Как поднять продажи с помощью Front продкта?

Как увеличить продажи в магазине – практические секреты директора

Продажи – один из первых показателей результативности магазина. Если вы хотите увеличить продажи в магазине, то ваши действия будут направлены на привлечение покупателей в магазин или на то, как увеличить средний чек.

Как увеличить продажи в магазине

Как выбрать наиболее эффективный способ увеличения продаж в магазине

Какой же метод выбрать, чтобы получить максимально быстрый результат? Чтобы понять, как вам увеличить продажи в магазине, необходимо определить к какому формату он относится. На какого покупателя он рассчитан? Это супермаркет с площадью более 1000 м 2 или “магазин у дома”? В Азбуке Вкуса и Пятерочке – два совершенно разных покупателя и два различных подхода для увеличения продаж.

Одни магазины нацелены на экономных покупателей, желающих получить минимальную стоимость. В других покупатели больше ценят сервис.

Если у вас дискаунтер, то сервис для него не значим. Люди будут мириться с паллетной выкладкой, с товарами в коробках. Но будут стремиться получить выгодные цены. Увеличение продаж для экономных – это, в первую очередь, увеличение среднего чека.

Если у вас супермаркет или “магазин у дома”, то цены не будут играть такую важную роль. Покупатель приходит в него, желая получить определенный уровень сервиса. Такой покупатель не хочет стоят в очередях и тратить свое бесценное время. Увеличение продаж в нем – это увеличение частоты покупок.

Как увеличить средний чек в магазине продуктов

Если срочно нужно увеличить продажи в магазине, то самый простой метод – это увеличить средний чек магазина. Выставляется товар в зоны дополнительной выкладки, всюду расставляется импульсный товар. Обеспечивается доступность товара, и люди начинают приобретать все больше и больше.

Покупатель пришел за молоком, но на входе увидел гору фруктов, по пути заметил любимую колбасу, а на выходе ребенок взял игрушку. И вот вместе с молоком у покупателя уже полная корзина продуктов.

Увеличение количества позиций в чеке

Увеличение количества позиций в чеке

Доступность товара

Это первое, на что стоит обратить внимание, если наблюдается отрицательная динамика и нужно увеличить продажи в магазине. Если товара нет на полке, то его никто не купит. Покупатель должен знать, что здесь он всегда найдет нужный ему творог или любимую колбасу. Для обеспечения наличия товара необходимы:

      1. Корректная работа с заказом. Покупателя должен удовлетворять широкий ассортимент в магазине. Все товары, которые ему нужны должны быть в наличии.
      2. Своевременный вывоз товара в торговый зал. Правильная организация работы, отсутствие залежей на складе.
      3. Контроль наличия и выкладки товарных групп, направленных на формирование ценового имиджа. Присутствие товаро-индикаторов, товаров первой цены, собственной торговой марки.Формирование ежедневной отчетности, позволяющей удостовериться, что наиболее важные группы товаров всегда в достаточном количестве.
      4. Паллетная и сезонная выкладки.
      5. Работа с ассортиментом товара, внесение изменений в ассортиментную матрицу.

      Стимулирование импульсных покупок

      Эффективно и быстро увеличить средний чек позволяет стимуляция импульсных покупок. Это покупка товаров, которые покупатель изначально не планировал брать. Как часто вы заходили в магазин с мыслью купить товары по списку, а на кассе обнаруживали в своей тележке массу незапланированных товаров? Все это импульсные покупки, которые позволяют увеличить продажи в магазине.

      1. Аккуратная выкладка в прикассовой зоне. Заманчивая выкладка товаров в зоне ожидания. Доступность сладостей для детей.
      2. Кросс-мерчандайзинг – перекрестные продажи, когда покупка одного товара покупку вместе с ним другого – сопутствующего. Следовательно, выкладываем товары с учетом сопоставимости продуктов. К пиву – чипсы, к макаронам – соусы.
      3. Постоянное наличие промо-товаров, товаров первой цены, товаров-индикаторов. Покупатель, может быть, и не планировал приобретать товар но увидев выгодное предложение, решил купить.
      4. Обучение “искреннему сервису”. Когда ты не знаешь, что же купить, а продавец ненавязчиво помогает сделать выбор.
      5. Проведение дегустаций. Особо эффективно для товаров-новинок.
      6. Привлечение ароматом. Аромат является сильнейшим стимулом, влияющим на подсознание покупателя. Вспомните запах ароматного хлеба или свежей выпечки. Но аромат также может и отталкивать своей навязчивостью. В результате приятные запахи могут увеличить продажи в магазине, а неприятные – снизить.

      Качество и презентация товара

      Вы приходите в магазин и чувствуете, что вам комфортно. В результате вы проводите в магазине больше времени и покупаете больше товаров.

      1. Аккуратная выкладка товара позволяет покупателю без затруднений находить то, что ему нужно.
      2. Чистое оборудование и товар. Освещение и ощущение свежести. Если поставить на входе уцененные гнилые фрукты, то продажи всего магазина могут снизяться. Ощущение чистоты и света не всегда уловимо, но влияет на подсознание покупателей.
      3. Своевременное оформление промо-акций.
      4. Соблюдение условий хранения товара.

      Увеличение объема покупки

      Товар приобретают в объеме большем, чем изначально планировали. Зачастую покупатель готов купить больший объем, если предложение выгодное. Для этого используются промоакции , например N+1 (“Два по цене одного”). Когда два или более товара продаются по более выгодной цене, чем один. Или акции Кросс-промо, когда сопутствующие товары стимулируют продажу друг друга (“купи мангал и получи дрова в подарок”)

      Рост средней цены в чекеРост средней цены в чеке

      Увеличить среднюю цену в чеке сложнее, чем увеличить количество товаров и их объемы. В этом случае покупатель должен отдать предпочтение более дорогому товару, нежели он приобретает обычно. Это возможно, если покупатель ощутит, что ценность товара выше, чем его цена. Искренний сервис для покупателей. Пояснение ценностей товара, стимулирование к приобретению товаров-новинок.

      Привлечение покупателей в магазин

      частота покупокПривлечение покупателей в магазин, возможно, если наши постоянные покупатели начнут посещать нас чаще или за счет привлечения новых покупателей.

      Увеличение частоты покупок

      Покупатели-игроки – зависимость людей от промоакций

      Существует сегмент покупателей, которые отслеживают промоакции. Они ждут промо и рассчитывают приобрести товар с дополнительной выгодой. Если в день начала промоакции товар не выставлен, то это возмущает покупателей.
      Покупатель может специально прийти за каким-то выгодным предложением, и, не находя его в магазине, он уйдет и может больше не вернуться. “Вы напечатали каталог, тут моя любимая колбаса со скидкой, а у вас ее просто нет!”.
      На момент начала промоакции в магазине должны быть выставлены все товары промо. На регулярной основе в течение промоакции должно контролироваться наличие товара. В ночь перед началом акции выводится дополнительная смена сотрудников для выкладки товара промо.

      Своевременная замена ценников

      Ежедневно в магазинах около 10 % ценников выставлено некорректно. Если покупатель обнаруживает в чеке недостоверную цену, он теряет доверие к магазину и может перестать его посещать. Данная проблема намного масштабнее, чем может показаться вначале.
      К примеру, в промокаталоге магазина около 250-300 акционных товаров. По всем этим товарам необходимо распечатать ценники, вырезать и разнести. Сотрудники торгового зала тратят около четырех часов на смену ценников в день начала промоакции. Получается, полдня магазин занимается только сменой ценников. Необходимо сменить цену уходящего промо и наступающего промо. Но некорректная цена может оттолкнуть покупателя, и он в следующий раз пойдет к вашему конкуренту.
      Вывод дополнительной бригады сотрудников в день начала промоакции для смены ценников. Назначение ответственного за смену ценников.

      14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

      Дмитрий Кузьмин

      Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

      В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

      Сделайте воронку продаж

      Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

      Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

      Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

      Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

      Используйте тайных покупателей

      Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

      Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

      Узнайте секреты конкурентов

      Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

      Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

      Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

      Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

      Попробуйте контекстную рекламу

      Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

      Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

      Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

      Запустите рекламу в социальных сетях

      Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

      Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

      Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

      Работайте с теми, кто уже купил

      В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

      Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

      Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

      Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.

      Запустите нативную рекламу

      О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

      Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

      Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

      Используйте купоны

      Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

      У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

      • С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
      • С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

      Запустите конкурс среди персонала

      Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

      Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

      Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

      Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

      Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес

      Внедрите удобный расчет

      Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

      Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

      Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

      Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

      Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

      Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

      Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

      Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

      Запустите распродажу

      В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

      Вот как это работает в продуктовом ритейле:

      • Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
      • Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
      • Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

      Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

      Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

      Посоветуйте конкурента

      В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

      По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

      Внедряйте якорный эффект

      Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

      Смотрите, как это работает:

      • Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
      • В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
      • Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

      В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

      Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

      Чек-лист по росту продаж

      Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

      1. Сделайте воронку продаж.
      2. Используйте тайных покупателей.
      3. Узнайте секреты конкурентов.
      4. Попробуйте контекстную рекламу.
      5. Запустите рекламу в социальных сетях.
      6. Работайте с теми, кто уже купил.
      7. Запустите нативную рекламу.
      8. Используйте купоны.
      9. Запустите конкурс среди персонала.
      10. Внедрите удобный расчет.
      11. Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
      12. Запустите распродажу на якорный продукт.
      13. Посоветуйте конкурента.
      14. Внедряйте якорный эффект.

      Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

      Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

      Не пропустите новые публикации

      Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

      30 способов увеличения продаж на сайте

      Бытует мнение, что само наличие сайта гарантирует продажи товаров или услуг, но, к сожалению, это не так. Один лишь факт существования у компании онлайн-ресурса даёт лишь представительство в интернете. Что тоже немало, но не достаточно для приличной веб-реализации товара или услуги. Нужна мотивация, чтобы пользователи охотно соглашались на ваше предложения и приобретали продукт снова и снова. Мы решили собрать в одной статье 30 способов увеличения продаж на сайте. Пользуйтесь, не благодарите.

      Начнём с очевидного, но необходимого для успешных продаж с помощью сайта, а закончим крючками и магнитами для улучшения конверсии, что и ведёт к ощутимому росту прибыли.

      Часто под логотипом пишут какой-то слоган. Он может быть вполне интересным с красивой рифмой, но мало расскажет о вас пользователю. Будьте прагматичны – напишите чётко и понятно о том, чем занимаетесь, что предлагаете. Чем проще, тем лучше.

      Это может быть отдельная страничка или вся контактная информация разместится в хедере – главное, чтобы её было видно или легко найти. И предоставьте пользователю всё богатство и разнообразие современных способов связи: электронная почта, номера телефонов, соцсети, мессенджеры, физические адреса офисов.

      Бонус – пусть всё это разнообразие будет кликабельным: адрес открывает карту, значки Инстаграма или Вконтакте ведут на эти соцсети и так далее. Пусть клиенту будет максимально просто связаться с вами.

      Не заставляйте пользователя думать лишний раз. Пусть его основной мыслью будет приобретение вашего товар или заказ услуги на протяжении всего взаимодействия с сайтом. Если потенциальный покупатель будет мучиться в поисках какой-то странички или продукта – он уйдёт на другой, более удобный веб-ресурс.

      Посетитель прочитал информацию о вашей компании или о продукте, а дальше что? У него должна быть четкая инструкция о следующих активных действиях: позвоните нам, закажите, напишите, выберите и так далее.

      Потенциальному клиенту должно быть предельно ясно, что вы предлагаете. Используйте конкретные описания товаров или услуг. Не нужны никакие расплывчатые туманные или приторные фразы – прошлый век. Характеристики такие-то, уникальность в этом-то, особенность применения такая вот – идеально.

      Оптимизированный заголовок – название, которое содержит ключевые слова. Именно последние вводят в поисковики, чтобы найти необходимый продукт, место или что-то ещё. Хорошо бы, чтобы Яндекс или Google вёл этих людей на ваш сайт.

      Но недостаточно просто ввести ключевые слова в название. Оно должно быть ещё и цепляющим, информативным. Потенциальный клиент должен увидеть решение своей проблемы в заголовке.

      Удобная функция для пользователей: человеку не нужно звонить самостоятельно, а лишь оставить свой номер. Такой виджет обеспечивает вам дополнительный поток лидов.

      Посетители положительно реагирует на наличие онлайн-помощника на сайте. Это действительно удобно, когда можно задать вопрос оператору, а может и чат-боту, без необходимости звонить. Он поможет с оформлением заказа или выбором товарауслуги в реальном времени.

      Один из важнейших элементов коммерческого сайта – кнопка-призыв. Нужно, чтобы она не сливалась с остальным визуалом интернет-ресурса – была не просто контрастной, а цепляющей взгляд. Но и не одним цветом нужно привлекать внимание потенциального клиента: добавьте текстового разнообразия вместо банального «купить».

      Для улучшения конверсии и роста продаж формы обратной связи лучше сделать максимально простыми с небольшим количеством полей. Запрашивайте минимум данных, что для оформления заказа, что для подписки.

      В физических магазинах внимание человека привлекает упаковка или обёртка, начальное доверие формирует она же. Привлекательный, аккуратный и современный дизайн сайта – это обложка вашего бизнеса. Первые секунды знакомства с вашим интернет-ресурсом закладывают 50% успеха или… – вам решать.

      Вам нужна не разовая покупка, а чтобы клиенты становились постоянными, верно? Тогда развивайте программу лояльности, систему которая побудит возвращаться к вам и заказывать товары или услуги ещё и ещё. Это даст покупателю ощущение важности, уникальности, а вам много ключевых потребителей.

      Демонстрируйте потенциальным клиентам счастливых людей, которые уже имели удачу взаимодействия с вашей компанией. Это повышает доверие.

      Особое внимание уделяйте страницам, с которых чаще всего уходят посетители вашего сайта. Именно там чего-то не хватает, чтобы потенциальный клиент продолжил путь к постоянному. Проверьте лично эту страничку, сделайте A/B-тест.

      Вы и ваша команда сотрудников обладает знаниями и навыками взаимодействия с товаром или услугой. Чтобы продукт стал ещё более желанным, востребованным и популярным расскажите больше о нём в своём блоге.

      Помогите потенциальному клиенту разобраться в особенностях продукта, в его тонкостях. Расширьте представление о пользе товара или услуги с помощью интересных и информативных статей, инфографики или видео.

      Помимо интуитивной навигации сайта позаботьтесь об удобном каталоге. Не допустите утомительного блуждания клиента среди множества товаров. Для каждой группы товаров нужны категории и подкатегории.

      Современные пользователи особенно внимательно относятся к визуальному контенту. Фото продукта играет одну из ключевых ролей. С помощью видео или изображений вы должны создать такое ощущение у потенциального покупателя, будто он уже подержал товар в руках.

      Скидки, бесплатная часть услуги («Сделаем бесплатный расчёт. ») и различный безвозмездный контент, к примеру какой-то чек-лист по выбору дивана, помогут привлечь нового клиента и усилят интерес к вашей компании.

      Мошенничества в интернете достаточно. Подарите посетителям вашего интернет-магазина спокойствие и уверенность, что их не обманут. Расскажите больше о возврате, замене товара и гарантиях.

      Помогите совершить взвешенный выбор с помощью сравнения товаров. Такая функция определённо привлечёт больше покупателей и уменьшит процент возврата продукта.

      Уделяйте индивидуальное внимание вашим клиентам. Обязательно предлагайте скидки на дни рождения и значимые праздники. А если у вашей продукции есть определённый срок годности, к примеру, вы предлагаете фильтры для воды – можно сделать рассылку со скидкой, которая прейдёт на почту к предполагаемому сроку окончания службы товара.

      Чем шире выбор оплаты, тем больше вероятность, что на этом этапе вы не потеряете клиента. На сегодняшний день есть куда больше вариантов кроме привычных MasterCard или Visa.

      Уделите внимание перекрёстным продажам. Предлагайте клиенту сопутствующие товары или что-то часто приобретаемое вместе с определённой вещью. К примеру, если оформляют заказ на сумку, то можно предложить шарф, туфли, перчатки.

      Пока пользователь ищет то за чем пришёл, ему можно предложить товары, которые пользуются большим спросом конкретно сегодня или за последнюю неделю. Так же хорошо работает счетчик совершённых покупок конкретной вещи.

      К примеру, выбирает девушка юбки и видит, что именно вот эту сегодня уже купили семеро человек. Её интерес резко возрастёт, когда становится ясно, что вещь пользуется спросом.

      Хорошо работают различные вишлисты. Пока посетитель искал себе смартфон, он также присматривал чехлы для телефона и отметил те, которые ему особо понравились, чтобы позже сделать окончательный выбор. Человек помнит, что на вашем сайте его список желаемых вещей – он вернётся. А если забудет – напомните ему письмом на электронную почту.

      Напоминайте клиенту, что он оставил некий товар в корзине и сразу же предлагайте к этому продукту что-то интересное: скидку, перекрёстную продажу, купон на следующую покупку.

      Чтобы о вашей компании быстро узнало как можно больше больше людей подойдет контекстная реклама. Грамотно настроенные объявления будут следовать за вашим клиентом везде: поисковые системы, различные сайты-партнёры, даже мобильные приложения.

      Держите связь с вашими клиентами, но не слишком навязчивую. Достаточно будет информирования о скидках, конкурсах, новинках, акциях. Если у вас есть блог, то сообщайте о выходе новых статей. Для каждого бизнеса есть разные стратегии email-маркетинга, но одно известно точно – это мощный инструмент.

      Без данного эффективного инструмента сейчас никак и никуда. На разных площадках (Вконтакте, Инстаграм, Фейсбук) вы можете взаимодействовать с вашей целевой аудиторией, подогревая её интерес к вашему продукту. Создавайте обзорные или продающие посты, запускайте челленджи и конкурсы, проводите опросы. И конечно, запускайте рекламные кампании.

      Реклама мелькает везде, она лезет из всех щелей на пользователей, которые от неё устали, даже ставят различные блокировщики, лишь бы не видеть всего этого маркетингового безобразия. Поэтому большой популярностью и эффективностью пользуется так называемая естественная реклама.

      Нативную рекламу можно организовать, к примеру, с помощью сотрудничества с блогерами. Договариваетесь о том, что они прорекламируют ваш продукт, как бы советуя его по большой и чистой любви. И всё – новые клиенты у вас в кармане, как говорится.

      И про "виртуального помощника", типа jivosite. Как то слишком. Это унылое говно никого не возбуждает, а только всех бесит!!

      7. Заказ обратного звонка.
      Нажимаем на кнопку, вводим свой номер, имя и отправляем заявку на обратный звонок.
      По мне, проще нажать и позвонить.

      Комментарий удален по просьбе пользователя

      Операторы "решили проблему" с смс-спамом методом увеличения стоимости смс до

      1-2 рублей и блокировке всех "серых" методов отправки, где цены были примерно в 5-10 раз меньше. "Благодаря" этому смс-информирование у банков подорожало.

      Но зато теперь приходит куча спам-звонков, причем они приходят даже на сим-карты, которые вообще нигде не вводились(!).

      И при этом просьба ввести телефон на сайте, которая раньше была 100% гарантией мошенничества, теперь практикуется каждым первым сервисом. Даже терминалы оплаты телефона дают галочку о согласии. И боже упаси ввести номер телефона в бесплатном wi-fi..

      Front-end и Back-end продажи

      Определенно, это гениальная модель продаж. С одной стороны, она простая, с другой — ее можно усложнить. Я даже искал ее изобретателя. Пока что поиски напрасны. Поэтому, если вдруг знаете, поделитесь в комментариях.

      Данная модель в текущем ее виде пришла из США. Очень активно ее развивают на рынке инфобизнеса (различные тренинги, семинары и прочее).

      Суть модели

      Основная идея заключается в том, чтобы концентрироваться не на продаже дорогого решения или продукта, а на front-end’е (от англ. «передняя часть») — простом, недорогом товаре или услуге. У покупателя и продавца формируется положительный опыт взаимодействия и растет доверие. А как мы знаем, все наши усилия в продажах направлены на формирование доверия.

      Модели продаж: front-end и back-end

      Вам же морально проще купить мед у своего коллеги-продавца, чем у проводника в поезде?

      Довольно часто под front-end’ом понимают что-то бесплатное. Это не всегда так.
      Бесплатное — в обмен на контактный телефон или имейл потенциального клиента — это ближе к формированию базы лидов, так называемые «зацепки» и «магниты». Дальше мы уже работаем по более расширенной концепции «взращивания лидов» (lead nurturing).

      Конечно, все зависит от рынка, однако идея фронт-энда заключается в том, чтобы:

      а) перейти в товарно-денежный формат взаимоотношений («заставить» заплатить хоть что-то);

      б) валидировать потенциального клиента (готов ли он платить деньги?);

      в) интенсифицировать формирование доверия для back-end’а (мы подсознательно больше доверяем людям и организациям, которым платим деньги).

      Если обратиться к терминологии НЛП, то мы формируем денежный фрейм общения и ускоряем формирование раппорта.

      Как отучить клиента от бесплатных консультаций?

      Знаком запрос? Ведь очень часто мы консультируем просто так в надежде, что у нас купят вскоре. Я нисколько не призываю вас отказаться от консультаций! Я даже считаю, что это — крутой подход. После качественной консультации всегда хочется купить. Однако есть категория халявщиков или вечно сомневающихся. Вот их можно пытаться валидировать фронт-енд продуктом.

      После того, как у нас установлены связь и доверие, есть успешная front-end продажа, нам гораздо проще предлагать что-то более дорогостоящее — back-end продукт или услугу.

      Всегда проще заплатить $1,000,000 за услугу тому, кому вы уже отдали $100,000.

      А $100,000 отдать в те руки, в которых побывали ваши $10,000.

      И, соответственно, $10,000 — тем, у кого купили услугу или продукт за $1,000.

      Но бывает и так — сперва самое дорогое, а потом самое маржинальное

      В природе существуют некоторые вариации на эту тему.

      Freebie marketing

      Вот, что говорит Wikipedia на этот счет.

      Сперва отдаете что-то бесплатно, затем продаете уже по-взрослому. Большое развитие получило в индустрии мобильных приложений и SaaS решений — так называемая freemium модель.

      Когда я работал в QArea, основатель Максим Гаркавцев рассказывал мне про такой подход. Пока все писали биды на проект на Elance, они за ночь смастерили прототип поисковика на Perl. В биде указали на него линк. Проект был их. Разработка длилась довольно долго, что позволило начать развивать свою компанию.

      Двухшаговые продажи

      В основном термин распространен в русскоязычном пространстве, благодаря популяризации все тех же инфобизнесменов. Смысл такой же, как и в первом случае. На первом шаге — даем что-то бесплатно, желательно, с элементами какой-то «обязаловки». Например, «совершенно бесплатный замер окон».

      Многошаговые продажи

      Много шагов, очень много шагов

      Мне больше нравится этот термин, так как количество шагов может быть очень большим. Например, очень эффективная стратегия продажи, но затратная:

      1. Форма подписки на сайте. Пользователь скачивает качественный white paper «Как мы ломали непротоколируемые фичи в iOS 6.0» в обмен на email.

      2. Генерируем трафик желательно с таргетированным регионом. Можно с контекстной рекламы, SEO, подписях в письмах и маркетинг материалах, социальных сетях, персональной рассылкой в виде фоллоу-апа — вариантов море.

      3. Приглашаем подписчиков на оффлайн семинар (можно и онлайн) с душещипательной темой.

      4. Знакомимся на оффлайн семинаре с нашими лидами.

      5. Предлагаем во время презентации наш front-end продукт (надо тренироваться).

      7. Проводим небольшое тестирование в онлайне с чек-боксом «Какие услуги нашей компании Х вам потенциально интересны?»

      8. Через время приглашаем всех на онлайн вебинар «Презентация компании Х”. Прозваниваем всех, кто заинтересован из п.7. (К презентации готовимся).

      9. Проводим презентацию, предлагаем front-end продукт: либо из п.5, либо видоизмененный (лучше не демпинговать).

      10. Плавно переходим к продаже back-end’а.

      11. Красиво follow-up’им всех, то еще не с нами в одной лодке.

      В итоге у меня сходу получилось 11 шагов. Сюда отлично ложится концепция lead nurturing, которая сейчас очень актуальна на западных рынках. Однако, не так распространена в силу дороговизны решений marketing automation.

      Front-end и Back-end продажи имеют ряд рисков. Давайте рассмотрим их.

      Какие же риски могут быть?

      1. Вместо back-end’а продаем front-end.

      К вам приходит клиент, который готов сразу платить крупную сумму, а вы начинаете продавать фронт-энд.

      Если что-то пойдет не так (неадекватный продавец, менеджер проекта или аккаунт менеджер), то клиенту проще будет «соскочить», он ничего не теряет, кроме небольшой суммы.

      В случае полноценной оплаты за проект или его часть, клиенту будет что терять. Поэтому он будет более заинтересован в поиске компромисса.

      Основная ошибка здесь — это некорректная валидация.

      2. Затраты на увеличение конверсии.

      В данной модели также есть свои конверсия и воронка. Какой % клиентов, купивших front-end продукт или услугу, станет заказчиком back-end’а.

      У каждой компании % может быть разный. Зависит от многих факторов. Затраты на тюнинг конверсии могут быть довольно большими. Иногда лучше продать 1 раз back-end сразу, чем тренироваться на 20 front-end’ах.

      3. Применимость подхода.

      В чистом виде модель применима не во всех индустриях.

      Например, продажа недвижимости. Попытка агентов продавать платные просмотры ничего, кроме негодования, не вызывает.

      Продажа 1 месяца проживания — тоже не вариант. Так и представляю агента с вопросом:

      Будете продлевать фронт-энд или возьмете бэк-энд?

      Или же продажа яхт. Какой можно предложить им front-end? Мачту? Штурвал? Кепку?

      Может штурвал купите?

      А вот тут необходимо искать аналогии, заимствовать идеи из других отраслей. Бенчмаркить, по-модному.

      Возьмем Porsche. Ты приходишь в салон, а тебе пытаются продать кепку или колесо от авто? Нет, это абсурдный подход. Для этого отлично подойдут специальные трек-дни в разных странах, куда приезжают как текущие клиенты, так и потенциальные.

      Данные мероприятия часто преподносятся как инструменты повышения лояльности. При это многие не понимают, как это мерять, а всё равно меряют. В том числе устанавливают корреляцию между трек-днями и лояльностью. Ну это другая история.

      Итак, идея хороша, можно ли ее применить для более бюджетных авто? Почему нет?

      Почему бы не проводить одно- или двухдневные образовательные семинары, а не просто тест-драйвы? П-л-а-т-н-ы-е!

      Да, с особенно утилитарными и бюджетными автомобилями придется повозиться. Покреативить. Но обычно бюджетные товары и так неплохо продаются, да и маржа там не такая высокая, чтобы тратиться на сложные модели продаж.

      Хотя, вот скажем, слет «вазоводов», где «парни в теме» рассказывают, как поднять мощность двигателя или эффективнее срезать глушитель, чтобы пугать бабушек на лавочках.

      Если вернуться к яхтам, то что-то подобное можно придумать и там. Однако, нужно помнить о сегментах на этом рынке. Кто заказывает, кто покупает готовое.

      Важно помнить, что после каждого бесплатного тест-драйва или платного трек-дня, необходимо делать followup’ы. Я, например, ни разу их не получал :-/

      Теперь давайте вернемся к нашим IT-фантазиям.

      Я начну здесь собирать варианты front-end услуг/продуктов для IT рынка. Если увидите, что чего-то не хватает, не стесняйтесь, пишите в комментах, будем обсуждать и дополнять.

      Но перед этим некоторые требования, которые мы вывели в NexGenDesign и Conformato.

      Требования к front-end услуге/продукту

      Набор стандартных услуг с минимальной кастомизацией под клиента.

      2. Возможность выбора.

      Иметь возможность делать несколько пакетов:

      • для нищебродов «очень экономных»
      • для середнячков
      • чтобы было «по-багатому»

      Срок оказания услуги должен быть не очень большим. Максимум 1-2 недели.

      Услуга не должна напрягать клиента большим количеством уточнений требований.

      Front-end услуги/продукты для рынка IT

      1. Дизайнерский шаблон.

      2. HTML верстка.

      3. Написание Технического Задания (SRS).

      4. Пакет тестирования.

      5. Создание прототипа.

      6. Аудит внутреннего SEO (услуги SEO).

      7. Аудит настроек Adwords, Doubleclick, etc.(услуги медийной рекламы).

      8. 10 постов на странице в FB, G+, Twitter (услуги SMM).

      9. Готовый модуль или плагин для сайта с возможностью доработок.

      10. Заготовки для видео (услуги создания видео).

      11. Ваш вариант?

      Кстати, вот вам еще вопрос на засыпку. Какой бы вы предложили front-end при продаже dedicated team?

      Только интересные и максимально полезные материалы про IT продажи, маркетинг и переговоры. Подписывайтесь на нашу рассылку.

      Cross-sell, Upsell и Bundles: стратегии увеличения продаж для онлайн-сервисов

      Cross-sell, Upsell и Bundles: стратегии увеличения продаж для онлайн-сервисов

      По данным исследований, привлечь нового клиента от 5 до 25 раз дороже, чем удержать существующего. Кроме того, существующим клиентам легче продавать: они купят у вас с вероятностью 60-70%, в то время как вероятность продажи новому клиенту составляет 5-20%.

      Мы уже писали про особенности продаж в сфере b2b и про допродажи в e-commerce. А в этой статье расскажем, как онлайн-сервисам увеличить продажи существующим клиентам с помощью кросс-сейла, апсейла и бандлов, и поделимся своим опытом.

      Cross-sell

      Cross-sell, или перекрестные продажи — это стратегия роста сервиса, когда существующему клиенту предлагают дополнительные продукты для более комплексного решения.

      Например, в приложении для знакомств Tinder можно приобрести функцию уведомлений. Те, кто её подключат, смогут узнать, просмотрел ли собеседник их сообщение.

      Дополнительные продажи в приложении Tinder

      Tinder предлагает пользователям купить дополнительную функцию

      Стратегия перекрестных продаж стимулирует компанию постоянно добавлять новые продукты, функции и услуги. Кросс-сейл не только увеличивает прибыль компании, но и влияет на удержание клиентов и отток.

      Согласно отчету SaaS Radar Report by Gainsight and Mckinsey & Company, наименьший отток был у компаний, которые перекрестно продавали несколько продуктов примерно трети своих клиентов. Это происходит, потому что стратегия кросс-сейл позволяет клиентам подобрать те продукты, которые нужны именно им, и более эффективно решать свои задачи.

      Upsell

      Upsell, или дополнительные продажи — это продажа более дорогого тарифа или плана подписки без создания новых продуктов.

      Если стратегия cross-sell позволяет пользователю «собрать» набор продуктов, которые нужны именно ему, то upsell во многом зависит от успеха клиента. Он будет готов купить более дорогую версию только после того, как осознает ценность продукта.

      Поэтому сервисы, которые выбирают стратегию дополнительных продаж, часто дают клиентам возможность попробовать продукт бесплатно. Это период триала или бизнес-модель freemium, при которой клиент может пользоваться базовой версией продукта бесплатно. Бесплатная версия показывает возможности сервиса и привлекает новых пользователей, часть из которых покупает премиум-версию.

      Например, в Spotify есть бесплатная и платная версии. В бесплатной версии есть ряд ограничений:

      • реклама,
      • нельзя пропускать больше шести треков за час,
      • музыка переключается не по порядку, а вразнобой.

      Когда клиент переходит на платную версию, чтобы пользоваться сервисом без ограничений, это и есть апсейл.

      Как Spotify увеличивает средний чек

      Spotify предлагает перейти на Premium версию

      Примером успешного апселлинга является Salesforce, производящая корпоративное программное обеспечение. Годовой доход этой компании недавно превысил 13 миллиардов долларов, они достигли этой цифры быстрее всех компаний-разработчиков ПО для предприятий.

      Для того, чтобы достичь таких показателей, компания сосредоточилась на успехе клиентов и делала допродажи на всех этапах их пути в продукте. Вместо того, чтобы бомбардировать клиентов звонками, Salesforce доносит до них ценность более высокого плана подписки.

      Bundles

      «Бандлы» или связки — это комплекты, состоящие из нескольких продуктов и продающиеся как единое целое. Один из примеров популярного бандла — это пакет услуг от операторов связи «интернет+ТВ+мобильный».

      Эта стратегия выгодна и пользователям, которые получают несколько продуктов со скидкой, и компании, которая продает два или более продуктов вместо одного. Для того, чтобы продавать бандлы, необходимо хорошо знать своих клиентов. Нужно проанализировать, какие продукты часто покупают вместе, насколько хорошо они дополняют друг друга.

      Например, компания HubSpot объединяет свои продукты в бандл Growth Suite. Пользователи могут приобрести продукты отдельно, но в бандле они будут стоить на 25% дешевле. Также клиенты могут собрать свой бандл.

      Как HubSpot увеличивает средний чек с помощью бандлов

      HubSpot объединяет свои продукты в бандл

      Команда Carrot quest постоянно исследует как расти, как улучшать маркетинг, продукт, процессы. Мы собираем опыт роста лучших онлайн сервисов, кейсы и приемы в коллекцию гроусхаков

      Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

      Как продавать: опыт Carrot quest

      Продажи в онлайн-сервисах значительно отличаются от продаж в e-commerce. Это происходит по двум причинам:

      • онлайн-сервисы — это более сложный продукт, до клиентов труднее донести его ценность;
      • цикл сделки длиннее, чем в e-commerce, в среднем, он достигает одной-двух недель.

      В e-commerce пользователь гораздо быстрее принимает решение о покупке. Он может зайти в интернет-магазин, посмотреть параметры товара и сразу же купить. В SaaS это практически невозможно. У сервиса может быть триал, но и за этот период бывает сложно оценить пользу. Еще длиннее цикл сделки в SaaS b2b.

      Допродажа подписки

      Когда пользователь покупает подписку на месяц, велика вероятность, что он не успеет увидеть результат и оценить пользу от продукта. Разочаровавшись, клиент расстроится и уйдет. Получается двойной негатив — компания теряет клиента, а клиент — время и деньги. Поэтому ребята из команды продаж Carrot quest мотивируют пользователей приобрести подписку не менее, чем на три месяца.

      Если покупатель будет месяц использовать сервис, и при этом у него трафик меньше 300-500 тысяч, он не успеет понять, приносит ли сервис дополнительный доход. Для того, чтобы сформировать гипотезу, настроить сценарии, и проверить её, нужно время. Маловероятно, что клиент получит пользу сразу же, здесь и сейчас.

      Допродажа услуги

      Как и в e-commerce, в SaaS B2B можно допродавать не только продукты, но и услуги. В Carrot quest чаще всего допродают услугу внедрения. Команда внедрения анализирует сайт клиента и основные метрики, разрабатывает сценарии автоматизации и настраивает инструменты под ключ. Покупатели могут выбрать для себя удобный пакет услуг: экспресс-внедрение или полное погружение.

      Услуга внедрения решает две задачи для клиента. Некоторым нужна экспертиза — у них нет опыта и нужна помощь специалистов. У других просто нет свободных рук, чтобы всё настроить.

      Наши клиенты тоже используют этот прием. Например, конструктор сайтов в формате stories Storyland — предлагает своим пользователям дополнительную услугу — дизайн лендингов. С помощью инструментов Carrot quest CEO и основатель сервиса Дмитрий Беговатов проверил гипотезу о том, что эта услуга увеличит конверсию в оплату, и заработал 100 тысяч рублей.

      Storyland допродает клиентам дизайн лендингов

      Storyland допродаёт своим пользователям дополнительную услугу — дизайн лендингов

      Когда клиент приобрел подписку на длительный срок, получил пользу от сервиса и начал расти, можно переходить к следующему варианту кросс-селлинга — продаже дополнительных модулей.

      Продажа дополнительных модулей

      Для того, чтобы у сейлз-менеджеров была возможность предлагать дополнительные модули, продукт должен быть грамотно упакован. Потребности разных клиентов могут сильно отличаться — некоторые покупатели выбирают самый дешевый тариф, но иногда им могут потребоваться дополнительные функции.

      Например, в Zoom есть четыре тарифных плана:

      • «базовый»,
      • «профессиональный»,
      • «бизнес»,
      • «предприятие».

      Если пользователи выбирают платный тариф, они могут приобрести дополнительные модули:

      • аудиосвязь;
      • большие конференции — до 1 000 участников;
      • облачное хранилище;
      • премьер-поддержка.

      В Carrot quest можно дополнительно приобрести:

      • лид-бота,
      • конструктор писем,
      • статистику диалогов и операторов,
      • продвинутую версию базы знаний,
      • отключение бренда Carrot quest.

      Мы в Carrot quest предлагаем дополнительные инструменты, исходя из задач пользователя. Если клиент пришел с запросом про сбор и квалификацию лидов и увеличение продаж, мы предлагаем лид-бота — он будет квалифицировать пользователей, чтобы передавать в продажи только целевых лидов.

      Повышение продаж и Customer Success

      Важно не просто «впарить» клиенту дополнительный продукт или услугу, а решить его задачу и помочь в достижении целей. Кросс-сейл должен повышать качество обслуживания и удовлетворять потребности покупателя.

      О том, с какими проблемами сталкиваются пользователи при работе с сервисом, лучше всего знают в службе поддержки. Поговорите с командой поддержки, узнайте пожелания пользователей, тогда вы сможете предложить именно то, что им нужно.

      Мы предлагаем подключить модули, когда видим, что это будет полезно покупателям. Например, клиент давно пользуется сервисом и начал вкладываться в поддержку, подключил новых операторов. Значит, скоро у него появится потребность отслеживать эффективность работы поддержки. Тогда мы предлагаем подключить модуль Статистика диалогов и операторов, который решит эту задачу.

      Еще мы заранее звоним или пишем, когда пользователь выходит за рамки текущего тарифа, и ему нужно переключиться на другой.

      Наши клиенты, конструктор сайтов и лендингов mottor, уделяют большое внимание службе поддержки. О том, как устроена их работа, мы подробно рассказываем в кейсе. Команда поддержки отвечает за общение с пользователями:

      • помогает освоиться в сервисе,
      • почувствовать его ценность,
      • решить проблемы
      • быстрее подготовить сайт к запуску.

      Это важно, потому что пользователь не будет платить за сервис, пока у него не будет готового сайта. Общаться с пользователями команде mottor помогают инструменты Carrot quest:

      • триггерные сообщения в чат, чтобы рассказывать о нововведениях, акциях и мероприятиях;
      • база знаний, чтобы пользователи могли найти ответы на свои вопросы самостоятельно.

      В чате Carrot quest удобно общаться и специалистам поддержки, и клиентам. Сообщения из всех каналов (чат, почта, VK, Telegram, Facebook) приходят в одно место, операторам не нужно переключаться, можно увидеть информацию о клиентах, из какого канала человек пишет — для нас это важно — и историю его действий в сервисе. Есть аналитика и много полезных дополнительных функций, сервис недорогой.

      Самое важное — создавать продукт, который будет приносить ценность нашим клиентам, постоянно напоминать себе, что продукт создается для людей.

      Достичь успеха можно, если мы эту ценность также правильно донесем до пользователей и поможем им ее получить, а без службы поддержки с этим не справиться.

      Спасибо! Мы скоро свяжемся с вами.

      Кросс-сейл или перекрестные продажи — это стратегия роста сервиса, когда существующему клиенту предлагают дополнительные продукты для более комплексного решения.

      Апсейл или дополнительные продажи — это продажа более дорогого тарифа или плана подписки.

      Бандл или связка — это комплект, состоящий из нескольких продуктов и продающийся как единое целое.

      Как увеличить продажи: 5 стратегий|2021

      Существует много способов увеличить продажи — от ультра современных методов лидогенерации до эффективного планирования, обучения техникам продаж и автоматизации бизнес-процессов.

      В этой статье мы делимся методами быстрого увеличения продаж, которые эксперты Active Sales Group внедряют на проектах по увеличению продаж.

      Читайте в статье:

      • Как увеличить продажи: внедрите контент-маркетинг
      • Как увеличить продажи: усильте клиентский отдел
      • Как увеличить продажи: аттестуйте менеджеров
      • Как увеличить продажи:с корректируйте квалификацию клиентов
      • Как увеличить продажи: следите за метриками

      КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: УСИЛЬТЕ КЛИЕНТСКИЙ
      ОТДЕЛ

      Как часто вы слышите от консультантов, что прежде чем оптимизировать работу отдела продаж вам необходимо навести порядок с существующей клиентской базой?

      С какого отдела (продаж или клиентского сервиса) начинать реформы, которые помогут увеличить продажи?

      По нашему опыту аудита отделов продаж упущенная прибыль по существующей клиентской базе составляет от 30 до 60%.

      Как увеличить продажи: упущенные продажи клиентского отдела

      Как увеличить продажи: упущенные продажи
      клиентского отдела

      Прежде чем усиливать отдел продаж наведите порядок в существующей клиентской базе!

      Особенно на сжимающемся рынке важно сосредоточится на развитии ваших существующих клиентов.

      Осуществите следующие 6 действий для того, чтобы увеличить продажи по существующей клиентской базе:

      1. Сделайте ABCXYZ анализ для проведения сегментации клиентов и определения частоты закупок;***
      2. Тем клиентам, которые не размещали повторные заказы давно, предложите продукт или услугу бесплатно или со скидкой;***
      3. Осуществите опрос клиентов для измерения Индекса NPS. Это позволит собрать недовольства, повысить лояльность и вернуть ушедших клиентов;***
      4. Осуществите контроль за расходованием времени менеджеров клиентского отдела: внедрите Карту рабочего дня, выявите неиспользованные ресурсы и непрофильное расходование времени в ежедневной работе менеджеров;***
      5. Для продажи сложных В2В решений: обучите техникам B2B продаж технических сотрудников, экспертов и продакт-менеджеров. Поставьте их работать в пару с продавцами.***
      6. Введите за правило получать рекомендательные отзывы от ваших постоянных клиентов.***90% новых клиентов примут положительное решение о покупке после прочтения положительного отзыва.***Размещенные на вашем сайте отзывы укрепят репутацию вашего бренда и увеличат продажи без дополнительной работы с вашей стороны.

      КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: ВНЕДРИТЕ КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ

      Контент-маркетинг — это стратегия увеличения продаж c помощью ценной информации вместо рекламы.

      Какова цель контент-маркетинга? Давать клиентам информацию, обладающую для них максимальной ценностью, и получать взамен максимум прибыли.

      Цель контент-маркетинга: давать клиентам информацию, обладающую для них максимальной ценностью, и получать взамен максимум прибыли.

      Какие инструменты маркетинга используют контент-маракетинг:

      1. SMM (реклама в соцсетях);
      2. e-mail рассылка;
      3. корпоративный youtube-канал;
      4. корпоративный блог;
      5. баннерная реклама;
      6. платные публикации;
      7. спецпроекты (брендированный минисайт);
      8. конференции, исследования, PR.

      Полезный контент оказывает на вашего клиента 3 полезных эффекта:

        ЭФФЕКТ ЦЕННОСТИ***Ценный контент укрепляет доверие к вашему продукту и к вашим продавцам. Давайте клиентам такой контент, который будет ценным в их ежедневной «бизнес-жизни». Пишите статьи, посты и письма, снимайте видео так, чтобы информация в них помогала клиенту усилить его бизнес. ***Вы всегда можете решить, какой контент даст ожидаемый результат: просветит клиента, расширит его возможности, снизит его издержки, улучшит его бизнес-процессы или вдохновит его узнать больше о вашем продукте. Как результат вы увидите рост вовлечённости клиентов в коммуникацию с вашими менеджерами, и это увеличит продажи.///

      Как увеличить продажи: 3 эффекта контент-маркетинга

      По нашему опыту аудита отделов продаж упущенная прибыль по существующей клиентской базе составляет от 30 до 60%.

      Особенно на сжимающемся рынке важно сосредоточится на развитии ваших существующих клиентов.

      Осуществите следующие 6 действий для того, чтобы увеличить продажи по существующей клиентской базе:

      1. Сделайте ABCXYZ анализ для проведения сегментации клиентов и определения частоты закупок;***
      2. Тем клиентам, которые не размещали повторные заказы давно, предложите продукт или услугу бесплатно или со скидкой;***
      3. Осуществите опрос клиентов для измерения Индекса NPS. Это позволит собрать недовольства, повысить лояльность и вернуть ушедших клиентов;***
      4. Осуществите контроль за расходованием времени менеджеров клиентского отдела: внедрите Карту рабочего дня, выявите неиспользованные ресурсы и непрофильное расходование времени в ежедневной работе менеджеров;***
      5. Для продажи сложных В2В решений: обучите техникам B2B продаж технических сотрудников, экспертов и продакт-менеджеров. Поставьте их работать в пару с продавцами.***
      6. Введите за правило получать рекомендательные отзывы от ваших постоянных клиентов.***90% новых клиентов примут положительное решение о покупке после прочтения положительного отзыва.***Размещенные на вашем сайте отзывы укрепят репутацию вашего бренда и увеличат продажи без дополнительной работы с вашей стороны.

      КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: ПРОВЕДИТЕ АТТЕСТАЦИЮ ПРОДАВЦОВ

      Каким должен быть ваш первый шаг при работе с командой, если ваша цель — увеличить продажи? Что предпринять для того, чтобы повысить мотивацию продавцов и через это повлиять на их ежедневные показатели?

      Проведите аттестацию персонала.

      Чтобы провести аттестацию, осуществите подготовку — разработайте качественные материалы, с помощью которых вы сначала обучите ваших сотрудников вашему продукту и правилам работы в вашей компании, а после этого проверите эти знания.

      Если этих материалов у вас нет — разработайте их. Эти документы станут основой вашей Системы Адаптации. С их помощью вы начнете очень быстро осуществлять ротацию менеджеров отдела продаж: увольнять тех, кто не выполняет планы продаж и внедрять новых.

      Как увеличить продажи: аттестация персоналаКак увеличить продажи: адаптационные материалы

      Формируйте Адаптационные Материалы информацией по следующим разделам:

      • Компания: миссия, ценности, силы и достижения, конкурентная стратегия;***
      • Продукт: какие проблемы решает, ассортиментная матрица, свойства-преимущества-выгоды;***
      • Ценность: в чем ценность ваших продуктов и сервиса для клиентов;***
      • Клиенты: группы и категории клиентов, потребности и проблемы;***
      • Конкуренты: анализ сильных и слабых сторон ближайшего конкурентного окружения;***
      • Бизнес-процессы в отделе продаж и клиентского сервиса;***
      • Цели и KPI: цели продаж и KPI для каждой должности коммерческого блока;***
      • Техники продаж: стандартные техники, применяемые для клиентов разных категорий и разных этапов Цикла сделки.

      Пишите так, чтобы все менеджеры (и новички, и старички) смогли разобраться или обновить свои знания о продукте быстро. Не старайтесь прописать все до деталей. Скомпонуйте материал и «упакуйте» его в формат презентации Power Point.

      КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: УСИЛЬТЕ КВАЛИФИКАЦИЮ КЛИЕНТОВ

      Какой самый эффективный метод для того, чтобы повысить эффективность вашего процесса продажи на 50% процентов и увеличить продажи?

      Пересмотрите свою систему квалификации клиентов.

      В 80% компаний этот самый важный этап процесса продажи осуществляется неверно. Вы не можете эффективно и быстро оценить входящий лид:

      • ваш это клиент или нет;
      • принимает ли лицо, которое оставило заявку решения в компании, и, если да, какую должность оно занимает;
      • какая боль и потребность у этого клиента на уровне компании;
      • какая потребность у этого клиента на персональном уровня лица, с которым вы контактируете;
      • какой прогнозируемый объем продаж продаж может принести этот клиент;
      • какую прогнозируемую прибыль может принести этот клиент.

      Отсутствие четкой системы квалификации клиента не позволяет продавцам не только оценить новый лид, но и увеличить объем продаж по текущей базе клиентов.

      Как увеличить продажи: квалификация клиентаКак увеличить продажи: скорректируйте систему квалификации клиента

      Откорректируйте систему квалификации: на основе результатов АВС анализа, разработайте Портрет Целевого Клиента, Квалификационную Анкету, разработайте методику балльной оценки клиента.

      Как только вы повысите качество лидов, которые ваши продавцы берут в разработку, вы сможете увеличить продажи как новым, так и действующим клиентам.

      КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: УСИЛЬТЕ ОТЧЕТНОСТЬ И МЕТРИКИ

      Часто результат продаж за прошлый год не дает понимания как именно увеличивать продажи в следующем году. Предположим, в прошлом году вы выполнили план всего на 60%. Значит ли это, что вам нужно повысить план продаж? Или оставить его прежним?

      Проведите анализ результатов за прошлый год по 10-ти вопросам:

      Как увеличить продажи: оценка результатов за прошлый год

      Сделайте SWOT-анализ внешней и внутренней среды. При подготовке SWOT-анализа покопайтесь в показателях своего конвейера продаж.

      Узнайте, что работает, а что нет.

      Каковы ваши источники веб-трафика? Какие из них лучше всего конвертируют в лиды? Каковы ваши показатели переходов от одного этапа процесса продажи к другому: от лида к МQL (Marketing Qualified Lead), к рассмотрению КП (Sales Qualified Lead) и к закрытию? Сколько КП, звонков и встреч приводят к сделке? Какова длина сделки?

      После того, как у вас сложится картина по цифрам, вы сможете генерировать сценарии, которые помогут предсказуемо увеличить продажи в 2021-м году.

      Например, вы можете решить инвестировать в рекламу с оплатой за клик. А можете разработать мероприятия по предотвращению оттока клиентов, что будет означать более строгий контроль за активностями по follow-up и внедрением up-sale кампании для того, чтобы увеличить продажи в уже привлеченном клиенте.

      Как увеличить продажи: контроль метрикКак увеличить продажи: контроль метрик

      Вероятно есть возможность увеличить продажи за счет сокращения цикла продаж при сохранении объема сделок. А может вы поймете, что следует ужесточить продажи, потому что есть лидеры, показатели которых в разы превышают достижения середнячков.

      Анализ показателей продаж позволит вам разработать от 1-й до 3-х рабочих стратегий, чтобы увеличить продажи.

      Мы рассказали вам о 5-ти самых сильных методов для достижения цели — увеличить продажи в 2021-м году. Внедряйте их постепенно, шаг за шагом, и вы обязательно добьетесь увеличения своих продаж к концу этого года.

      Оцените эффективность вашей системы продаж

      Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж

      0 0 голоса
      Рейтинг статьи

бродячий бог 3 сезон

когда выйдет 6 часть сумерек закат вечности

вк иван царевич

Ссылка на основную публикацию