Как уменьшить цену лида в 1,5-2 раза с помощью Lead Ads в VKontakte

Запускаем кампанию с лид-формой во ВКонтакте: пошаговое руководство

Ильхом ЧакканбаевИльхом
Чакканбаев, интернет-маркетолог SeoPulses

В этой инструкции интернет-маркетолог Ильхом Чакканбаев расскажет, как настраивать и запускать рекламу с лид-формами, чтобы сократить путь к пользователю и привлекать заявки.

Lead Ads (форма сбора заявок или лид-форма) — эффективный рекламный формат, который позволяет получать контакты пользователей из соцсети и без перехода на сайт. В этой статье мы пошагово разберем весь процесс создания лид-форм и рассмотрим способы ее оптимизации. Но сначала остановимся на том, зачем нужен такой формат и кому он подойдет.

Пример публикации с лид-формой

Преимущества формата

  • Не требует лишних действий от пользователей (они остаются в соцсети) и рекламодателей (не нужно создавать отдельную посадочную страницу).
  • Форму можно настраивать под разные цели: подписку на рассылку, регистрацию на мерориятие, сбор заявок и т. д.
  • Данные из профиля пользователя подтягиваются автоматически — это ускоряет заполнение формы.
  • Гибкие настройки: можно выбрать стандартные вопросы или задать свои.
  • Полученные заявки (лиды) попадают в рекламный кабинет, откуда их потом можно выгрузить и в дальнейшем использовать: настроить ретаргетинг или, например, запустить look-alike аудитории.

Перейдем к пошаговой инструкции: научимся создавать лид-формы во ВКонтакте и запускать с ними кампании. Если вы хотите узнать, как работать с Lead Ads в других соцсетях, рекомендуем почитать статью «Реклама для лидов в Facebook и Instagram: рекомендации по настройке».

Вся таргетированная реклама в eLama

Один кабинет и кошелек для Facebook Ads, ВКонтакте, myTarget и TikTok Ads. А еще инструменты для повышения эффективности, бесплатное обучение и помощь на всех этапах работы.

Настраиваем лид-форму

Создавать форму для рекламы во ВКонтакте можно разными способами:

  • в настройках сообщества (через «Управление» — «Приложения»),
  • в рекламном кабинете (после выбора цели «Сбор заявок»).

В этом руководстве мы расскажем о втором способе, так как именно он подразумевает одновременный запуск рекламной кампании и быстрого старта показов.

Важно: если приложение «Форма сбора заявок» еще не установлено в вашем сообществе, то при создании первого объявления «Сбор заявок» оно добавится автоматически.

Для начала войдите в рекламный кабинет во ВКонтакте и нажмите на «Создать объявление».

В появившемся списке рекламных форматов выберите «Сбор заявок». Вы можете создать новую запись или использовать уже существующую.

Определитесь со страницей, которую хотите продвигать. Система предупредит вас о том, что заявки получат только администраторы сообщества. Выгружать данные можно в XLS-формате через личные сообщения или API.

В открывшейся вкладке добавьте заголовок, описание и обложку для будущей формы. Размер обложки — 1200×300 px, форматы: JPG, GIF, PNG.

Во вкладке «Вопросы» отметьте те данные, которые хотите получить от пользователей. Это могут быть:

  • имя, отчество и фамилия;
  • номер телефона и email-адрес;
  • день рождения и возраст;
  • город проживания и страна.

Рекомендуем не делать форму громоздкой — так выше шанс, что пользователь пройдет опрос и оставит заявку.

Вы также можете добавить свой вопрос, кликнув на соответствующую кнопку. Впишите вопрос в появившемся поле и укажите тип ответа, который будет доступен пользователю.

Добавьте ссылку на политику конфиденциальности или соглашение об обработке персональных данных — это обязательное условие при создании формы. Собирая данные о пользователе, вы должны сообщить о том, как планируете использовать эту информацию.

Затем заполните «Подтверждение» — это то, что увидит пользователь после отправки формы. Здесь можно продолжить коммуникацию с пользователем: поблагодарить и привлечь его на свой сайт или в сообщество, добавив ссылку на них.

Укажите дополнительные настройки. Вы можете:

  • Запретить повторное заполнение формы.
  • Получать уведомления о новых заявках в личные сообщения или на почту — тут можно выбрать одного или нескольких администраторов страницы.
  • Добавить код пикселя ВКонтакте, чтобы в дальнейшем показывать рекламу тем, кто заполнил форму. Достаточно ввести ID пикселя вида VK-RTRG-XXXXXX-XXXXX.

Проверьте, как выглядит форма на предварительном просмотре, сохраните ее и переходите к созданию объявлений.

Запускаем кампанию с лид-формой

Создаем объявление

Чтобы создать объявление, добавьте:

  • Текст объявления, заголовок и кнопку с призывом к действию.
  • Изображение или видео.

Изображение должно быть больше 537×240 px, а из форматов доступны JPG, GIF и PNG. Сохраните изменения и переходите к выбору таргетингов.

Выбираем аудиторию

Для начала выберите возраст, если это необходимо. Затем укажите географические данные ваших потенциальных клиентов: страну, города и регионы проживания. Если вы не хотите показывать рекламу для жителей каких-либо городов или регионов, исключите эту аудиторию.

Кроме того, можно найти нужную аудиторию по:

  • подпискам и активности в группе;
  • ключевым словам — темы, которыми интересуются пользователи;
  • образованию и должности;
  • демографическим таргетингам — возрасту, полу, семейному положению и дате рождения;
  • интересам и поведению.

В дополнительных параметрах можно:

  • Задать аудитории ретаргетинга. Объявления будут показываться тем, кто уже знаком с продуктом и компанией.
  • Исключить какие-либо аудитории ретаргетинга.
  • Выбрать владельцев определенных мобильных устройств, операционных систем и браузеров.

Сохраните получившуюся аудиторию в шаблонах.

Настраиваем кампанию

Добавьте пиксель ВКонтакте и тип события, которые помогут собирать статистику и отслеживать действия пользователей. Укажите время показа рекламы и определитесь, будете ли вы рекламироваться в выходные или праздничные дни.

Следующий шаг — назначить ставки (по умолчанию стоит автоматическое управление) и выбрать рекламную цель. Какие цели предлагает ВКонтакте:

  • Заявки. Алгоритм оптимизирует показы так, чтобы рекламодатель получал заявки не дороже нужной ему цены.
  • Максимум показов. Алгоритм попытается добиться максимального количества показов в пределах установленного бюджета.
  • Максимум переходов. Эта цель принесет максимум кликов в пределах установленного бюджета.

После того как вы настроите таргетинги и ставки, в правой части экрана появится прогноз показателей, которые вы можете получить: численность аудитории, охват, показы и бюджет.

Если вы выключите автоматическое управление ценой, система предложит две стратегии с ручным управлением:

  • CPM (оплата за показы). В этом случае вы назначаете оптимальную цену за тысячу показов.
  • CPC (оплата за переходы). Вы указываете стоимость клика по объявлению.

После того как вы создали и запустили объявления, вся информация по ним будет отображаться в рекламном кабинете. Во вкладке «Детализация» можно увидеть более точные данные, например по дням недели.

Собираем лиды

Поделимся двумя способами, как получать лиды: по почте или в рекламном кабинете ВКонтакте.

По почте

Есть бесплатные сервисы, которые помогают быстро и просто получать заявки и не пропустить ни одного контакта. Например, «Импорт лидов» от eLama.

Вот короткий алгоритм, как настроить инструмент:

1. Создайте рекламную кампанию во ВКонтакте с целью «Сбор заявок».

2. Подключите страницу сообщества к eLama через Callback API.

3. Выберите email-адреса, на которые будет приходить информация о новых лидах.

4. Получайте информацию о заявках на почту и в личный кабинет eLama.

5. Обрабатывайте заявки.

Читайте подробную инструкцию в справке сервиса.

Через ВКонтакте

Чтобы получить список контактов, перейдите во вкладку «Управление» в вашей группе.

Найдите среди приложений нужный пункт — «Форму сбора заявок».

Затем скачайте заявки.

Готово! Заявки у вас, теперь их можно использовать для email-рассылок, звонков клиенту или при настройке ремаркетинга.

Как снизить стоимость лида в VK Ads — практическое руководство

Привет! Я Павел Бельченко, и наше агентство Tesla Target специализируется на комплексном продвижении бизнеса в соцсетях. После первичной настройки рекламы клиентов чаще всего интересует, как получить больше обращений за тот же бюджет. Делюсь своими проверенными тактиками, которые помогут сделать лид дешевле, а рекламу эффективнее. Итак, вот 3 наших любимых способа для соцсети «ВКонтакте».

Способ № 1 — подключение ретаргетинга

Проект: продажа автомобильных ковриков
Средняя цена клика: 8,58 руб.
Цена клика после оптимизации: 5,65 руб.

Что было сделано:

Первичная оптимизация рекламной кампании подразумевает работу над стоимостью клика на конкретные объявления. В этом проекте мы сначала использовали стандартную настройку по интересам: пользователи, состоящие в двух и пяти группах по автоковрикам. В объявлениях сохранялись аудитории, которые взаимодействовали с группой и рекламой. Параллельно этому на сайт ставили пиксель — определенный код, который собирал данные пользователей с сайта клиента. Это позволило сначала познакомить пользователей с компанией, а далее напомнить о ней еще раз.

Как сделать

  1. В рекламном кабинете заходим в раздел «Ретаргетинг».

Ретаргетинг

Создать пиксель

Создаем аудиторию ретаргетинга

Тут вам нужно выбрать «Получить с помощью пикселя».

Получить с помощью пикселя

Аудитория ретаргетинга

Так вы сможете показывать рекламные объявления посетителям сайта.

Другой способ — сохранение аудитории внутри соцсети «ВКонтакте». Как это сделать?

При создании рекламного объявления для первого касания с пользователем выбираете необходимые реакции. Как правило, тут нам интересны позитивные реакции, а также пользователи, которые перешли по объявлению и просмотрели запись. На эти аудитории можно настраиваться, как расписано выше в пункте 4. Но если вы хотите не тратить бюджет на нецелевой трафик, стоит там же настроить поле «За исключением». И выбрать сохраненную аудиторию с негативными реакциями. Это также влияет на снижение стоимости клика.

Настройки сохранения аудитории

Способ № 2 — меняем способ оплаты

Проект: блог о клинических исследованиях для медиков
Стоимость подписчика до оптимизации: 16 руб.
Стоимость подписчика после оптимизации: 9 руб.

Что было сделано:

Стоимость подписчика снизилась в результате оптимизации объявления. По нашей теории, «ВКонтакте» показывает объявление тем, кто с бо́льшей вероятностью среагирует на него. Поэтому мы поменяли CPM (оплата за показы) на CPC (оплата за переходы). Это самый простой метод попробовать внести изменения — нужно поменять лишь способ оплаты.

Лучше всего использовать этот метод на объявлениях, у которых уже есть неплохой результат (или средний), но хочется его улучшить. Иногда даже бывает так, что при модели оплаты за показы объявление дает очень дорогой клик и заявку, а при смене на оплату за клик результаты улучшаются.

Как сделать

  1. Открываем объявление и нажимаем кнопку «Копировать вместе с записью».

Копировать вместе с записью

CPC

Способ № 3 — используем квиз

Проект: студия по производству кухонь на заказ
Стоимость лида до оптимизации: 1200 руб.
Стоимость лида после оптимизации: 300 руб.

Что было сделано:

Изначально мы использовали VK Ads стандартно. Были дешевые клики, но лидов очень мало. В дальнейшем запустили эти же объявления со ссылкой на квиз (тест с формой заявки в конце).

В связи с тем что в квизе есть большое количество детальных вопросов и увеличивающаяся скидка при ответе на каждый вопрос, люди более охотно оставляли свои данные (но важно не переборщить с количеством вопросов). В этой нише наибольшее количество заявок клиенты оставляют, ответив на 4–7 вопросов.

Как сделать

  1. Настройка лид-формы

Заходим в группу, с которой ведется реклама, и открываем графу «Управление». Открываем «Приложения» и выбираем приложение «Форма сбора заявок» (если его нет, устанавливаем).

Управление

Форма сбора заявок

Заполняем все поля и текст, который увидит пользователь, когда откроет лид-форму. Грузим обложку размером 1200 × 300 и выбираем, кому присылать уведомления о получении нового лида (как правило, это менеджер на стороне клиента).

Не забудьте назвать лид-форму так, чтобы вам сразу было понятно, что это за квиз (выделили красным).

Заполнение формы

Далее копируем ссылку на лид-форму:

Копируем ссылку на лид-форму

  1. Настройка рекламной кампании с лид-формой

В нашем случае это была универсальная запись со ссылкой.

Запись

Сначала выбираем параметры целевой аудитории: в этом объявлении мы таргетировались на женщин 25–50 лет, которые живут в Москве или Московской области и активны в сообществах конкурентов.

Параметры целевой аудитории

Параметры возраста и геопозиции

Чтобы найти данную аудиторию, в форму ниже нужно добавить ссылки на группы конкурентов в графу «активности в сообществах». И не забудьте исключить свою группу.

Активность в сообществах

Выбираем способ оплаты. В этом объявлении мы выбрали оплату за 100 показов (12,88 руб). Также выбираем параметры рекламных площадок — мобильный сайт и приложения.

Выбираем способ оплаты

В текст объявления добавляем ссылку на лид-форму, которую скопировали ранее.

Добавляем ссылку на лид-форму

Так как цена заявки на лид-форму была слишком высокой, мы решили добавить в объявление ссылку на квиз.

  1. Настройка квиза

Для создания квиза мы использовали сервис Marquiz.

Marquiz

Сперва создаем личный кабинет и начинаем собирать стартовую страницу: прописываем заголовок, подзаголовок и текст на кнопке.

Создаем личный кабинет

Далее добавляем вопросы, которые придумали заранее. Наш тест был призван помочь пользователю определиться, какая кухня ему нужна. Так у менеджера уже изначально была какая-то вводная информация о клиенте.

Вопросы можно составлять разные: с картинками, ценами и т. д.

Вопросы

Далее выбираем тип данных, которые нам нужно собрать в графе «Форма контактов». Эта форма с полями для заполнения появится в конце теста. Нам были нужны имя и телефон. Также добавляем текст в конце формы.

Сбор контактов

Текст формы

Затем настраиваем усиление конверсии. В данном случае это нарастающая скидка, т. е. с каждым последующим ответом на вопрос скидка увеличивается. В поле «Процент скидки» выбираем итоговый процент, который лид получит после ответа на все вопросы.

Усиление конверсии

В настройках вводим название (для себя), валюту и язык (по умолчанию русский). Сохраняем и копируем ссылку.

Настройки

Далее добавляем в эту ссылку utm-метки, чтобы у нас было понимание, с какого объявления приходят лиды. Эту ссылку вставляем в объявление. В нашем случае мы скопировали то же, что было с лид-формой, и просто поменяли ссылку на квиз.

В «заявках» лиды будут отображаться так:

Лиды

Нажав на глазок (справа), можно увидеть, с какой метки был оставлен лид.

Глазок

Utm

После всех оптимизаций рекламных кампаний на уровнях стоимости клика, подписчика и заявок мы всегда запрашиваем информацию об эффективности нашей рекламы. Идеально, когда у клиента есть прозрачная аналитика и выстроена работа менеджеров. В таком случае мы отключаем объявления и направления, которые не дают продаж. И можем оставить объявления с более дорогим обращением, но более эффективные в перспективе. Поэтому при работе с рекламой держите также в фокусе конечный, самый важный результат.

А какие у вас есть способы снизить стоимость лида? Рассказывайте в комментариях или пишите нам на почту — обсудим гостевую статью от вашего лица. Мы всегда рады новым экспертам. Давайте делиться опытом и вместе делать интернет-маркетинг еще более эффективным. 🎯 🔥

Рабочие способы снизить стоимость лида и привлечь новых клиентов

Стоимость лида – один из наглядных показателей эффективности рекламной кампании. Она позволяет понять, много или мало вы потратили на продвижение, во сколько обошлось привлечение каждого клиента.

В этих расчетах учитываются не только те, кто совершил заказ, но и те, кто стали потенциальными клиентами, подписавшись на рассылку, вступив в группу или оставив свой номер телефона. Их называют лидами, а деньги, потраченные на то, чтобы подтолкнуть их к этому действию, стоимостью лида.

Как рассчитывается стоимость лида

Чтобы рассчитать стоимость лида, необходимо разделить стоимость посетителя, привлеченного на сайт, на показатель конверсии. На полученный результат влияют:

  1. Размер платы за трафик. Дешевые лиды гарантированы только при низкой цене трафика.
  2. Качество трафика. Разные направления бизнеса выбирают свои таргетинговые схемы и способы сбора трафика.
  3. Формирование лендинга. Важно, чтобы он цеплял потенциального клиента, был привлекательным, например, за счет выгодных предложений.

Рассчитывать стоимость лида требуется, чтобы понять, удается ли вам грамотно распределять рекламный бюджет. Она бывает благоприятной и фактической.

На благоприятную опираются, рассчитывая рекламный бюджет. Это максимально низкая стоимость, которая позволит привлечь запланированное количество клиентов. Фактическая стоимость – та, что сформировалась во время работы с учетом трат на услуги рекламщиков, «мусорные» заявки.

Фактическая цена лида

Для расчета фактической стоимости требуется разделить траты на привлечение клиентов на количество потенциальных покупателей. В результате вы понимаете, сколько пришлось потратить, чтобы пользователи выполнили целевые действия. Допустим, кампания вам обошлась в 10 000 руб. Если по ее итогам было привлечено 100 лидов, получается, что стоимость каждого из них составила 100 руб.

Если вы стремитесь ее снизить, учитывайте только качественные заявки. Для этого нужно отсечь:

  1. Тех, кто заинтересовался продуктом, но после так и не изъявил желания стать клиентом.
  2. Тех, кто преследует собственные цели, не интересуясь вашим продуктом. Это представители других компаний, которые могут по вашим запросам искать для себя клиентов.
  3. Тех, кто не реагирует на звонки и обращение. Оставили неправильный номер специально или по ошибке, просто решили не брать трубку.

В результате может оказаться, что количество качественных заявок 70 % от общего числа. Это увеличивает фактическую стоимость лида. Добавьте сюда оплату специалисту по рекламе, допустим, это 10 000 рублей. В результате получится, что вы потратили 20 000 руб., за которые получили 70 лидов. Таким образом, стоимость одного лида вырастает до 285 руб.

Благоприятная стоимость лида

Ее расчет помогает понять, есть ли возможность в перспективе сократить цену лида. Для этого стоимость клиента умножается на уровень конверсии. В результате вы получаете сумму, которую готовы потратить на привлечение одного реального покупателя.

Для определения показателя конверсии требуется оценить количество заявок, которые привели к реальной покупке. Если вашим клиентом становится каждый пятый лид, умножайте количество реальных клиентов на 20 %. При расчете учитывайте затраты на производство продукта, транспортные расходы, аренду, налоги.

Самые распространенные способы уменьшения стоимости лида

Существует два основных направления, позволяющие сокращать стоимость лида.

Корректировка расходов на трафик и повышение его качества

В постоянном режиме следите, какие кампании и каналы обеспечивают максимальный трафик.

  1. Следует параллельно запустить несколько кампаний, особенно когда количество направлений бизнеса позволяет это сделать. В этом случае они не начнут конкурировать между собой, вы сможете определить стоимость лида отдельно по каждой тематике.
  2. Важно использовать максимальное количество каналов, оценивая результат в каждом из них. Это позволит понять, где лид дешевле всего.
  3. Часть трафика поступает от КМС и РСЯ. Однако такой трафик требуется подвергать серьезному анализу, так как он часто оказывается некачественным. Возможно, от каких-то каналов лучше отказаться.
  4. Анализ групп объявлений. Их нужно оценивать по кликабельности и эффективности. Чем больше пользователей кликают ваше объявление, тем дешевле оно вам обходится.
  5. Оценка семантических запросов. В этом случае требуется рассматривать их не по группам, а отдельно. Для получения объективного результата требуется большой объем трафика.
  6. Стоп-слова. Как они работают, необходимо проверять на старте кампании, а потом проводить еще один анализ уже по ее ходу. Это позволяет отсеять трафик с низкой релевантностью.

Влияние на конверсию

Эффективно снизить стоимость лида удается за счет повышения конверсии своего веб-ресурса.

  1. Релевантность содержания страницы запросам. Даже если кампания принесла высокий трафик, необходимо следить, чтобы потенциальный клиент сразу попадал на страницу, где он может приобрести товар, а не на статью о его высоком качестве. Поэтому каждое объявление в идеале должно отправлять на сформированный лендинг, чтобы пользователь получал то, за чем пришел.
  2. Сократить стоимость лида позволят привлекательные для потребителя цены. В Интернете высокая конкуренция, большинство ищет, где может сэкономить.
  3. Подробный каталог. Клиенты охотнее приобретают товары, когда у них есть возможность сравнивать и анализировать разные варианты. К тому же объемный каталог демонстрирует серьезность компании. Важно, чтобы он был не только подробным, но и качественно наполнен. Следует сделать описание каждого товара, отметить его свойства и преимущества, приложить фотографии, предоставить возможность оставлять отзывы.
  4. Применение базовых правил юзабилити. Навигация на сайте должна быть удобной и простой, а оформление заявки интуитивно понятным. Сайт необходимо адаптировать под смартфоны. Именно с телефонов сейчас заказывают все больше товаров и услуг.
  5. Изучение юзабилити. Важно исследовать, почему пользователи уходят с вашего сайта, ничего не заказав. Причина может быть в деталях дизайна, иногда достаточно изменить расположение и внешний вид кнопки «Заказать», чтобы продажи выросли.

Это базовые правила, которые помогут сократить стоимость лида. Для этого требуется глубокий анализ, который отнимет немало времени и усилий. Но если все сделать качественно, стоимость рекламной кампании сократится, а ее эффективность повысится.

Вариант уменьшения стоимости при ограниченном бюджете

Существуют способы, как сократить стоимость лида, даже если возможности рекламной кампании сильно ограничены.

Снижение цены за клик

Это один из самых очевидных способов, но нужно учитывать, что он может привести к снижению качества трафика. Поэтому требуется регулярно контролировать эффективность контекстных объявлений, их влияние на конверсию. В случае падения показателей отказываться от этого варианта.

Использование только эффективных ключей

Нужно сформировать семантическое ядро, направленное на привлечение качественных лидов. Это позволяет делать анализ пользовательских запросов. В результате сайт выйдет на первые места в выдаче, а вам не придется платить за пустые клики.

Анализируя статистику, оставляйте только сильные ключи, отключая слабые.

Больше внимание к среднечастотным и низкочастотным ключам

Хоть трафик по ним меньше, но эффективность их выше. Если по запросу «учебник 9 класс» в Google 43,4 млн результатов, то если вбить «учебник 9 класс оптом», остается только 1,2 млн позиций.

Трафик ниже, но он качественнее, так как это именно те люди, которым интересно ваше предложение.

Ответственно подойдите к тексту

Текст объявления должно четко соответствовать тому, что пользователь обнаружит на лендинге. Рекомендуется сразу указывать особенности предложения, условия проходящей акции. Корректируйте текст в зависимости от изменения конверсии.

Обращайте внимание на отложенную конверсию

Часто между первым посещение сайта и совершением покупки проходит достаточно много времени. Анализируя отложенные конверсии, можно понять, откуда пользователь пришел на сайт. Это позволит сократить число этапов, приблизив клиента к покупке.

Улучшение предложения

Если ваш продукт будет постоянно совершенствоваться, становиться более привлекательным, чем у конкурентов, количество лояльных покупателей увеличится. Они станут постоянными клиентами, можно будет меньше тратить на привлечение нового трафика.

Уменьшение стоимости лида в социальных сетях

Большой объем трафика привлекается через соцсети. Переходя по объявлению из Контакта или Одноклассников, пользователь сразу попадает на страницу для оформления заказа. Это эффективный метод, причем существуют способы, как повысить его эффективность без дополнительных вложений.

  1. Настройка таргетинговой рекламы. Это позволяет определить свою ЦА, чтобы направить на нее основной поток рекламы.
  2. Выбор места для демонстрации объявлений (к примеру, сториз или новостная лента).
  3. Исключение лишних пользователей из настроек. Это уже вовлеченные клиенты, совершившие покупку или целевое действие.
  4. Максимум креатива. Особенно это актуально для продвижения в Инстаграме, где все базируется на коротких и ярких видео. Здесь высокая конкуренция, требуется выделиться, чтобы ваш продукт заметили.
  5. Сбор максимального количества информации о пользователях. Это позволяет формат Lead Ads. Вы можете попросить указать имя, профессию, email, номер телефона. Главное не переборщить, чтобы не отпугнуть потенциального клиента.

Наконец, можно установить лимит на сумму рекламного бюджета в определенный отрезок времени (например, в день). Тогда вы гарантированно не потратите больше, чем рассчитывали.

Дополнительные рабочие варианты сокращения стоимости лида

Существует и другие способы снизить стоимость лида. Они связаны с креативностью и глубоким изучением своей ЦА.

  1. Будьте оригинальны. Не пытайтесь скопировать чью-то успешную рекламную кампанию. Придумывайте сами идеи, которые будут цеплять аудиторию. Это позволит собирать больше откликов на каждое отдельно взятое объявление.
  2. Обрабатывайте комментарии. Положительные отзывы повышает лояльность клиентов к вашему продукту. Негативные следует умело фильтровать.
  3. Накрутка положительных отзывов стоит дополнительных денег. Но это будет гарантированно способствовать росту лояльности ЦА, позволит сократить стоимость лида.
  4. Сервисы по удалению негативных отзывов. Если заниматься этим вручную, существует риск вовремя не успеть их отследить. Это отпугнет нескольких потенциальных клиентов. Поэтому лучше пользоваться специальными сервисами, например, FBtool.

Если грамотно использовать инструменты для уменьшения стоимости лида, подходящими конкретно вам, удастся экономить на рекламных кампаниях, параллельно повышая их эффективность.

Как уменьшить цену лида в 1,5-2 раза с помощью Lead Ads в VKontakte

Сегодня я хотел бы затронуть тему таретированной рекламы ВКонтакте , а конкретно нового формата Lead Ads . Этот формат известен многим по рекламе в Facebook и Instagram, где люди за счет него уменьшают стоимость заявки в 1,5-2 раза ! Теперь он доступен и во ВКонтакте.

Давайте разберемся, что же такое Lead Ads и с чем его едят…

Lead Ads – это формат рекламы, не подразумевающий переход на продающую посадку после клика по рекламному баннеру. После нажатия на объявление человеку показывается форма заявка с выгодным оффером, его описанием, и пользователь заполняет данные прямо в рекламном баннере.

Давайте разберем по шагам.

Lead Ads VK

Реклама Lead Ads не может быть подготовлена без активного сообщество ВКонтакте.

Причина этого в том, что сами формы лидогенерации создаются внутри сообщества, куда и будут падать новые лиды.

Если Вы хотите начать такую рекламу рекламу оформите группу, заполните ее контентом, получите первую активность и тогда можно будет начинать.

Можно ли начать рекламу без активной группы?

Но дело в том, что человек, который смотрит рекламное объявление ВКонтакте может делать ряд разных действий:

Первое — нажать на саму картинку баннера

Картинка в объявлении в ВКонтакте.jpg

Второе — нажать на кнопку баннера

Кнопка в объявление типа рекламная запись ВКонтакте.jpg

Третье — нажать на сниппет в описании

Сниппет в объявлении в ВКонтакте.jpg

Четвертое — нажать на группу ВК в левом верхнем углу баннера.

Название группы в объявлении в ВКонтакте.jpg

Первые три действия останутся для нас полезными и человек сможет ознакомиться с оффером. А вот четвертый вариант перекинет человека в сообщество и если там будет 3 подписчика, шанс хоть как-то зацепить клиента начнет приближаться к нулю.

Если хотите начать рекламу в ВКонтакте, сначала подготовьте группу, чтобы клиент мог довериться и оставить контактные данные в форме Lead Ads.

После того, как группа готова, нужно убедиться, что у Вас административные права на ее управление.

Это Важный шаг, так как без него невозможно будет создать форму для Lead Ads. Для того, чтобы это посмотреть достаточно нажать вот сюда:

Управление сообществом ВКонтакте.png

Если все хорошо, то Вы увидите надпись “Управление сообществом” и дальше продолжить этап настройки.

В противном случае стоит обратиться к владельцу группы и попросить выполнить операции по следующему алгоритму:

1. Перейти в сообщество в пункт “Управление сообществом”

Пункт управления сообществом в ВКонтакте.png

2. Нажать на пункт “Участники”

Участники в управлении группы ВКонтакте.jpg

Затем пункт “Руководители”

Как назначить руководителя группы.jpg

После чего назначить Вас руководителем с административными правами!

Добавление приложения «Форма сбора заявок».

Для этого достаточно перейти в раздел “Приложения”

Как добавить приложение в группу ВКонтакте.jpg

И добавить приложение “Форма сбора заявок”

Приложение Форма сбора заявок.jpg

Создание оффера и настройка приложения.

На мой взгляд самый Важный этап…

Дело в том, что аукцион ВКонтакте, в отличие от аукциона любого контекста завязан на показателе CTR (при условии, если мы выбираем модель закупки трафика по кликам).

Если наше предложение будет невыгодно для целевой аудитории, то на баннер нажимать почти никто не будет, это привлечет к увеличению стоимости одного перехода и как следствие увеличению стоимости одного лида.

  • Привлекательный призыв к действию
  • Четко сформулированное предложение, при котором 95% здравомыслящих людей согласились бы оставить свои данные взамен на предлагаемый оффер!
  • Красивое оформление рекламного баннера

Четко сформулированное предложение, при котором 95% здравомыслящих людей согласились бы оставить свои данные взамен на предлагаемый оффер!

Красивое оформление рекламного баннера

Давайте приведу пример на бизнесе связанный с цветами.

Задача — прорекламировать акцию “25 роз всего за 1990 руб”

Первое, что приходит в голову – цена неплохая, заморачиваться итак нет смысла.

На самом деле, если открыть выдачу контекстной рекламы,

то мы видим, что это вовсе не УТП.. Это выгодное предложение, но не «ВАУ!»

Оффер цветов.jpg

Но в рамках таргетированной рекламы это все таки оффер, так как мы показываемся для людей, которые не ищут цветы здесь и сейчас.

В данном конкретном случае, мы нашли аудиторию мужчин с девушками. У девушек в ближайшие пару дней день рождение.

Для этих мужчин мы предлагаем забронировать цену на цветы на неделю и оплатить только при получении цветов:

УТП объявления ВКонтакте.jpg

Это один из примеров, как можно индивидуализировать предложение под целевую аудиторию для сбора заявок из Lead Ads ВКонтакте.

После подготовки оффера, Вам нужно пройти несколько этапов настройки самой формы Lead Ads.

Написать название лид формы

Я рекомендую всегда называть форму, также как названа Ваша кампания.

Название формы Lead Ads в ВКонтакте

Дело в том, что прямых связей в подсчете показателей по стоимости одной заявки пока нет. Поэтому приходится делать выгрузку лидов в ексель и сводить данные по расходу с данными по завкам через формулу ВПР, СУММЕСЛИМН и т.д.

Думаю, в скором времени ВКонтакте исправить данный минус, так как совсем недавно внесла изменение в форму и добавила привязку к пикселю ВК.

Оформить лицевую часть лид формы

Возвращаясь к созданию оффера, мы должны помнить, что ценность Вашего предложения должно быть понятно 95% целевой аудитории. Оно должно быть емким и желательно разбито на локальные пункты выгод.

Вот небольшой пример:

Оформление предложения в Lead Ads в Вконтакте.jpg

Выставить нужные поля данных в форме Lead Ads

На моей практике, чем меньше человек вводит данных, тем Выше конверсия формы. Во время выбора полей исключите те, которые точно Вам будут не полезны.

Поля в форме Lead Ads в Вконтакте.jpg

  • К примеру: Город не самая нужная информация для людей, которые рекламируют свой продукт по локальному таргетингу Москва.

Поставьте ссылку на сайт, где будет указан пункт о политике конфиденциальности в форме Lead Ads

Это важный пункт, который может повлиять на прохождение модерации объявлений.

В рамках рекламных кампаний, мы собираем контактные данные, поэтому Важно, чтобы мы отметили в каких целях и как именно будем эти данные использовать.

Оформить страницу благодарности формы Lead Ads

Если Вы используете Google Analytics или Яндекс метрику для анализа рекламных кампаний, данная фишка будет для Вас очень полезна.

После заполнения формы мы можем предложить клиента перейти на сайт или выполнить другое действие.

Страница благодарности в форме Facebook в ВКонтакте.jpg

Поэтому предлагаю оформлять данную страницу в формате нового оффера, который отражает выгоды от посещения Вашего сайта, либо другого действия.

Также обязательно проставить UTM метку на данное действие (если Вы выбрали переход на сайт.

Активировать форму и получить ссылку для рекламы.

Активация форм Lead Ads в ВКонтакте.jpg

После того, как форма подготовлена, Вы можете вставить ссылку на нее в любой формат таргетированной рекламы , где есть переход на сайт или приложение.

К сожалению самый интересный формат , который приносит отличные результаты в Instagram, здесь недоступен . Это карусель.

При переходе на лид форму выводится ошибка.

Но думаю в ближайшее время, разработчики исправят данный баг и мы сможем увеличить отдачу Lead Ads в своих рекламных кампаниях.

Как снизить цену лида в 2,5 раза при средней цене товара 3 009 500 рублей

Компания, занимающаяся продажей комбикормового оборудования для сельского хозяйства.

ЗАДАЧА

Обеспечить заявками с помощью Яндекс Директа, Яндекс Маркета и Google рекламы, обновить сайт для увеличения обращений.

Благодаря комплексному подходу в развитии проекта, тестированиям креативов и околотематичных ключевых фраз производитель оборудования для сельского хозяйства был обеспечен стабильным потоком обращений потенциальных клиентов.

Для компании были подключены и настроены системы аналитики (Яндекс.Метрика, Google Analytics), а также подключен динамический коллтрекинг для более детальной оценки качества и количества звонков.

Что использовали?

  1. Яндекс.Директ
    • Поисковая кампания
    • Тематические кампании (РСЯ)
    • Ретаргетинг
  2. Яндекс.Аудитории
  3. Яндекс.Метрика
  4. Яндекс.Маркет
  5. GoogleAds
    • Поисковая кампания
    • Ретаргетинг
    • GoogleAnalytics

Шаг 1: Настройка кампаний в Яндекс.Директ

Стандартные моменты в работе над проектом являются основополагающими. Для поисковой кампании собирались «горячие» ключевые фразы, для кампании в РСЯ более высокочастотные. На поиске Яндекса это позволяет снизить нецелевой трафик и избежать так называемого слива бюджета, а в сетях – достичь необходимого охвата. Дополнительно были созданы кампании с автотаргетингом и ретаргетингом.

Также в Яндекс.Директ были произведены следующие работы:

  • Смарт-баннеры были созданы на основе yml, который в дальнейшем также использовался для размещения предложений в Яндекс.Маркете.
  • Кампания с околотематичными фразами включала в себя запросы, связанные с нуждами целевой аудитории заказчика. Основной сегмент — это владельцы крупных сельских хозяйств. Также запросы были рассчитаны и на других пользователей, которые хотя бы косвенно могли быть заинтересованы в приобретении оборудования для изготовления комбикорма.
  • Накануне и во время проведения различных сельскохозяйственных/агропромышленных выставок запускалась кампания в РСЯ для привлечения дополнительного трафика и расширения аудитории.

Кампания в РСЯ с околотематичными фразами: Как создали и зачем?

Когда с помощью основных кампаний были уже достигнуты некоторые результаты, мы решили, что пора искать «свежий» трафик, который может принести дополнительные конверсии.

Изначально было желание рассказать о себе новой аудитории или напомнить о себе тем, кто уже сталкивался с сайтом, нашей рекламой. С заказчиком согласовали это достаточно быстро. Он отметил, что не ждёт особенных результатов от этой кампании, но считает, что она может сработать как имиджевая и привлечь на сайт ещё больше людей, заинтересованных в его продукции.

Самостоятельными силами и при помощи заказчика мы выделили товары и оборудование, которое также может быть интересно владельцам крупных сельских хозяйств.

Каждую категорию мы выгружали отдельной группой с одинаковыми объявлениями, в которых сообщали о том, что компания заказчика является производителем комбикормового оборудования. Тем самым, мы избежали нецелевых кликов (если это оборудование пользователя не интересовало, то и клика не было) и получили не только прирост трафика на сайт, но и дополнительные звонки и другие обращения.

Зачем рекламироваться на посетителей выставок?

Компания заказчика принимает активное участие в различных сельскохозяйственных выставках, на которых презентует своё оборудование. Мы решили не отставать и презентовать посетителям этих же выставок технику заказчика уже онлайн.

С помощью выделения окружностей в точках проведения мероприятий мы показывали рекламу на созданные сегменты в Яндекс.Аудитории. Для теста брали пользователей, которые находились в данных точках в тот момент, и тех, кто регулярно посещает эти места. Здесь только малая часть сегментов:

В итоге получали конверсии по низким ценам, а в дальнейшем повышали корректировки на данные аудитории в основных кампаниях.

Шаг 2: Настройка кампаний в Google Ads

В Google изначально были настроены стандартные кампании: Поисковая кампания и КМС. Нас не устроила отдача от рекламы, из-за чего с заказчиком было согласовано создать иные кампании:

Благодаря этому статистика изменилась в лучшую сторону. Увеличились как поведенческие характеристики, так и количество конверсий.

Итоги

За 3 месяца работы кампаний были достигнуты следующие результаты:

  • Цена заявки снизилась в 2,5 раза (с 1 331,5 руб до 530,6 руб). При расчете стоимости заявки учитываются только звонки и отправки форм с сайта.
  • Количество звонков увеличилось со 160 до 325 штук, а удачные отправки форм – с 28 до 71.
  • Общее количество конверсий выросло в 2,1 раза.
  • В кампаниях постоянно вносились корректировки по полу и возрасту аудитории. Женщины из кампаний не исключались, они принесли 82 звонка и 20 удачно отправленных форм.

PS: В данном кейсе мы показали, как нестандартные решения в контекстной рекламе помогли расширить аудиторию сайта и получить дополнительные конверсии. Помимо стандартных поисковых кампаний и кампаний, показывающих объявления на сайтах партнеров Яндекса и Google, были созданы кампании с околотематичными фразами и кампании, реклама которых ориентирована на посетителей тематических выставок и других мероприятий.

Увеличиваем конверсию и снижаем стоимость лида — успешные кейсы

Сергей Царик. Фото Надежды Бужан, probusiness.io Сергей Царик. Фото Надежды Бужан, probusiness.io

То, что сейчас офлайн практически не может существовать без онлайна — не новость. Но вот как сделать рекламу в диджитал-среде такой, чтобы стоимость конверсии была ниже, а количество потенциальных клиентов — больше, знают не все. О том, почему важно персонализировать объявления и стоит ли красть людей у конкурентов, на конференции #НАДОБОЛЬШЕ рассказал Сергей Царик, директор Webcom Group.

Генеральный партнер конференции #НАДОБОЛЬШЕ — Альфа-Банк (Беларусь)

— Первый важный момент — в диджитал сейчас очень притекают деньги. Это объясняется конкуренцией и простотой входа. Бизнесу легко сделать свой сайт, запустить рекламу. Это создает конкуренцию и порождает рост стоимости рекламы.

Сергей Царик
Директор Webcom Group

Я сделал небольшую аналитику внутри нашего агентства и посмотрел, что, например, в сферах строительства, недвижимости и автомобилей за три года реклама стала на 30−40% дороже. Это заставляет задуматься о том, чтобы сделать ее эффективнее. Для этого нужно учитывать те моменты, о которых я расскажу на примере конкретных кейсов.

Но сначала я хочу отметить еще одну важную деталь. Когда мы говорим о продажах и маркетинге, то должны понимать, что это единое целое, которое должно присутствовать в каждой компании. Плоскость продаж и плоскость маркетинга нельзя разделять, вместе они способны приносить максимальный результат для компании. Каждую неделю я слышу, как компании ругают своих маркетологов, SMM-щиков, говорят им, что нужно лучше и больше. И достаточно сделать пару тайных закупок, чтобы понять, что лучше и больше можно сделать не только в маркетинге, но и в продажах. Не стоит об этом забывать.

А сейчас о тех вещах, которые вам помогут не выкидывать деньги на ветер в диджитал.

Персонализируйте объявления

Очень важный тренд, который мы уже чувствуем во всех сферах жизни, — персонализация. Мы хотим, чтобы к нам обращались по имени, чтобы учитывали наши предыдущие покупки и опыт. Например, нас трогают email-рассылки с подбором товаров по нашим интересам, персональные предложения по скидкам. И вот несколько кейсов на эту тему.

Кейс 1. У нас стояла задача продвинуть объект недвижимости. Мы могли использовать базовые посылы: «Квартира твоей мечты. Возьми ее с собой». Но вместе с тем понимали, что должны учитывать определенные мотивы тех самых пользователей, до которых хотим достучаться. Поэтому разделили рекламные посылы на большие значимые категории людей, которые являются потенциальными покупателями объектов недвижимости: все люди, семьи, семьи с детьми.

В зависимости от аудитории мы меняли посылы рекламного объявления — в соцсетях, как мы знаем, есть возможность таргетировать. Например, для семей с детьми при выборе квартиры важны одни вещи — место, где можно погулять с малышом, экологичность района. И мы делали на это упор.

В итоге получили на 44% больше кликов и на 28% больше конверсии. На 19% снизилась стоимость привлечения клиента. Да, это только лид, а не продажа, но тем не менее такая банальная индивидуализация может помочь.

Фото Надежды Бужан, probusiness.io

Фото Надежды Бужан, probusiness.io

Кейс 2. Персонализация сработала и в туризме. В этой сфере потенциальных клиентов тоже можно разделить на группы: семьи, семьи с детьми, путешественники-одиночки и те, кто любит активный отдых. Когда мы это сделали, количество кликов увеличилось на 32%, конверсия — на 22%, стоимость упала на 10%.

Кроме того, можно работать с базой своих клиентов — в этом помогает CRM или хотя бы Excel. Например, вы знаете, что в прошлом году у вас было 850 клиентов, которые отдыхали вместе с детьми в определенном регионе. Теперь вы можете либо поручить отделу продаж работать с ними через прямые обзвоны или рассылки, либо «догонять» их в диджитале таргетированной рекламой.

Тестируйте гипотезы и общайтесь с аудиторией

В диджитале можно очень быстро и недорого понять, что работает для вашего бизнеса, а что — нет. Да, попытки — это в первую очередь затраты, но минимальные.

Например, есть такая «жесткая» сфера, как металлопрокат. Заказчик был уверен, что ему нужен исключительно поиск готовой аудитории — людей, которые уже заинтересованы. Мы попробовали ему показать, что для него может работать не только поиск, и включили контекстную рекламу Яндекс и Google. После запуска этой кампании пошел очень быстрый рост конверсий. Поэтому не нужно бояться что-то менять, нужно пробовать новое.

Кроме того, диджитал-реклама — это возможность общаться с вашими клиентами. Пример с «Черной пятницей». У нас была задача уменьшить рекламный бюджет, но при этом нарастить продажи. Мы запустили опрос в ВКонтакте — спросили у пользователей, какой товар в нашем магазине в «Черную пятницу» они хотели бы купить с нереальной скидкой. Потом разделили этих людей на группы — тем, кто интересовался телевизорами, смартфонами и так далее, приготовили отдельные объявления и запустили рекламу. В итоге увеличили конверсию на 24% и снизили ее стоимость на 36%.

Скриншот предоставлен автором

Скриншот предоставлен автором

Учитывайте, сколько времени клиент принимает решение

Важно знать, как долго ваш клиент принимает решение. Если вы в курсе, сколько времени проходит от того момента, как человек пришел к вам на сайт, до того как он совершает какую-то сделку, у вас есть возможность не тратить лишних денег. Можно выключать рекламу для тех людей, которые уже решили, работать с вами или нет. Кроме того, так вы будете понимать, в какой момент нужно делать основной рекламный прессинг, а также не будете вызывать негатив у человека, преследуя его продуктом, который он уже давно купил.

Для примера, ноутбук или телевизор выбирают около 30 дней, квартиру — 95 дней, машину — 103 дня. Подумайте о том, как в вашем бизнесе это происходит, и, отталкиваясь от этого, выставляйте акценты в нужные моменты.

Помните, куда вы «приземляете» человека

Еще один важный момент — помните, куда вы «приземляете» человека. Например, у компании, которая занималась продажей окон, вся рекламная активность уводила на сайт. В какой-то момент мы подумали, что нужно сделать лендинг и приводить людей на него. Число конверсий выросло на 22%.

Но тут есть нюанс: на лендинг нужно «приземлять» тех людей, которые уже близки к финальному принятию решения. Потому что лендинг уже не позволяет человеку бродить по другим страницам сайта. Он ведет его к тому, чтобы он оставил контакт, какую-то информацию о себе, чтобы наши продавцы смогли с ним поработать.

Кроме того, можно использовать Турбо-страницы Яндекса — это такой продукт, который позволяет создать дубль ваших страниц, вести рекламу на них, и они загружаются в десятки раз быстрее, чем обычный сайт.

Анализируйте, откуда идет трафик — с ПК или мобайла. Например, у сайтов СТО очень высокая доля мобильного трафика. Когда ломается машина — люди находятся в движении и сразу начинают что-то искать. Так, мы сделали акцент на мобильную рекламу, повысили ставки на одного клиента — и число заявок выросло на 18% за месяц.

Фото Надежды Бужан, probusiness.io

Фото Надежды Бужан, probusiness.io

Делайте видео

Еще один тренд, и уже давно, — это видео. Этот формат привлекает гораздо больше. Например, мы работали с сетью веломагазинов и решили запустить рекламу в ленте Instagram. Сделали фото и текст, запустили рекламу, получили какие-то конверсии, но поняли, что все идет не очень хорошо по сравнению с другими каналами. Тогда мы решили запустить креатив в видеоформате и увидели, что это объявление работает лучше. Мы получили больше конверсий, хотя стоимость была такая же.

Правда, в случае с видео у малого и среднего бизнеса сразу возникает проблема, где его взять. Самим снимать — никто не хочет, если это делать кустарно, это ужасно выглядит, такое стыдно показывать. Тогда можно использовать конструкторы видео. Мы, например, использовали Animatron. ВКонтакте тоже есть возможность использовать встроенный конструктор.

Будьте аккуратны с конкурентами

Очень часто нам хочется забрать клиентов у наших конкурентов. Например, если продаете телефоны Xiaomi, то можете таргетировать рекламу на тех, кто пользуется Samsung, пытаясь их переманить таким ообразом. Но на эту тему у нас есть один говорящий кейс. Сеть монобрендовых магазинов запустила активную рекламу по брендам конкурента в поиске. В итоге стоимость конверсии была на 33% больше. Мало того, что стоимость потенциального клиента получается дороже, их выходит не так и много — всего 7% в общем числе.

Используйте лид-формы

Для максимизации конверсий онлайн в соцсетях вы можете использовать Lead Ads. Это такой рекламный формат, который мы видим в ленте, но объявление не ведет нас на сайт. Например, если вы отслеживаете цикл покупателя и знаете, что он уже был у вас на сайте два или три раза, можете догнать его Lead Ads, в котором ему нужно будет нажать одну кнопку в объявлении, и система автоматически заполнит его контакты. И заявка из соцсетей уйдет к вам.

Такие формы мы запускали для нескольких автодилеров. У одного из них до этого не было ни одной заявки из Facebook, а в итоге мы получили 53 за два месяца.

Резюме

  • Сегментировать своих клиентов на разные аудитории и направлять на них аудиторные рекламные посылы с учетом их индивидуализации
  • Использовать различные форматы рекламы и не забывать про видео, которое сейчас в тренде
  • Определить для себя, как ведет себя клиент на этапе покупки, сколько времени он тратит на это, какие действия совершает
  • Определить систему показателей. Понять, какие каналы для нас работают лучше, какие — хуже
  • Заняться правильным распределением бюджета, с учетом вводных данных, которые у нас есть для нашего бизнеса
  • Ежемесячно делать бенч-маркетинг, то есть сравнивать, что было в прошлом месяце и что в этом месяце, и, естественно, учитывать вещи, которые могут происходить на рынке.

Далеко не всегда попадаете в клиента? Участвуйте 14-15 июня в углубленном практикуме для руководителей «Алгоритмы мышления клиента» от резонансного бизнес-тренера России и самого популярного спикера «Про бизнес» Аркадия Цукера. Бронирование билетов >>

0 0 голоса
Рейтинг статьи

иван царевич и серый волк мультфильм 5

я четвертый 2 дата трейлер

больше чем возлюбленные 3 сезон дата

Ссылка на основную публикацию