номеру автомобиля от Гибдд.рф.

Проверка транспортного средства по VIN .

Проверка ТС на угон по VIN от Vinformer.su.

Примеры поисковых запросов для анализа рынка

Несколько примеров на реальных компаниях.

Пример №1

Компания Unikscup – новосибирский производитель однослойных и двухслойных бумажных стаканов под горячие напитки.

Анализ рынка

Хотите инвестировать в новый бизнес или понять, куда лучше развивать уже существующий? Вам не обойтись без маркетингового анализа рынка. В статье расскажем: что это «зверь» такой, зачем он нужен и как его правильно провести.

Анализ рынка — это глубокое исследование ниши для будущего бизнеса. Изучаем информацию о потребителях, спросе и предложении, конкурентах и т.д., чтобы понять перспективы бизнеса и выработать правильную стратегию для роста и развития компании.

Как определить, какой анализ рынка нужен вам

Это зависит от ваших целей:

  • структуру рынка изучаем, если хотим понять емкость, конъюнктуру и перспективы ниши;
  • анализируем товар, когда надо спрогнозировать развитие спроса;
  • исследуем целевую аудиторию, чтобы понять спрос на продукт, потребности, сценарии потребления и требования покупателей к товару/услуге;
  • цены, чтобы выстроить ценовую политику и повысить лояльность покупателей;
  • рассматриваем свободные ниши, чтобы понять, в какой выгоднее работать и легче развиваться;
  • изучаем конкурентов, чтобы увидеть их плюсы и минусы, сыграть на слабостях в будущем.

Разделите лист бумаги на две колонки. В одну запишите вопросы, на которые надо получить ответы. Во вторую — зачем нужна эта информация.

План анализа рынка

План анализа рынка

Наобум тут действовать не получится, нужно иметь четкий план действий. Шаги будут такими:

  1. Понимаем, какую информацию хотим получить в результате исследования и что будем с ней дальше делать.
  2. Выбираем источники информации: откуда и как будем «добывать» данные.
  3. Проводим исследование.
  4. Понимаем, что нам говорят полученные цифры.
  5. Принимаем решение о целесообразности ведения бизнеса в этой нише, выстраиваем стратегию развития компании.

Основные этапы анализа рынка

Процесс анализа сложнее, чем может показаться, глядя на план. Разберем подробно, из каких этапов состоит исследование и зачем они нужны.

  1. Определение цели. Составляем список параметров, которые будем исследовать: какие продукты пользуются спросом и сколько они стоят, кто наш клиент и чего он хочет, в чем дефицит ниши, кто конкуренты.
  2. Исследование товаров или услуг. Пытаемся понять: какие уже есть товары и услуги и насколько они отвечают требованиям клиента; какие характеристики важны или излишни; что можно добавить или улучшить. На этом же этапе определяем места, где чаще всего покупают продукт.
  3. Определение емкости рынка. Это то количество товаров или услуг, которое могут купить потребители в конкретный отрезок времени (месяц, квартал или год). То есть здесь исследуем каждый отдельный продукт, а не группу товаров. Фиксируем сезонность спроса и динамику: есть ли тенденция к росту потребления продукта и каковы перспективы работы в этом сегменте. Понимаем, какие факторы влияют на колебания емкости.
  4. Сегментация рынка. Группируем целевую аудиторию, учитывая: поведение, требования к качеству, покупательную способность, социальную активность, географию, демографию и т.д. — объединяющий признак может быть любым. Сегментация дает нам понять: что покупает человек; что ценно в продукте для покупателя; как и насколько можно увеличить емкость ниши; как лучше рекламировать продукт и где продавать; как улучшить товар или услугу, чтобы увеличить спрос.
  5. Анализ поведения клиентов. Исследуем: в каких ситуациях и почему человек покупает конкретный товар или услугу, сколько он готов заплатить и что может повлиять на выбор продукта (пожелания, опасения и т.д.). Такое исследование позволяет увидеть слабые места и пути улучшения предложения, помогает выстроить отношения с покупателем.
  6. Изучение каналов сбыта. Анализируем: как реализуется товар; слабые и сильные стороны инфраструктуры сбыта; региональную принадлежность; как конкуренты взаимодействуют с поставщиками и покупателями; кто посредники; недостатки и достоинства системы реализации. Здесь же определяем, какие расходы по сбыту мы понесем и как их уменьшить.
  7. Анализ эффективности маркетинговых усилий. Исследуем: рекламные каналы и способы продвижения продукта; как донести информацию до покупателя; как вызвать доверие покупателя и создать положительный образ компании.
  8. Изучение конкурентов. Определяем: как организовано производство, формируются цены, как рекламируют и реализуют товар, планы по развитию предприятия, кто их партнеры.
  9. Формирование стратегии ценообразования. На основании экономического исследования рынка выстраиваем: стратегию цен, политику поведения, систему лояльности, ценовой диапазон для роста продаж — чтобы влиять на общую конкурентоспособность компании в нише.
  10. Прогнозирование сбыта. Пытаемся посчитать, сколько конкретного товара/услуги сможем продать в будущем. Это нужно, чтобы: спланировать объемы производства; решить сколько и куда инвестировать; понять, каких ресурсов не хватает компании; сформировать матрицу ассортимента; выбрать поставщиков сырья.

Виды анализа рынка

Анализировать рынок продукции можно по-разному. Исходя из источников информации и принципов ведения подсчетов, все методы анализа можно разделить на два вида:

  1. Количественные. Это все, что можно посчитать. Чаще всего за основу берутся данные, полученные из опросов. Задаем структурированные закрытые вопросы большому количеству людей. Полученные ответы можно группировать и сегментировать как того требуют цели. Количественный анализ позволяет понять: как реагируют покупатели на изменения ассортимента, качества, цены продукта и т.д.; какие маркетинговые усилия эффективны, а в какие не стоит вкладываться; как формируется лояльность клиентов.
  2. Качественные. Сюда относят информацию, которую невозможно подсчитать, и виды исследований, к которым нельзя применить количественные методы анализа. Например, поведенческие факторы потребителей. Качественный анализ показывает мотивы покупателей, уровень лояльности к продавцу, удовлетворенность продуктом.

В маркетинговом анализе применяют комбинацию из разных методов исследования, чтобы получить более полную картину рынка.

Методы получения информации

Методы сбора информации

«Добывать» информацию для исследований тоже можно разными путями:

  1. Наблюдение за покупателями в магазинах: как выбирают товар, что считают альтернативой, какие вопросы задают консультантам и т.д.
  2. Опрос или интервью. Это может быть общение с отдельными представителями целевой аудитории или массовое анкетирование настоящих и потенциальных клиентов. Исследуются мнения разных сегментов: лояльных и недружественно настроенных людей, уже купивших товар/услугу и сомневающихся.Проводить опрос можно лично, по телефону или по почте.
  3. Интернет. Это: соцсети, профильные форумы потребителей и экспертов в нише, статьи по теме продукта, опубликованные научные исследования.
  4. Фокус-группы. Когда к обсуждению привлекают представителей разных сегментов целевой аудитории. Людям задают открытые вопросы (требующие развернутого ответа) и анализируют результаты дискуссии.
  5. Эксперты. Для исследования приглашают к диалогу одного или нескольких экспертов в нише. Всем задают одинаковые вопросы. Понятно, что оценка каждого из них будет субъективной, но именно так можно рассмотреть вопрос с разных сторон.
  6. Бенчмаркинг. Исследуем бизнес-процессы конкурентов: как устроен маркетинг, производство, сбыт продукта; какие направления выгодно развивать; эффективность различных каналов рекламы и управленческих решений и т.д.

Структурируем и обрабатываем данные

Цели определили, методы выбрали, информацию собрали. Теперь надо все эти данные проанализировать, чтобы увидеть четкую картину предмета исследования.

Чтобы понять, о чем говорят результаты исследований, применяют:

  1. SWOT-анализ. Когда все данные заносят в таблицу с четырьмя колонками: сильные стороны продукта, слабые стороны, возможности рынка и угрозы (высокая конкуренция, низкий спрос, законодательные ограничения и т.д.).
  2. PESTLE-анализ. Здесь оценивают: законы, касающиеся ниши; экономические факторы (платежеспособность потребителей, общее состояние экономики региона); социальные факторы (менталитет, моральная потребность населения в продукте); технологии (внедрение каких технологий понадобится для производства и модернизации продукта); географию и экологию региона.
  3. «5 сил Портера». Выявляем факторы, которые могут положительно повлиять на развитие компании. Это: риск появления альтернативных продуктов и новых игроков в нише, влияние поставщиков и потребителей, уровень развития действующих конкурентов.

Результаты анализа должны четко отвечать на поставленные в самом начале цели. То есть хотели узнать конкурентную среду — получили полную картину; хотели понять перспективы развития ниши — узнали стоит ли вообще инвестировать в этот сегмент.

Теперь на основании результатов исследований можно смело разрабатывать маркетинговую стратегию, бизнес-план, стратегию развития бизнеса и т.д.

Прогнозирование по результатам анализа

Прогнозирование по результатам анализа рынка

Что можно прогнозировать, опираясь на результаты исследований:

  • какое место на рынке может занять компания;
  • как будут формироваться цены и, соответственно, прибыльность бизнеса;
  • как быстро окупятся вложения;
  • какие действия надо предпринять для развития компании.

Прогнозы будут более реалистичными, если исходить из усредненных результатов анализа.

Как анализировать рынок — пошаговая инструкция

Как анализировать рынок - пошаговая инструкция

Маркетинговые исследования проводятся по заказу ведущих мировых брендов, которые инвестируют в них крупные суммы. Результаты исследований оказывают большое влияние на принятие основных управленческих решений.

Стоимость анализа рынка начинается с 60 тысяч рублей и до бесконечности, такие суммы огромны, особенно для малого бизнеса.

Но есть и другой вариант, зная, как анализировать рынок (пошаговая инструкция будет представлена в этой статье), можно самостоятельно получить необходимую информацию.

Общие сведения

Для начала нужно определить цели, то есть то, какую конкретно информацию вы хотите получить. От этого будет зависеть предмет исследования. Главными структурными компонентами рынка, который анализируется предпринимателем, может быть:

  1. — состояние рынка (конъюнктура, емкость, тенденция, реакция на новые товары);
  2. — часть разных компаний на рынке, их перспективы и возможности;
  3. — целевые сегменты, особенности их поведения и требования к товару, уровень спроса;
  4. — высота цен и норма прибыли в данной сфере;
  5. — свободные ниши для ведения бизнеса;
  6. — список конкурентов, а также их слабые и сильные стороны.

СПРАВКА! При разговорах о правильном анализе рынка, нужно знать, что ясная, конкретная цель поможет значительно уменьшить затраты, не тратить время на изучение ненужной информации и сразу же остановить свой выбор на самых эффективных способах исследования.

Общий план анализа рынка

Обычно комплексное маркетинговое исследование проводится во время запуска бизнеса или при его расширении. Его целью является сбор самой подробной и всесторонней информации об определенной нише.

Подробности. Пошаговая инструкция

  1. Сбор основных данных

Первым этапом является изучение рынка и его перспектив. Лучше всего произвести анализ за предыдущие 3-5 лет.

Основным показателем здесь является емкость рынка. Если говорить проще, то это количество проданных за определенный промежуток времени (месяц, год) товаров. Для определения емкости рынка, нужно численность целевой аудитории (тыс.чел.) умножить на норму потребления этого товара за определенный период. Основываясь на значении этого показателя, можно вычислить максимальный уровень продаж, возможный в рассматриваемом регионе.

Следующим показателем, достойным рассмотрения, является уровень спроса. Нужно понимать его динамику, развивается он или сокращается. При уменьшении спроса нужно понять, насколько долго это может продолжаться, а при увеличении — определить потенциал спроса и границы роста.

Помимо этих показателей, рассматривают также факторы, оказывающие влияние на рынок, долю ключевых конкурентов в общем объеме спроса и способы реализации продукции.

СПРАВКА! Получив необходимые данные, нужно обозначить основные направления и тенденции развития, провести анализ рыночных перспектив, то есть что сейчас выбирают потребители и в какую сторону могут поменяться их предпочтения в ближайшем будущем.

  1. Определение целевых сегментов

После того, как мы узнали объем анализируемого рынка в целом, нужно понять, какие группы потребителей приносят основную прибыль компании и что между ними общего. Аудиторию разделяют на сегменты по разным признакам, таким как пол, возраст, уровень дохода, профессия, интересы, социальный статус и так далее. Значимость каких-то факторов может быть разной в зависимости от приоритетов.

Для того, чтобы понять, на какие группы потребителей компании стоит ориентироваться в первую очередь, проводят также анализ:

- примерные временные и финансовые затраты для запуска деятельности.

— количества потенциальных покупателей (объем каждого сегмента);

— доступность разных потребительских групп;

— примерные временные и финансовые затраты для запуска деятельности.

Правильный выбор целевой аудитории в будущем убережет бизнес от лишних расходов и позволит сосредоточить ресурсы для привлечения потребителей, приносящих большую прибыль.

  1. Изучение внешних факторов

Рынок все время попадает под внешнее влияние. На сегодняшний день маркетологи выделяют 6 типов внешних факторов, влияющих на предприятия:

— политические (политика государства в области занятости, транспорта, образования, налоги, прочее);

экономические (ставка процента по кредиту, уровень инфляции);

— социальные (уровень образования, мировоззрение, численность населения);

— правовые (законы, регулирующие формирование и деятельность предприятий).

СПРАВКА! Какие-то из тенденций проявляются весьма медленно и их можно с легкостью предугадать, а какие-то могут измениться в любой день и предугадать, что будет через пару лет, невозможно.

  1. Анализ конкурентов

В процессе анализа рынка нужно с особым вниманием отнестись к рассмотрению предприятий, уже работающих в этой сфере. Поэтому для начала нужно получить как можно больше информации о самой компании и их возможностях:

— какие технологии применяются при производстве товаров и услуг;

— какие у конкурента есть патенты и уникальные технологические преимущества;

— какую квалификацию имеет персонал;

— есть ли у компании доступ к ограниченным и редким ресурсам;

— есть ли возможность получения дополнительных инвестиций.

Следующим этапом является изучение товаров и услуг конкурентов. Производить оценку следует со стороны покупателя, как бы их глазами. При этом нужно оценивать как эмоциональные, так и рациональные факторы. Затем нужно систематизировать полученную информацию и объективно сравнить ведущих рыночных игроков и их показатели со своими.

  1. Ценовой анализ

Следующим шагом является анализ стоимости товаров и услуг основных конкурентов. Для понимания обшей картины нужно разбить всех рыночных игроков на ценовые сегменты. Кроме этого, нужно понимать структуру стоимости (себестоимость, наценка, затраты на рекламу) и примерно рассчитать прибыль с каждой продажи. При этом во внимание принимаются не только стандартные цены, но и имеющиеся бонусы, специальные предложения, промо-акции и условия рассрочки.

Также на этом этапе необходимо обязательно продумать возможные причины изменения среднерыночных цен в любую сторону (уменьшения или увеличения).

Результатом ваших стараний должна стать четкая анализ цен на рынке среди конкурентов и понять, в чем причина отличий в стоимости, а также рассчитать вероятную прибыль через определенное время (месяц, год, несколько лет).

СПРАВКА! Из этого можно определить, не чересчур ли занижены или завышены цены на товар, а также каким образом лучше позиционировать товар (как качественный и дорогой или как экономичный и доступный.

  1. Исследование главных каналов дистрибуции

По мнению маркетологов этот шаг является наиболее значимым. На сегодняшний день система сбыта состоит из таких основных элементов, как розничные и оптовые сети, склады, отдельные магазины, транспортные компании.

Исследования проводят как по отдельным компаниям, так и рассматривают деятельность логистической системы в целом, то есть как товары транспортируются от изготовителя к конечному потребителю, через скольких при этом проходя посредников, сколько на это уходит времени и прочее.

Для этого выясняется:

— какие предприятия торговли функционируют на конкретной территории (супермаркеты, фирменные и специализированные магазины, киоски и так далее) и их соотношение;

— местонахождение, размер и уровень продаж ведущих магазинов;

— какова интенсивность дистрибуции, то есть каков процент точек, в которых можно приобрести товары определенного изготовителя в этом регионе;

— рассматривается контингент покупателей в магазинах того или другого типа (где они живут, какова средняя сумма чека и процент постоянных клиентов);

— каково соотношение общего числа магазинов к плотности населения на рассматриваемой территории.

Основным показателем эффективности системы дистрибуции является уровень расходов. Чтобы его рассчитать, нужно к фиксированным складским расходам прибавить транспортные расходы, переменные складские расходы и сумму невыполненных в срок заказов (в денежном выражении).

  1. Оценка эффективности рекламных кампаний

При анализе рынка также рассматривается и то, какие инструменты применяют конкуренты для привлечения и удержания клиентов.

Главными элементами комплекса маркетинговых коммуникаций является:

— реклама в различных проявлениях;

— PR-пропаганда, то есть формирование позитивного имиджа фирмы и ее товаров за счет появления в СМИ новостей, интервью, обзоров и других материалов;

— стимулирование сбыта, к чему относятся особые мероприятия, побуждающие к покупке (различные конкурсы, купоны, дисконтные программы, бесплатные образцы).

Нужно выяснить, где конкуренты обычно размещают свою рекламу, что пишут о них в СМИ, какие они делают бонусы и скидки и так далее. Информации нужно собрать максимально много.

При этом нужно получить как можно больше цифр:

  1. Наличие контактов потенциальных клиентов с различными носителями рекламы и их среднее количество.

— 2. Эффективность рекламных объявлений;

СПРАВКА! На сегодняшний день очень легко смотреть статистику в интернете на сервисах, которые дают сведения о количестве переходов и просмотров ссылок, времени, проведенном на сайте и активности пользователей.

  1. Конверсия, то есть процент посетителей магазина (сайта, мероприятия), совершивших покупку или целевое действие, от общего числа посетителей.
  2. Стоимость контакта, то есть сумма денег, потраченных компанией на рекламу, для того, чтобы один человек совершил целевое действие.
  3. Анализ поведения покупателей

Чтобы разработать стратегию, нужно знать не только общие характеристики типа возраста и дохода. Помимо этого, необходимо знать, как работать с определенным типом людей, каким образом они принимают решение о покупке, на что при этом обращают внимание и так далее.

Анализ покупателей нужно проводить в следующих направлениях:

- количества потенциальных покупателей (объем каждого сегмента);

  • — мотивация, определение целей и потребностей;
  • — ожидания по поводу стандартов обслуживания и стоимости;
  • — основные критерии, то есть что желает получить потребитель от товара в первую очередь;
  • — почему потребители недовольны товаром или сервисом;
  • — каков процент принятия решений, а также на чем основываются покупатели при покупке (на эмоциях или логике), с кем советуются.

Ключевые источники информации

В интернете можно найти готовый анализ всех отраслей, однако лучшим вариантом является проведение собственного исследования, хоть на это и придется потратить время. Только таким образом возможно получение актуальной и подробной информации, собранной конкретно по вашей нише и в вашем регионе.

Для анализа можно использовать следующие методы сбора данных:

— анкеты и опросы;

— фокус-группы;

— А/В тестирование и эксперименты;

— изучение форумов по вашей теме и групп в социальных сетях;

— личное интервью с партнерами и клиентами;

— рассмотрение региональной и государственной статистики, представленной в открытом доступе;

— работа с отраслевыми экспертами;

— отчеты и другая документация о работе разных компаний.

Для получения полной картины состояния рынка, нужно понимать закономерности развития и функционирования, способности проводить анализ ситуации на рынке труда. Научиться анализировать рынок, действовать осознанно и иметь конкретную стратегию, тогда успех будет вам обеспечен.

Верь цифрам, а не интуиции: как самостоятельно провести маркетинговое исследование

Одно из важнейших правил маркетолога: не мерь по себе, верь только цифрам. Маркетолог Екатерина Коваленко призывает не нарушать это правило и в своем материале рассказывает, как получить данные о рынке и об аудитории с минимальными вложениями.

Зачастую управленческие решения принимаются на основании «бизнес-чуйки» («я знаю рынок, я в этой отрасли уже 10 лет») или собственному мнению («реклама в Instagram неэффективна, вот я всегда пролистываю stories»). По моим личным наблюдениям многие специалисты по маркетингу, управленцы, собственники цифры не любят, потому что они разбивают их идеи в пух и прах. При этом теряется множество объективных фактов, которые могли бы дать маркетинговые исследования.

В этой статье я расскажу, зачем нужны маркетинговые исследования и как провести их с минимальными вложениями.

Что это и зачем

Маркетинговые исследования — это комплекс мер и инструментов для сбора информации о рынке и потребителях. Любой компании для стабильного положения и развития важно понимать, на каком рынке она работает, какова емкость и динамика развития данного рынка, какую долю она занимает сейчас и какую может занять в перспективе. Кто ее конкуренты, кто ее потребители, какие потребности клиентов удовлетворяет ее продукт или услуга, как они оценивают ее. На все эти вопросы нельзя ответить, руководствуясь только наблюдениями.

Отбросим поросшие мхом академические классификации исследований (кабинетные и полевые, количественные и качественные) и разберем более актуальную в современных бизнес-реалиях: сбор данных о рынке и сбор данных о потребителях.

Исследуем рынок

Прежде чем выходить на рынок и планировать свою деятельность, любому предпринимателю нужно понять объем и конъюнктуру рынка, иначе экономические ожидания от бизнеса могут превзойти сам спрос.

Самый простой способ приблизительно оценить емкость рынка — воспользоваться бесплатным инструментом Яндекса Wordstat. В базе Яндекса собрана статистика различных поисковых запросов в разрезе по странам, регионам и городам. Бесценен раздел «История запросов», в котором можно узнать сезонность спроса и динамику рынка like-for-like.

Формируем запрос о товаре или услуге, вводим его в поисковой строке и получаем данные.

Wordstat

Основная проблема состоит в том, чтобы отделить информационные запросы от тех, что вводят реальные потенциальные покупатели.

Так, слово «велосипед» в Санкт-Петербурге за последний месяц вводили в поисковой строке Яндекса почти 1 млн раз, а «купить велосипед» — 200 тысяч раз, «велосипед спб» — 170 тысяч, «купить велосипед спб» — 90 тысяч раз. Логично предположить, что запросы со словом «купить» — это и есть искомый трафик.

Существует еще эффект от присутствия сильных брендов: если рынок и игроки на нем существуют давно, в поисковиках люди вводят уже не общие запросы, а конкретный бренд (со словом «купить» или без него). Выявить крупнейших игроков обычно можно по верхним строчкам в рекламной и органической поисковой выдаче. Чтобы никого не пропустить, стоит проверить все ключевые запросы.

Просуммировав поисковые запросы по этим брендам с общими по продукту или услуге, можно получить общий объем трафика. Затем нужно эту цифру удвоить — так мы учтем еще и поиск Google, а как известно, поисковики делят аудиторию примерно пополам.

Для отделения чистого спроса от интереса зачастую требуется углубиться в особенности и процесс покупки товара или заказа услуги. Для этого можно взять конверсию на сайте (текущую или среднюю по отрасли) и спроецировать ее на весь рынок. А если требуется объем рынка в деньгах, то полученное число умножить на средний чек (средняя предполагаемая стоимость покупки). В финале можно сопоставить фактический или плановый товарооборот компании с общим объемом рынка и получить долю на рынке — текущую или желаемую.

Актуальные данные об отраслях, индустриях и рынках можно собрать не только в поисковиках, но и в публикациях, аналитических изданиях, новостных лентах. В FMCG обычно это открытая, публикуемая и обсуждаемая информация. Также регулярно проводят обзоры и отраслевые исследования компании РБК, TIBURON Research (Comcon), PwC.

Так, при помощи бесплатного и всем доступного инструмента и нехитрых расчетов предпринимателю можно избавиться от зашоренности, понять свои позиции и более четко выстроить стратегию развития и позиционирования.

Знакомимся с аудиторией

На этом этапе нужно собрать данные о потребителях — лояльных и перспективных. Знать своего потребителя в лицо, его надежды, пожелания и недовольства, вовремя понять изменение его отношения к бренду — всё это необходимо как на старте проекта, при запуске нового продукта, так и в процессе операционной работы предприятия.

Часть информации можно получить из статистики подписчиков в социальных сетях, а также из анализа трафика в Яндекс.Метрике или Google Analytics. Однако эти данные будут весьма условны: демография, интересы, да и то с большой погрешностью. К тому же здесь мы получим срез лишь по самой лояльной аудитории, а не сплошную выборку, потому что именно лояльная аудитория подписывается на соцсети компании и регулярно посещает ее сайт.

Следующий и более глубокий этап — это разработка анкеты и проведение опроса покупателей. Саму анкету можно сделать при помощи бесплатного инструмента Google Формы: здесь доступны все виды вопросов (открытые, закрытые, с выбором одного или нескольких вариантов ответа, шкалы). Данные собираются в обычную таблицу, это позволяет легко анализировать ответы в Excel.

Советы по разработке и проведению анкетирования:

В анкету можно включить как общие вопросы (пол, возраст, доход, место проживания, образование, интересы, профессия, статус), так и вопросы об отношении к бренду и конкурентам, оценка различных параметров работы (например, «оцените сервис по пятибалльной шкале», «где еще вы приобретали подобную услугу или товар за последнее время?»).

Не переборщите с вопросами и размером анкеты. Хорошо воспринимаются анкеты от 5 до 30 вопросов. Если у вас больше, лучше разделите на несколько анкет.

Оставьте место для комментариев и пожеланий — оттуда зачастую приходят дельные советы и идеи для развития.

Перед публикацией анкеты протестируйте сами и отправьте коллегам, чтобы они заполнили ее с разных устройств.

Не поскупитесь на подарок за заполненную анкету: это может быть сувенир, мелкоштучное изделие, скидка или промокод.

Разместите ссылку на анкету на сайте, отправьте клиентам в email или смс-рассылке, закодируйте анкету в QR код и разместите в торговом зале (если таковой имеется).

Для максимальной достоверности результатов должно набраться определенное количество ответов, иначе результаты будут очень субъективными. Если анкета небольшая (5–7 вопросов), хватит нескольких десятков респондентов, если вопросов 20–30 — нужно собрать не менее 1000 анкет.

В статистике есть понятие репрезентативности выборки. Это примерно как на выборах, 70% из явившихся ЗА, явилось при этом 30% — эта ситуация не отражает мнение большинства, поэтому при сборе данных внимательно подойдите к тому, кто заполняет анкету.

Если вы разместили ее на сайте или в соцсетях, то в первую очередь получите ответы от самой своей лояльной аудитории, а значит, это будут люди, которые всем довольны и ставят высокие оценки. При этом мнение остальной аудитории, не столь часто контактирующей с брендом, вы не получите — а ведь это и есть самая перспективная категория пользователей. Отправьте ссылку на анкету тем, кто давно у вас не покупал, давно не был на сайте, дайте им более весомый подарок — мнение, которое вы узнаете, бесценно.

Если есть торговый зал, то для максимально объективного среза можно проводить «сплошное анкетирование» — предлагать анкету каждому посетителю. При грамотной коммуникации персонала люди с радостью соглашаются («помогите нам стать лучше», «нам важно ваше мнение»), особенно за подарок. Такая механика хорошо сработает в залах с ожиданием, очередью, долгим нахождением посетителя — иными словами, там, где посетитель не бежит и ждет до или в процессе получения товара или услуги. Например, в ресторанах, кафе, салонах красоты, медицинских и спа-комплексах.

Чтобы оценить не только своих клиентов, но и вообще всех, кто формирует текущий и перспективный спрос, можно воспользоваться инструментом Яндекс.Взгляд. Он позволяет создавать опросы и собирать данные напрямую у аудитории. Инструмент платный, но обойдется гораздо дешевле организованного маркетингового исследования. С его помощью можно не только собрать количественные данные, но и провести фокус-группу онлайн, например, выбрать упаковку, название, слоган, характеристики продукта по результатам голосования и узнать мнение потенциальных клиентов о них. И — самое приятное для маркетолога — чтобы квотировать выборку, можно задать характеристики опрашиваемой аудитории: пол, возраст, география, интересы.

При проведении маркетинговых исследований не надо бояться больших данных, высокой стоимости — сегодня существует много возможностей получить информацию с минимальными вложениями. Основная заповедь маркетолога: не мерь по себе, верь только цифрам. Не нарушайте ее!

Исследование рынка: пошаговый алгоритм

Понятие маркетинговый анализ рынка (МА) не имеет четкого определения. Большая часть специалистов не делает различия между ним и понятием «маркетинговое исследование», либо рассматривает его как составную часть комплексного исследования рынка.

Суть МА заключается в следующем — это количественный и качественный анализ одного или совокупности рынков для получения информации о его потенциале, емкости, конъюнктуре, поведении потребителей, динамике цен.
Цель проведения маркетингового анализа — изучение конкретного товарного рынка (рынка услуг) для продвижения на нем продукции компании и принятия целевых управленческих решений.

Любое предприятие в условиях насыщенного товаром рынка до того, как начать производство, создавать мощности, должно знать: какой продукт, в каком объеме, по какой цене и где именно продавать. Ответы на эти вопросы и дает маркетинговый анализ, который проводится, как в форме комплексного исследования по нескольким направлениям, так и по отдельным задачам, которые нужно решить здесь и сейчас (таблица ниже).

Проведение маркетинговых исследований (анализа) направлено на уменьшение рисков предпринимательской деятельности. Его результаты предназначены руководству для принятия управленческих решений, которые всегда сопровождаются риском в условиях постоянных рыночных изменений и неопределенности поведения, как потребителей, так и конкурентов (а также государства!). Чтобы их снизить, необходимо знать:
• спрос на продукцию;
• ее конкурентоспособность;
• рынки ее сбыта, их емкость;
• потенциальных покупателей;
• действующих конкурентов;
• возможности предприятия;
• доступность сырья и материалов.

От этой информации зависят конечные финансовые результаты работы, устойчивость предприятия. Результаты маркетингового анализа помогают снизить риск невостребованности продукции, приспособить производство к рыночной конъюнктуре, а, значит обеспечить дальнейшее развитие.

У нас в стране используются в основном две системы: Яндекс.Метрика и Google analytics (GA). Ценное свойство первой — плотное взаимодействие с Яндекс.Директ, которая «рулит» на нашем рынке контекстной рекламы. Однако вторая является более удобной в использовании. Рассмотрим, что они могут дать интернет-магазину.Исследование проведено в 4-х торговых сетях г. Тамбова сотрудниками Тамбовского государственного технического университета в 2015 году. Для анализа использовался метод PSM, который основан на измерении чувствительности покупателя к цене товара и одновременно дает возможность проанализировать конкурентов. Исследовались марки сока «Фруктовый сад», «Я», «Привет», «Rich», «Любимый». Было опрошено 150 респондентов.

Задача состояла в том, чтобы определить оптимальные цены на соки с целью исключить из ассортимента марки, ассоциирующиеся у покупателя со слишком низкой ценой (дешевый товар, значит плохой) и слишком высокой стоимостью. Цель: приблизить восприятие магазина среди потребителей, как «народного».

Исследования показали, что:
• оптимальная цена для упаковки объемом 1,5 литра — 79 руб.;
• минимально низкая цена — 70 руб. (ниже товар воспринимается как некачественный);
• максимальная цена — 105 руб. (выше считается слишком дорогим);
• точка покупательского безразличия — 98 руб. (нормально воспринимается).

В результате выяснилось, что в диапазон оптимальных цен вошли марки «Я» и «Rich», в границах допустимых (от 70 до 105 рублей) оказались «Фруктовый сад» и «Любимый». Марка «Привет» не пользуется спросом, цена предельно низкая, ассоциируется с невысоким качеством.

1 этап. Определяем цель маркетингового анализа
Поставленная цель определяет выбор методов, бюджет, сроки исследования и последующего анализа. Отсеивание лишних на данном этапе развития компании целей экономит время и средства. Иногда требуется полное комплексное изучение рынка, а иногда требуется решить конкретно стоящий вопрос:
• найти перспективную нишу;
• выбрать оптимальную ценовую политику;
• изучить успешных конкурентов.

2 этап. Проводим исследование продукта
Анализируются характеристики товаров, выявляются наиболее ценные для потребителя качества. Продукт сравнивается с конкурентным, определяется, как его можно улучшить, чтобы он соответствовал ожиданиям покупателя в плане качества и цены.

3 этап. Определяем емкость рынка
Потенциальная емкость рынка — это общее количество товаров (услуг), которое может быть куплено потребителем за определенный период. Она рассчитывается в натуральных показателях (единицы) в пределах конкретно очерченного региона. По результатам можно сделать выводы: стоит ли дальше производить этот товар (увеличить производство), или нужно перепрофилировать деятельность.

4 этап. Сегментируем рынок
Это означает разделение потребителей на устойчивые группы по социальным признакам (доходу), демографическим (молодые, пожилые), гендерным (мужчины, женщины) и так далее. Цель: найти наиболее перспективные для себя категории потребителей, скорректировать определенные качества товара (упаковку, фасовку) в соответствии с потребностями целевой группы.

Этап 5. Изучаем потребителя
Составляется «портрет» идеального потребителя, под привычки, сезонные предпочтения, реакции настраивается маркетинговая и рекламная политика. Выявляется мнение потребителей с помощью анкетирования, опросов, выслушиваются пожелания и применяются с целью непрерывного улучшения товара или услуги.

Этап 6. Исследуем рынки сбыта
Изучается работа оптовиков, розничных точек, логистическая цепочка, словом все, от чего зависит появление товара на рынке и его переход к потребителю. Просчитываются издержки на каждом этапе движения продукта. На основании проведенного анализа могут быть сменены перевозчики, поставщики, дилеры и дистрибьюторы.

Этап 7. Анализируем эффективность рекламы
Эта работа включает анализ действенности разных видов рекламы продукции (баннеры, видеоролики на TV, промо-акции) и корректировку с учетом полученной информации. На этом этапе также анализируется имидж компании в глазах потребителей, проводятся поиски новых рекламных форм.

Этап 8. Разрабатываем политику ценообразования
Цена — один из главных факторов, определяющих выбор потребителя. Как показал приведенный выше пример, она должна располагаться в оптимальном диапазоне. Слишком низкие цены вызывают подозрения в плохом качестве, слишком высокие — психологическое отторжение. Здесь же разрабатывается система бонусов, скидочных карт и других способов привлечения покупателя.

Этап 9. Исследуем уровень конкуренции
Выявляются прямые и косвенные (по заменителям продукта) конкуренты, исследуются методы их работы в сравнению с собственными приемами: рекламные кампании, связи, позиционирование товара (услуги). Полезные методы берутся на вооружение, отмечаются слабые стороны.

Прогнозируем сбыт
Прогноз объемов возможного сбыта — база для планирования производства, заказа сырья, выстраивания логистической цепи. На основании прогнозов сбыта составляются экономические и финансовые планы. Они не носят абсолютного характера и всегда составляются с учетом возможных рисков, тем не менее, представляя собой один из главных инструментов выстраивания маркетинговой стратегии предприятия.

Способы и методы маркетинговых исследований выбираются в зависимости от цели и сферы исследования, а также зависят от организационных и финансовых возможностей предприятия. Они используются вместе, по отдельности, на разных этапах проведения анализа. При этом широко применяются специализированные программы, например: Vortex, Statictka, Forecast Expert. Ниже в таблице перечислены наиболее широко применяемые на практике методы маркетинговых исследований.

Традиционные методы:
• Индексный метод;
• Опрос (интервью, анкетирование);
• Экспертные методы («дельфи», «синектика», мозговая атака);
• Эксперимент;
• Наблюдение.

Современные методы
• Бенчмаркинг;
• SWOT-анализ;
• Матричные методы Портера, Томсона-Стрикленда и др.;
• PEST-анализ;
• SNW-анализ.

Как самостоятельно провести маркетинговое исследование рынка

Самостоятельный маркетинговый анализ.

Маркетинговое исследование следует проводить для разработки стратегии качественного вложения финансовых средств в бизнес. Но оно так же важно и на протяжении жизнедеятельности бизнеса, ведь никто не может гарантировать что рынок будет долгое время неизменчив. Изменение предпочтений клиентов,

изменяется как мода! Когда мы забываем об этом, мы проигрываем своим конкурентам на рынке.

Малый бизнес гораздо ближе к своим клиентам, чем крупные корпорации. Поэтому, малое предприятие может более быстро распознавать изменения в предпочтениях клиентов и адаптироваться к ним, чем крупные консервативные компании. В крупных фирмах менеджеры принимают решения медленно и осторожно, в соответствии с процедурами, действующими в сложных иерархических организациях с огромной финансовой ответственностью.

3 уровня маркетингового исследования

Уровни маркетингового анализа.

Без маркетинговых исследований компании мы не имеем возможности эффективно продавать свои товары / услуги, поэтому необходимо проводить испытания на трех уровнях:

  1. Анализ окружающей среды и условий компании.
  2. Анализ элементов рынка.
  3. Анализ результатов деятельности компании.

Маркетинговый анализ среды

Для первого маркетингового анализа следует определить условия компании и для этого необходимо задать себе вопросы:

  1. Какова емкость поглощения продвигаемого продукта и какой его целевой рынок.
  2. Каковы тенденции на этом рынке и какие внешние факторы влияют на них.
  3. Какова доля рынка.
  4. Кто наши основные конкуренты, каковы их сильные и слабые стороны.
  5. Кто в основном покупает наши товары / услуги (возраст, доход, классы).
  6. Где находятся основные потенциальные покупатели нашей продукции / услуг.
  7. Сколько и как часто покупают продвигаемый продукт.
  8. В какой степени мы сможем удовлетворить потребности наших лучших клиентов.

Маркетинговый анализ рыночных элементов

Для второго маркетингового анализа по элементам рынка следует дать ответы на такие вопросы:

  1. Является ли качество нашей продукции / услуг удовлетворяющим потребностей клиентов.
  2. Продаете ли Вы по правильной цене.
  3. На сколько целесообразные расходы на дистрибуцию товара.
  4. Кой потребуется бюджет на проведения рекламной компании при продвижении продукта.
  5. Как и чем я могу быть более привлекательным по сравнению с конкурентами. Применение инноваций:
  • возможное внедрение инновационных решений в свойства продукта;
  • для каких клиентов инновация может быть привлекательной и решающим фактором выбора.

Маркетинговый анализ результатов

Исследования для проведения 3-го анализа результатов маркетинговой деятельности компании включает в себя:

  1. Результаты (эффекты), продажи (продажи) в разных разделах — время, ассортимент, место, поддерживаются категории получателей, в том числе причин каких-либо изменений в обороте.
  2. Изменение доли компании на рынке.
  3. Имидж (образ) вашего продукта и бизнеса в целом в глазах потребителей (на фоне имиджа крупнейших конкурентов).

Для малого бизнеса и для крупной корпорации при проведении идеального маркетингового анализа потребуются одинаковые усилия, финансовые и временные затраты. Проблема в том, что такие затраты для малого бизнеса чаще всего не рациональны. Но любое сложное всегда можно разложить на простое.

Маркетинговое исследование масштабируется от маленького населенного пункта (например, села) до мирового масштаба. Если клиенты в основном люди из города, исследование не должно занять много времени. Чем больше территориальная сфера деятельности компании, тем больше времени вы должны потратить и инвестировать в проведение маркетингового анализа.

О текущей ситуации на рынке – о продуктах, клиентах и конкурентах мы можем получать из местной прессы, из литературы по теме промышленности. Прекрасным источником информации является Интернет. Можно также подписаться на торговые журналы, где вы можете найти информацию о последних продуктах и новых тенденциях.

Мы также должны потратить свое время, чтобы принять участие в ярмарках и выставках, где мы получаем новую информацию о развитии промышленности и различных вариантах применения новых технологий.

Определение целевого рынка при маркетинговом исследовании

Исследование целевого рынка.

Необходимо сделать правильный выбор конкретной группы клиентов, которые являются целевым рынком для фирмы. Это позволит сегментировать рынок и получить правильно выбранные аудитории сегмента рынка. Что объединяет всех клиентов, которые формируют такой сегмент? Они имеют большое сходство в первую очередь, потребности и предпочтения конкретного товара или услуги. Получатели, принадлежащие одному и тому же «сегмент рынка», как правило, имеют очень схожие потребности, вкусы и предпочтение. Они ищут услуги с аналогичными характеристиками и свойствами.

Особенно важным является понятие ниши рынка, по которой узко определяются группы, отдающие предпочтение определенным преимуществам. Преимущество выделения ниши заключается в том, что она, как правило, имеет мало конкурентов в своем сегменте, что позволяет компании стать лидером в своем рынке.

Для выделения сегмента рынка необходимо найти ответы на следующие вопросы:

  1. Имеет ли данный сегмент разрыв (потребности, которые еще не удовлетворяют клиентов).
  2. Какая часть населения удовлетворена продуктами / услугами, предлагаемых конкурентами, и сколько потребителей ищет что-то другое.
  3. Если фирма в состоянии предложить что-то, в чем клиенты на самом еще нуждаются, но не находят.
  4. Какой ожидается спрос, чтобы форма создала возможность для прибыльного бизнеса.
  5. Будет ли фирма в состоянии эффективно представлять и продвигать свою продукцию для потенциальных клиентов.

Следует помнить, что любой рынок можно разделить на меньшие рынки в той же самой нише. А их можно разделить еще на меньшие рынки, потом на мини-рынки и т.д. Данный поиск в маркетинговом анализе позволяет найти мини-рынки из, которых фирме наиболее удачно сделать свой старт (точку входа в рынок ниши) где нет пока еще конкурентов, но присутствует достаточный спрос клиентов, чтобы начать бизнес. А следующие более крупные сегменты рынка предоставляют возможность для построения успешной стратегии развития бизнеса, осваивая все большую долю на рынке – пошагово. Именно для этого и нужен маркетинговый анализ каждому малому бизнесу.

Как определить точку входа в рынок

Точка входа в рынок.

Узнать правильную точку входа в рынок и правильную последовательную цепочку развития фирмы можно по следующим признакам:

  1. Анализ концентрации для фирмы в том месте где она будет обладать наибольшим конкурентным преимуществом.
  2. Выбрать такую область рынка, которую фирма очень хорошо знает.
  3. Выбрать тот сегмент рынка, который соответствует долгосрочным планам развития деятельности фирмы.
  4. Последовательно концентрироваться на рыночных сегментах, размеры которых, соответствуют потенциалу фирмы.
  5. Следует избегать сегментов рынка с острой конкуренцией.
  6. Определить и тщательно изучить все барьеры для входа в рынок.
  7. Убедиться, что деятельность фирмы в определенном рыночном сегменте обеспечит спрос в полной мере.
  8. Оставить некоторые интересные сегменты в резерве.

Кратко о конкуренции

Чтобы успешно конкурировать следует закрыть следующие вопросы:

  1. Способность продавать и продвигать свой продукт.
  2. Обеспечить достойное качество готового продукта.
  3. Умение адаптироваться к изменениям рыночных условий.
  4. Способность нахождения главных отличий по сравнению со своими конкурентами.

Рыночные сегменты не являются стабильными и могут время от времени изменятся. Поэтому важно непрерывное наблюдение за событиями на рынке, которые интересуют фирму на определенном этапе развития начиная от точки входа в рынок и до монополизации или полного поглощения своего рынка. Правило маркетингового исследования гласит пока вы не владеете 100% долей рынка вам все еще есть куда развиваться.

0 0 голоса
Рейтинг статьи

пираты карибского моря сокровища потерянной

варкрафт фильм 2016 2 часть дата выхода

часодеи когда выйдет 7 книга

Ссылка на основную публикацию