Коммерческие предложения на пять с плюсом

Коммерческое предложение: что это такое, и как его правильно составить

Прежде, чем решиться на покупку клиент просматривает не меньше десятка коммерческих предложений. Как преподнести свой продукт, чтобы клиент из всех конкурентов выбрал именно вас? Расскажем, как правильно составить коммерческое предложение, и как упростить их рассылку. А в качестве бонуса — предложим готовые образцы КП для скачивания.

Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно

Коммерческое предложение (КП) — это реклама вашего продукта в форме делового письма для потенциального клиента.

КП бывают двух видов:

  • холодные — предназначены для массовой рассылки;
  • горячие — направляют тем клиентам, с которыми уже состоялся контакт: разговор по телефону, переписка по e-mail или личная встреча.

КП составляют с определенными целями:

  • представить новый продукт или его улучшенную модификацию;
  • сообщить о запущенных акциях, спецпредложениях, распродажах. Такие КП, как правило, ограничены по срокам действия или количеству товара.
  • пригласить на презентацию самой компании, ее продукции, товаров, услуг;
  • поблагодарить за совершенную покупку и предложить новый продукт. Клиент уже знаком с деятельностью компании и его проще подтолкнуть к новой сделке.

Состав коммерческого предложения

По мнению эксперта Дениса Каплунова КП должно содержать:

  • заголовок;
  • лид;
  • предложение (оффер);
  • обоснование цены;
  • закрытие возражений;
  • призыв к действию.

Расскажем, как составить каждый раздел КП.

Заголовок

Цель заголовка — зацепить потенциального клиента: привлечь внимание, заинтриговать, посулить выгоду. Заголовок — это первое, что видит получатель в письме. И от его меткости зависит, откроет человек сообщение или нет.

Варианты заголовков:

  1. С секретом: «5 секретов идеального отдыха».
  2. Концентрация на целевой аудитории: «Лучшее предложения для бухгалтеров».
  3. Вопрос-интрига: «Хотите экономить 1 000 рублей каждый день?»
  4. Списки: «7 способов повышения продаж».
  5. Цитаты из отзывов: «Ваш курс вернул меня к жизни!»
  6. Крылатые фразы и их переделки под ваш продукт: «Наши люди в булочную на такси не ездят. Заказывайте выпечку с доставкой».
  7. Игры на эмоциях, мечтах, болях: «Мечтаете жить у моря?», «Боитесь потерять клиентов?»

Цель лида — приоткрыть и развить идею заголовка. Но не раскрывать ее совсем, а мотивировать потенциального клиента читать дальше.

Лид не должен быть большим. Достаточно 2-3 предложений.

Как написать лид:

1. Привлечь новизной продукта:

«Встречайте новинку летнего сезона: нектары „Райское наслаждение“. 6 вкусов в одном наборе по выгодной цене».

2. Надавить на болевую точку:

«Реклама не работает? Нужны идеи продвижения бизнеса? Тогда эта информация для вас».

3. Нарисовать картину идеального будущего, когда все проблемы клиента останутся позади:

«Представьте, что ваши заказы расписаны на год вперед, а поток клиентов не ослабевает».

4. Указать на выгоду или показать, каких результатов может достигнуть клиент.

«С нашим сервисом вы вдвое снизите затраты на ведение бумажной документации уже в первый месяц».

Предложение

Это ключевая часть КП. В него включают краткое описание продукта, его базовые характеристики, а также выгоды, которые получит клиент.

Необходимо рассказать клиенту, почему ему стоит купить продукт у вас, а не у конкурентов. Укажите, что вы можете предложить кроме самого продукта, например:

  • удобные условия оплаты (расчет через платежные системы, рассрочка, оплата при получении);
  • быструю доставку, сервисное обслуживание;
  • скидки и подарки (скидка на вторую покупку, накопительная скидка, подарок при заказе на определенную сумму);
  • несколько вариантов продукта под разные потребности с разной ценой.

Важно: всегда говорите правду! Ложь клиенту только навредит вашему бизнесу.

Удачный пример оффера:

Обоснование цены

Всегда указывайте цену. Это архиважно. Клиент не будет тратить время на выяснение стоимости продукта и уйдет к конкуренту.

Цену необходимо обосновать. Продаете дешевле конкурентов? Отлично. Нет? Покажите свои преимущества: бесплатная установка, доставка день в день, скидки и подарки.

Пример: у вашего конкурента цены на бытовую технику ниже. Но у вас бесплатный подъем до квартиры и установка со скидкой 20%.

Для дорогих пакетных услуг хорошо работает детальная расшифровка и приложенный расчет: сколько денег клиент сможет сэкономить при использовании пакета.

Пример: облачная бухгалтерия с электронной отчетностью стоит 9 000 рублей на год или 750 рублей в месяц. Но если вы оплатите сразу полгода, то получите скидку 30%. А это всего 525 рублей за месяц. За эту сумму вы получите отлаженный учет, отправку отчетности не вставая с кресла, и многократно сократите расходы на работу с бумажными документами.

Закрытие возражений

Цель раздела — развеять последние сомнения клиента, если у него остались вопросы.

Нужно заполнить пробелы вескими аргументами:

  1. Отзывы клиентов, рекомендации именитых экспертов.
  2. Предложение пробного периода.
  3. Пересылка бесплатного образца товара, чтобы клиент мог оценить качество.
  4. Оплата продукции после доставки и проверки.
  5. Бесплатная страховка груза и т. д.

Призыв к действию

Напишите, каких действий вы ждете от клиента: перейти по ссылке, заказать звонок, оставить заявку на консультацию.

Ограничьте клиенту срок обращения: период действия акции, количество продукта. Это заставит клиента поторопиться и не затягивать с покупкой.

Можете усилить воздействие выгодой напоследок: «Закажите прямо сейчас и получите скидку 10%».

Примеры лучших КП

В этом разделе мы подобрали для вас лучшие образцы КП для разных видов деятельности. Скачивайте и адаптируйте под свой бизнес.

Конструкторы для создания КП

КП с индивидуальным дизайном всегда будет выигрывать у обычных текстовых файлов.

Предлагаем попробовать следующие сервисы для создания КП:

Поможет создать полноценный лендинг под отдельного клиента. Tilda рационально использовать под сложные дорогостоящие продукты. Есть ряд шаблонов на выбор, а при желании — можно сверстать свой лендинг из предложенных блоков. Один сайт можно сверстать бесплатно.

Предлагает широкий выбор шаблонов КП: презентации, PDF, короткие письма. Большая часть шаблонов доступна в бесплатной версии. Создать КП очень просто: пользователю нужно закачать свой логотип и заменить текст.

Разработан специально под создание КП. Предлагает большой выбор шаблонов для разных направлений бизнеса. Бесплатно можно создать до 5 КП.

Как упростить и ускорить рассылку КП

Справиться с этой задачей поможет CRM-система.

Например, в облачной программе S2 CRM достаточно нажать на e-mail клиента, выбрать из списка необходимый шаблон письма и нажать на отправку. А программа сама подставит в шаблон сведения о клиентах: имя, покупаемые товары, сумму сделки и т. д.

Как метод «пяти „П“» поможет составить эффективное коммерческое предложение

Как метод «пяти „П“» поможет составить эффективное коммерческое предложение

Презентация — центральный и ключевой этап любой сделки. Если она структурирована и учитывает потребности потенциального клиента, то становится залогом интереса к покупке. От содержания презентации часто зависит и объём возможных вопросов и возражений.

В Telegram-канале «Лайфхакер» только лучшие тексты о технологиях, отношениях, спорте, кино и многом другом. Подписывайтесь!

В нашем Pinterest только лучшие тексты об отношениях, спорте, кино, здоровье и многом другом. Подписывайтесь!

Первым делом перед переговорами посмотрите на ситуацию глазами клиента. Вот что у него есть на момент встречи с вами:

  • задача, которую нужно решить;
  • интерес;
  • возможность выбора.

Не воспринимайте своё предложение как безальтернативное. Даже если ваш продукт — новая технология, у клиента всё равно остаётся выбор, внедрять её или нет. А в нише с высокой конкуренцией возможность выбирать — это для клиента ещё и своеобразный козырь.

Вот чего на момент встречи с вами у клиента нет:

  • глубины знаний о продукте;
  • времени;
  • доверия.

Иногда у человека, с которым вы встречаетесь, действительно очень плотный график, он физически не располагает тем количеством времени, которое вы бы хотели потратить на презентацию. А порой «нехватка времени» лишь инструмент давления в переговорном процессе. В любом случае вы должны это учитывать.

И даже при встрече с постоянным и лояльным покупателем вы можете столкнуться с недоверием к новому продукту или предложению. Что уж говорить о новых, ещё «холодных» клиентах.

Также перед презентацией учтите, для чего клиент встречается с вами:

  • решить актуальную проблему или задачу;
  • получить выгоду от сделки;
  • сделать выбор из существующих предложений.

Какой из этого стоит сделать вывод? Презентуя коммерческое предложение, нужно расположить клиента, кратко, легко и доступно рассказав о том, как вы поможете в решении его задач, а также объяснив, в чём ваша уникальность в сравнении с конкурентами.

Провести именно такую презентацию поможет sales pitch — короткая побуждающая речь для клиента или целевой аудитории.

На какие вопросы нужно ответить перед составлением питча

Хорошим примером подхода к созданию питча можно назвать правило бывшего евангелиста Apple, маркетолога и автора книг по созданию и продвижению стартапов Гая Кавасаки. В одной из своих лекций он сформулировал Guy Kawasaki 10‑20‑30 Presentation Rule правило «10–20–30»:

  • 10 слайдов максимум;
  • 20 минут на всё выступление;
  • 30‑й кегль для основных идей на слайде.

Это означает, что вам нужно представить свой продукт максимально лаконично, используя необходимый минимум визуальных материалов, подсвечивая ключевые мысли.

Чтобы подготовить эффективный питч, соответствующий этим принципам, для начала ответьте на контрольные вопросы.

1. Кто ваш клиент?

Каков его социальный статус, ценности и потребности, уровень знаний и мотивации к заключению сделки?

Например, при общении с собственником малого или среднего бизнеса в возрасте 50+ из небольшого города вряд ли разумно будет использовать сложные технические термины или апеллировать к последним европейским трендам. Да и возможное обилие англицизмов в речи вызовет скорее раздражение, чем доверие. Гораздо продуктивнее будет продемонстрировать, как ваше предложение позволит сократить расходы или обеспечит более высокий уровень безопасности бизнеса.

2. Каков контекст?

Что из себя представляет рынок в данный момент? Существуют ли обстоятельства, влияющие на впечатление клиента от вашего предложения? Допустим, ваша компания предоставляет услуги по инвестированию, а неделю назад случился крупный банковский кризис. Тогда вам непросто будет убедить слушателя в том, что вложение в ценные бумаги будет хорошей идеей.

3. Есть ли альтернативы?

Каковы сильные и слабые стороны конкурентных предложений? В чём их отличия от вашего предложения?

4. Какую главную мысль о предложении вы хотите донести до клиента?

Что он должен с более высокой вероятностью вспомнить спустя час, сутки или неделю после встречи? Например, вам может быть на руку, что вы первые в России начали производить ПО для умного дома или что для производства своих спортивных напитков вы используете только высокогорную родниковую воду. Такие преимущества клиент легко запомнит.

Ответили на вопросы? Тогда переходите к подготовке питча.

Из чего состоит эффективный питч

Предлагаем воспользоваться технологией «пяти „П“», разработанной методологами Business Speech. Это презентация, состоящая из пяти шагов, каждый из которых начинается на букву «П»:

  • представление;
  • подводка;
  • предложение;
  • преимущества;
  • призыв.

Теперь подробнее о каждом пункте.

Представление

Коротко и точно обозначьте, в чём заключается цель предложения: «рассказать о терминале бесконтактной оплаты нового поколения», «представить самую надёжную на рынке систему безопасности сетевого периметра». Чем более точная и запоминающаяся формулировка откроет презентацию, тем лучше. Сюда же можно вшить ключевую мысль, которую хотите донести до клиента, — о том, что из себя представляет ваш продукт.

Подводка

Озвучьте информацию, которая поможет сформировать понятный контекст предложения и привлечь внимание. Это неожиданный факт, удивительная статистика, нестандартный взгляд на задачу или ситуацию, актуальная проблема, показательный кейс из вашей или общеделовой практики и даже провокационное заявление. Конечно, перед вами нет задачи превратить презентацию в шоу, но запомниться интересной фишкой всегда полезно.

Предложение

Объясните, что из себя представляет ваше решение, каков механизм его работы. Важно не скатиться в сложные и запутанные объяснения технических характеристик и говорить с клиентом на его языке. Можно проводить аналогии со знакомыми ему продуктами. Например: «Наша система видеоконференцсвязи — это виртуальные переговорные комнаты, в которых могут общаться от 2 до 50 человек». Чем более понятно и наглядно, тем лучше.

Преимущества

Расскажите о явных и неявных выгодах, которые клиент получит от предлагаемого продукта. Какие проблемы он сможет устранить и почему именно это решение для него предпочтительно?

Любому менеджеру знакомо обозначение УТП — уникальное торговое предложение. Эта часть питча — самая подходящая для того, чтобы его озвучить. Можно сравнить свой продукт с конкурентами, если сравнение в вашу пользу.

Призыв

Сориентируйте клиента, какой следующий шаг нужно совершить. Не полагайтесь на то, что он сам догадается, что следует делать с полученной информацией. Чем более простым, понятным и безопасным будет этот шаг, тем лучше. Предложите скачать пробную версию программы, пройти тест‑драйв, использовать тестовый образец — всё это значительно легче, чем сразу заплатить. Главное, чтобы шаг вёл к знакомству с сильными сторонами вашего предложения и вероятной сделке. Помните и о том, что понятная инструкция повышает вероятность совершения действия. Подскажите, по какому номеру звонить, как перейти на сайт, оставить заявку или к кому обратиться за подробной информацией.

Как показывает практика, используя метод «пяти „П»», можно представить даже сложный технический продукт с массой настроек всего за 5–7 минут и донести до клиента главное — его пользу и вашу уникальность. Экономьте время клиента и снижайте умственные усилия, необходимые для принятия решения. Всё максимально понятно, кратко и однозначно — в этом и заключается основное преимущество питчинга.

Коммерческое предложение: 17 модулей + шикарные примеры

“Коммерческие предложения не работают!”. Уверены? “Пустая трата времени и денег!”. Вы это серьезно? “Они все сразу попадают в спам! Их даже не читает никто”.

А вот здесь Вы правы. Такова участь плохих коммерческих предложений. Ключевое слово – плохих. Но со всем остальным я кардинально не согласен.

Очень редко в общем потоке предложений можно встретить достойные, запоминающиеся и цепляющие экземпляры.Поэтому изучаем, как сделать так, чтобы Ваши посылы превратились в продающее коммерческое предложение, а не просто остались словами на бумаге.

В них мы уже разбирали основополагающие этапы создания КП. Если Вы их не читали, то очень советуем.

После того, как у Вас в голове появились базовые знания, можете переходить к интересным “фишечкам”, которые увеличат результативность Вашего предложения.

Конечно, это не изменит кардинально ситуацию, но добавит Вам чуть больше клиентов, чем обычно Вы получаете. Как говорится, нет предела совершенству.

КАК УСИЛИТЬ КП

Редко кто из потенциальных клиентов внимательно изучает коммерческие предложения. Думаю, Вы и сами за собой не раз замечали, что большинство материалов Вы только пробегаете глазами.

Нет ничего страшного в такой привычке, кто-то даже так читает научные книги. Ведь время – деньги.

Поэтому нам очень важно правильно расставить “капканы для глаз”, чтобы адресат даже через мимолётные мгновения уловил суть документа. А мы бы в нужные моменты дёргали его за необходимые ниточки, влияющие на принятие положительного решения. Ладно, это философия. Переходим к делу, и Вы сами всё поймёте.

1. Факты

Чем больше фактов, тем больше достоверности в Ваших утверждениях. Фактам доверяют, с ними не спорят.

Поэтому после того, как Вы сделали громкое заявление, Вам обязательно нужно приложить к нему железные аргументы для влияния на логику.

Причём сделать это нужно как можно раньше, чтобы читатель не закрыл предложение в самом начале со словами: “Тьфу, тоже мне сказочники!”.

Пример 1: Повышенный спрос (преимущество). Количество проданных телефонов Iphone превысило 500 миллионов (факт).

Пример 2: Удобная обувь жизненно необходима (заявление). Так как человек за всю свою жизнь проходит расстояние равное 5-ти экваторам Земли (факт).

2. Список клиентов

Громкие имена и известные компании в списке клиентов — это не только достижение, но и отличное подтверждение Вашей квалификации.

Как правило, у таких клиентов высокие требования, а значит и сомневаться в Вашем профессионализме точно не придется.

эффективное коммерческое предложение пример клиентов

Список клиентов

3. Исследования

Если мы покажем результаты исследования, то эффект будет аналогичен фактам, ведь люди доверяют ученым и умным людям.

Причём, чем более авторитетна исследовательская компания, тем больше влияния мы обратим в сторону потенциального клиента.

Пример: Коллеги хотят конфеты. Доказательство – исследования Рочестерского университета о среднем времени, прошедшем с момента появления коробки конфет на стойке работника до исчезновения первой конфеты. Результат составил – 12 минут.

4. Сравнение

Чтобы клиент не тратил время на сравнение, сделайте это за него. Покажите в своём материале, что Вы лучшая компания по основным критериям выбора клиента.

эффективное коммерческое предложение пример сравнения

Сравнение

Определённо, Ваш продукт должен иметь очень конкурентноспособное предложение, если Вы решите это сделать.

Хотя можно всё показать так, что Ваши плюсы станут на первый фон, а минусы растворяться в пучине плюсов.

На примере выше Вы видите блок сравнения с другой компанией. Это идеальный вариант, если Вас сравнивают на уровне продукта.

А что если Вас сравнивают на уровне решения? В таком случае покажите, чем Вы лучше. Вот пример нашей успешной реализации:

эффективное коммерческое предложение пример сравнения с конкурентами

Сравнение с конкурентами

5. Рейтинг

Если все говорят, что Вася самый добрый человек на деревне, по мнению большинства, то все автоматически идут к Васе за солью и сахаром.

То же самое будет и в Вашем случае, если Вы попадёте в рейтинг (пускай даже платный или самостоятельно придуманный).

Пример 1: Согласно рейтингу Forbes, наша компания входит в тройку лучших по России среди s_____.

Пример 2: 4 место в рейтинге “Лучший проект в маркетинговом консалтинге” за 2017 год.

6. Числа и цифры

Цифры всегда выглядят гораздо убедительнее слов. На практике очень сложно составить эффективное коммерческое предложение без использования цифр, основываясь только на тексте. Но и про него тоже забывать не стоит, всё должно быть в меру и строиться по принципу “Свойство-преимущество-выгоды”.

эффективное коммерческое предложение пример использования цифр

Числа

7. Измеримая выгода

Хотите показать финансовую выгоду или экономию? Создавайте в своём предложении расчёты и калькуляторы. Покажите измеримую причину, почему нужно купить у Вас.

Но сделать это нужно не просто итоговой цифрой со словами “Выгодно”, а прям показать весь расчёт с пояснениями.

эффективное коммерческое предложение пример выгоды

Выгоды в цифрах

8. Изображения

Несправедливо вычеркнутая составляющая – изображения. А между тем, первый объект, за который зацепиться взгляд, это картинка. И только потом уже будет текст.

Причём, если изображение при продаже товаров очевидно (сам товар), то в случае услуг показывайте процесс или результат, который человек получит после работы с Вами.

эффективное коммерческое предложение пример изображений

Изображения

9. График

График – хороший инструмент в том случае, если Вам нужно показать динамику роста или скомпоновать несколько факторов в один.

Единственный момент – не делайте графики слишком сложными, ведь они хоть и должны упрощать восприятие информации, для неподготовленных людей это может показаться “без бутылки не разобрать”.

эффективное коммерческое предложение пример графика

График

10. Истории

Всем нравится читать истории, особенно с интересным сюжетом. Именно поэтому сейчас так модно использовать сторителлинг в бизнесе на всех возможных рекламных площадках, и коммерческое предложение не исключение.

Вы можете рассказать небольшую историю о своей компании, продукте или о том, как Ваш клиент получил результат. Но сделать это нужно красиво и интересно.

Пример (без продолжения): Понадобилось 3 мухи и светлый ум для создания нашего инновационного продукта.

Дело было в 1965 году, когда наш основатель Иосиф Валерьевич одиноко сидел вечером в своей квартире и смотрел на трёх летающих вокруг мерцающей лампочки мух. Они…

11. Кейсы

Классика жанра любого рекламного материала- продающие отзывы в виде кейсов. То есть когда результат упаковывается в формате “До-после”.

Это накладывает определённые трудовые затраты, да и клиента нужно ещё убедить, чтобы он оставил отзыв (читайте статью), но результат оправдывает все вложения.

12. Мнение экспертов или лидеров мнений

В каждой сфере есть люди “с именем”. Они уже заработали свою репутацию, и если они рекомендуют Вас, значит Вы точно достойная компания.

Поэтому нужно продумать, в каком стиле Вы хотите получить мнение и договориться (на любых условиях) с экспертами и лидерами мнений, к которым прислушается Ваша целевая аудитория.

эффективное коммерческое предложение пример мнения эксперта

Мнение эксперта

Интересный момент заключается в том, что если у Вас получится добиться публичного отзыва от лидера мнения на их ресурсах, то Вы не только поднимете свою репутацию, но и привлечёте лояльных клиентов. Ведь это один из очень сильных каналов рекламы.

13. Эмоции

Все фишки выше относятся к категории “логика”, и чаще всего, при продаже продукта через коммерческое предложение, это решающий фактор. Но если всё это подкрепить эмоциями, то можно получить взрывной коктейль.

Для этого Вы можете добавить интересный афоризм, крылатую фразу или смешную картинку.

эффективное коммерческое предложение пример эмоций

Эмоции в КП

Не бойтесь быть смешными. Всё должны быть в меру, но смех расслабляет людей, делает их более расположенными к покупке.

Ведь отношения из разряда “Бизнес-общение” переходят в формат “Дружеская беседа”. А это многого стоит. В подтверждение смотрите видео:

14. Интрига

Редко коммерческое предложение получается на 1 страницу. Обычно мы видим 2-3-4 страницы полезной информации.

И каждый новый лист- возможность потерять клиента в процессе чтения. Поэтому Вам нужно использовать интригу на главных страницах, где есть большой риск потери.

В качестве такой интриги может быть небольшой тизер о том, что будет дальше.

эффективное коммерческое предложение пример интриги

Интрига

15. Имя

Что каждый человек готов слушать вечно? Конечно, комплименты. А что ещё? Верно, своё имя. Поэтому Вам нужно в течение всего коммерческого предложения вставлять имя клиента.

Это усложняет процесс отправки, так как вручную надо редактировать каждый материал. Но это очень положительно сказывается на результате.

16. Выделения и списки

Этот пункт больше относится к оформлению КП, но он не менее важен в разработке. Никто не любит читать текстовые портянки.

Поэтому Вам нужно сделать так, чтобы каждый следующий блок отличался по оформлению от предыдущего.

На психологическом уровне это будет показывать, что в каждом блоке информация новая, и её нужно обязательно прочитать.

эффективное коммерческое предложение пример списка

Список и выделение

17. Лёгкий вход

В своей статье про призыв к действию на сайтах я уже говорил, что чем проще действие, тем выше конверсия в следующее целевое действие.

Поэтому используйте в своём предложении призыв не сразу купить у Вас, а заказать пробную партию или получить тест-драйв услуги.

Такой подход называется трайвертайзинг. Он работает, но естественно, подходит не всем бизнесам.

Коротко о главном

Составленное по всем правилам коммерческое предложение – это только половина успеха. Оживить его и сделать по-настоящему эффективным – вторая часть успеха.

Список из “усилителей” поможет найти те, что сделают это и придутся Вам по душе.

Но помните, самое главное в использовании усилителей то, что каждый блок должен отрабатывать возражение клиента, а не просто включаться с мыслями “так же красивенько!” (кроме эмоций).

Поэтому всегда задавайте себе контрольный вопрос: “Этот блок/текст/изображение закрывает одно из возражений моего клиента?”. Если ответ положительный, то Вы работаете в правильном направлении.

Как правильно составить коммерческое предложение

Какой бы ни был ваш бизнес — малый, средний или большой — без коммерческого предложения вы вряд ли обойдетесь. А значит — нужно учиться презентовать себя на рынке товаров и услуг. Поехали!

Что такое коммерческое предложение?

Это мини-презентация деятельности компании, выжимка, соль земли — то, что вы готовы предложить клиентам здесь и сейчас. Обычно компред отправляется электронным письмом или любым доступным способом связи и предполагает дальнейшее развитие коммуникации с клиентом. Идеальная реакция на получение компреда — интерес к товару, решение о покупке и заключение договора (совершение сделки).

Компред — это не…

  • презентация отдельного товара. В КП обычно входят основные категории товаров или услуг, прайс-листы — то есть рассказывается обо всех группах товаров, а не каком-то одном. Для этого нужна полноценная рекламная кампания: отдельный лендинг, пиар в соцсетях и на других каналах и так далее;
  • это не текст о компании. Не думайте, что можно скопировать страницу сайта под таким названием, и будет вам счастье. Дата создания вашей фирмы, количество сотрудников и даже их достижения — это тема для другого документа, но не для компреда;
  • и не пиар вашего бизнеса. Одна из распространенных ошибок — расхваливать компанию, при этом напрочь забывая о клиенте. Золотое правило продающих текстов: пишите о проблемах и болях клиента, а не о себе. Говорите на его языке.

правила коммерческого предложения

Зачем нужно составлять компред?

  1. Чтобы рассказать потенциальным клиентам о своем бизнесе. И совсем не важно, если вас знает каждая собака в городе или на сайте компании все детально расписано. Всегда найдется иногородний клиент или посетитель, у которого нет времени читать раздел “О компании”. А вот посмотреть короткий компред — всегда пожалуйста.
  2. Чтобы найти новых клиентов. Этот пункт перекликается с первым. С помощью грамотно составленного КП можно привлечь как холодных клиентов, так и горяченьких. Об этом мы расскажем подробнее чуть позже.
  3. Чтобы привлечь внимание к бренду. Даже если КП не сработает — то есть клиент не купит товар, он может запомнить название вашей компании и потом при случае вспомнить ее. Не секрет, что люди больше доверяют тем брендам, о которых уже слышали. Если вам удастся привлечь внимание стильным дизайном или яркими заголовками — считайте, одну из функций КП точно выполнили.
  4. Чтобы еще раз увидеть свои сильные и слабые стороны. Это работает, если вы обратитесь за составлением компреда к специалистам, которые вытащат на свет божий самое главное в вашей деятельности.

Виды коммерческих предложений

виды коммерческих предложений

По большому счету их два — для холодных и горячих клиентов.

1. Холодное КП

Пишется для рандомного клиента, который и не слыхивал о вас и вашем товаре. Мы уже писали про правила холодных звонков — суть та же.

Правила составления холодного КП:

  • оно неперсонифицировано. Это потом, когда клиент “потеплеет”, вы будете обращаться к нему “Иван Иванович” и знать его предпочтения. Холодное КП прочитают самые разные люди — поэтому никаких личных обращений, все вежливо и максимально усредненно — для всех;
  • оно лаконично. Представьте, что это КП получает по почте человек, незнакомый с вашей деятельностью. Неужели он будет читать десятки страниц текста, пусть даже с картинками? Нет, конечно. Максимум — несколько страниц, этого вполне достаточно;
  • оно универсально. Вы не знаете, что именно сработает на этапе чтения КП, что именно зацепит читателя и будущего клиента. Поэтому нужно бить по всем точкам сразу — пусть хоть что-то, да сработает.

2. Горячее КП

Все наоборот: горячее КП отправляется тому клиенту, с которым уже произошел контакт. Вы или поговорили с ним по телефону, или встретились и обсудили лично детали сотрудничества, или пообещали прислать прайс-лист. Словом, он уже заглотил наживку и ждет от вас ответных шагов.

Правила составления горячего КП:

  • оно адресно. Клиента называете по имени-отчеству, акцент делаете на том, что именно он хочет от вас получить и что услышать;
  • оно подробно. Это для холодного КП достаточно нескольких страниц — в горячем можно расписывать как душе угодно, не побоясь флуда. Если есть специальные предложения, скидки, программы лояльности, которые даются только избранным клиентам — о них тоже обязательно расскажите.

Конечно, мало кто делает два КП — на все случаи жизни. Да и горячий компред сложно подготовить заранее, не зная ни имени и фамилии клиента, ни товаров, которые он собирается приобрести. Поэтому компании заказывают обычно холодное КП и его же рассылают горячим клиентам, снабдив его деталями и подробностями.

Что нужно сделать перед написанием КП

  1. Выделить целевую аудиторию и, если она широка, разделить ее на сегменты. Грубой ошибкой будет отправлять одно и то же КП разным сегментам ЦА: молодежи и старикам, компаниям-партнерам и физическим лицам, обеспеченным людям и тем, кто живет от зарплаты до зарплаты.
  2. Составить план — структуру КП. Об этом мы подробно напишем ниже.
  3. Обратиться к специалисту — мастеру продающих текстов. Можно написать и самостоятельно, но мы бы советовали принять помощь профессионала.

Структура коммерческого предложения

Есть негласная структура, которой советуем придерживаться. Не стоит изобретать велосипед — все уже придумано!

структура кп

1. Заголовок

От заголовка зависит едва ли не половина успеха компреда. Если вы присылаете его электронным письмом — без яркого заголовка письмо даже не откроют. Заголовок должен заинтересовать клиента, при этом быть не “желтым” и не допускать кликбейт.

2. Оффер

Это суть КП — ваше уникальное торговое предложение. Перед вами стоит непростая задача: буквально в нескольких предложении заставить читателя проникнуться вашим товаром и захотеть его приобрести. Пример плохого оффера: “Мы предлагаем вам женскую одежду из Индии”. Ну предлагаете, и что — какую выгоду получит клиент? И совсем другое дело: “Мы предлагаем вам весенние вещи со скидкой 30 процентов! Не ждите летних распродаж — покупайте в апреле у нас!” Какой вариант вам больше нравится?

3. Линейка товаров или услуг

Здесь все просто — рассказываете, что вы продаете. Еще раз повторимся — постарайтесь разбить ЦА на сегменты, чтобы продавать им по-разному. Для каждого сегмента сделайте свое КП и рассылайте адресно.

4. Цены, скидки

Стандартный прайс-лист или список тарифов, где нужно отметить скидки, сезонные распродажи, спецпредложения и прочие приятности.

5. Преимущества работы с вами

Рассказываете причины, по которым клиенту нужно обратиться именно к вам. Упор делаете не на ваши сильные стороны, а на выгоды, которые получает клиент.

6. Социальные доказательства, гарантии

Это отзывы довольных клиентов, гарантийное обслуживание, круглосуточная техподдержка, выгодные условия возврата и доставки — если речь идет об интернет-магазине. Все, что угодно, чтобы склонить клиента на вашу сторону.

7. Призыв к действию

Коммерческое предложение будет неполным и не выполнит свою функцию, если не завершить его призывом к действию. Мы уже писали, что цель любого КП — продолжение коммуникации с клиентом. Чтобы мотивировать его совершить ответное действие — и нужен призыв. “Оставьте заявку на сайте, и менеджер перезвонит”. “Заполните купон со скидкой”, “Ответьте на это письмо и получите скидку 20 процентов” — все это призывы к действию.

8. Контакты, логотип

Чаще всего эти данные ставят в шапке КП — чтобы сразу бросались в глаза. Но нелишним будет повторить информацию и в конце.

Секретные фишки

Есть несколько лайфхаков, которые относятся к фишкам продающих текстов и неизменно пользуются успехом:

    . Сформулируйте проблему клиента и расскажите историю из жизни или вашего бизнес-опыта. Как вы помогли клиенту, нашли для него редкий товар, обеспечили быструю доставку — что угодно, что созвучно его боли.
  1. Снятие возражений советуем вести красной нитью через все КП. Точно не стоит делать отдельный блок текста, а вот искусно вплетать отработку возражений в КП — совсем другое дело. Например, ваши услуги стоят достаточно дорого. Не пишите об этом в лоб — скромно укажите в тексте, что аналогов их на рынке очень мало, над проектами трудятся десятки специалистов — вот из этого и складывается цена.
  2. Простота и ясность. Не используйте сложные термины, громоздкие предложения — так вы только отпугнете клиента. Текст должен быть как можно проще — чтобы комфортно и легко было читать.

Со структурой закончили. Ничего не напоминает? Да это же классическая схема лендинга — только без форм заказа и продающих элементов (кнопок СТА). По сути, и лендинг, и компред служат одной цели — продавать ваши товары и услуги.

структура лендинга

Дизайн коммерческого предложения

Недостаточно написать текст в формате листа А4 и отправить клиенту. Это прошлый век — теперь КП оформляют красиво, часто — в виде презентации или отдельной страницы на конструкторе сайтов. По большому счету, КП — это и есть презентация вашей компании, товаров и услуг.

Расскажем об основных правилах дизайна хорошего КП:

  1. Сделайте КП читаемым. Ничего нового изобретать не нужно: светлый фон, темный цвет текста. В качестве фона допустимы картинки в тему — если они не слишком яркие и не “съедают” написанное.
  2. Помните про картинки. Это могут быть не просто фото товаров — всевозможные графики, инфографики, диаграммы — люди воспринимают их легче и рассматривают охотнее, чем простыни текста.
  3. Оставьте воздушное пространство. Это одно из базовых правил дизайна. Зайдите на любой современный сайт — кроме текста и картинок, на странице много “воздуха”. Это облегчает восприятие написанного — клиенту будет намного проще вчитаться в текст и понять его.
  4. Используйте фирменный стиль. Если он у вас уже разработан — обязательно делайте КП в том же стиле, что и другие рекламные материалы. Логотип, товарный знак, слоган, корпоративный шрифт и цвет — все это элементы фирменного стиля.
  5. Не забудьте о типографике. Подберите читаемые шрифты — лучше стандартные, без всяких завитушек. Текст КП должен быть строго отформатирован: разделите его на абзацы, используйте списки, заголовки и подзаголовки разных уровней, наиболее важные текстовые блоки или отдельные слова выделите жирным, курсивом или другим цветом.

КП составили. Что дальше?

А дальше — рассылать по базе клиентов (холодным — холодное, горячим — потеплее) и смотреть, как реагируют адресаты. КП тоже нуждается в постоянном тестировании — отслеживайте процент открытия писем, количество ответов, не стесняйтесь запрашивать обратную связь и показывать КП знакомым и экспертам. Насколько оно наглядно и читаемо, не мешает ли цвет восприятию текста, достаточно ли убедительно описаны преимущества товаров и услуг?

Делайте выводы и меняйте то, что не нравится большинству. Экспериментируйте, пробуйте, совершенствуйте КП! Удачи в продвижении!

Как правильно составить коммерческое предложение (КП): образцы и шаблоны

В 79% случаев клиент совершает покупку только после того, как посмотрит от 6 до 14 предложений — такие данные приводит эксперт по написанию коммерческих предложений Денис Каплунов. Мы расскажем, как составить эффективное КП, чтобы из десятка конкурентов клиент выбрал именно вас. В качестве бонуса вы сможете скачать шаблоны коммерческих предложений, а также узнаете, как упростить их рассылку с помощью CRM-системы.

Содержание:

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это деловое письмо клиентам с рекламой продукта.

  • «‎ Холодное » коммерческое предложение используется для массовой рассылки новым клиентам.
  • « Горячее » КП предназначено для тех, с кем уже был контакт по телефону, электронной почте или вживую.

Для чего компании пишут КП?

  • презентуют новый или обновленный продукт (во втором случае — с демонстрацией улучшений);
  • информируют об акциях, распродажах, индивидуальных предложениях. Отличительная черта такого КП — ограничения по сроку действия или количеству продукта;
  • благодарят за предыдущую покупку, просят о фидбеке и ненавязчиво предлагают другой продукт. Клиент уже знаком с работой компании, и его легче подтолкнуть к новой сделке;
  • приглашают на презентацию компании или ее продукта.

Что должно содержать коммерческое предложение

Денис Каплунов, копирайтер и специалист по разработке КП, в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» выделяет основные составляющие предложения:

  • заголовок;
  • лид;
  • оффер;
  • продажа цены;
  • закрытие возражений;
  • призыв к действию.

Разберем, как грамотно составить коммерческое предложение, — раздел за разделом.

Заголовок письма

Клиент начинает читать ваше письмо с заголовка. В этот момент решается, откроет он сообщение или нет. Роль заголовка — привлечь, заинтриговать, указать на целевую аудиторию и сообщить выгоду.

Примеры составления заголовка коммерческого предложения:

1. Вопросы с интригой.

Хотите начать экономить 100$ каждый день?

2. Указание на ЦА.

Интересное предложение для юристов из Тольятти

10 причин (идей, возможностей, подарков, способов) …

3 секрета успешных продаж

5. Яркие цитаты положительных отзывов клиентов.

Этот тренинг стоит каждого потраченного рубля!

6. Крылатые фразы, цитаты из известных фильмов и их узнаваемые переделки. Такие заголовки отлично привлекают внимание — напоминают об оригинале и отвлекают от рекламного содержания текста.

Утром стулья — вечером деньги. Заказывайте мебель без предоплаты

7. Игра на эмоциях, проблемах, любопытстве, мечтах.

Переживаете, куда уходят клиенты?

Мечтаете переехать в Париж?


Читать по теме
Как узнать потребности клиента и продавать больше

Задача лида — развить идею заголовка, заинтриговать, но не раскрывать все карты, а мотивировать читать дальше. Не увлекайтесь — 2-3 небольших предложения вполне достаточно.

Примеры, как написать лид КП:

1. Давить на важную для клиента проблему — нехватку клиентов, конкуренцию, недостаток идей для новых продуктов.

Если вы хотите увеличить число клиентов вашего фитнес-клуба вдвое за 2 месяца, то эта информация для вас.

2. Нарисовать картинку светлого будущего, когда проблема клиента решена.

Представьте, что ваш отель забит под завязку круглый год, и бронь на номера расписана на месяцы вперед.

3. Упомянуть ключевую выгоду предложения или яркие результаты клиентов.

С нами вы сможете снизить затраты на ведение бухгалтерской документации вдвое уже в первый месяц.

4. Заинтриговать новизной продукта — это всегда привлекает внимание.

Специально к Новому году мы предлагаем новинку — наши фирменные сладости в подарочных наборах, и значительно дешевле, чем при покупке по отдельности.

Оффер

Оффер (от английского offer) — это конкретное предложение, сердце КП. Он должен содержать краткое описание вашего продукта с ключевыми характеристиками, а также выгодами клиента. Нужно объяснить клиенту, почему он должен купить именно у вас, а не у конкурентов. А значит, надо показать, что еще вы можете предложить, кроме продукта:

  • скидки (сезонные, оптовые, праздничные, накопительные, при предзаказе или предоплате и т. д.);
  • оперативность и доступность обслуживания и/или доставки;
  • удобная оплата (рассрочка, кредит или отложенный платеж, совмещения наличного и безналичного платежа, расчет через платежные системы);
  • несколько версий продукта с разной ценой;
  • подарки. Купон на следующую покупку, бесплатная настройка оборудования, набор елочных игрушек на Новый год. Хорошо работают сопутствующие подарки: жалюзи при покупке окон, замок при заказе двери и т. д.;
  • Гарантия на продукт, его бесплатное обслуживание.

Важный нюанс: желая сделать КП максимально привлекательным, не врите клиентам и не обещайте невозможного. Такая тактика в перспективе только навредит.

Пример оффера в коммерческом предложении

Пример оффера в коммерческом предложении транспортной компании.
Источник: https://kaplunoff.com/files/_portfolio_works/work_140.pdf

Самое важное — указывайте ее. Иначе большинство потенциальных клиентов уйдет к конкурентам, не желая тратить время на выяснение стоимости. Далее эти цифры нужно обосновать. Если стоимость существенно ниже, чем у конкурентов, — это уже отличный аргумент. Если нет — найдите, чем выделиться. Это все те же скидки и бонусы, гарантия на продукт, скорость и качество обслуживания, подарки, эксклюзив.

Услуги нашего такси на 5% дороже конкурентов, зато у нас в каждой машине есть детское кресло и можно перевозить домашних животных.

Для дорогих комплексных услуг прекрасно работает детальная расшифровка составляющих пакета, а также подробный расчет, демонстрирующий большую выгоду для клиента в будущем. Еще один эффективный прием — дробление цены в пересчете на короткий промежуток времени.

Пример

Месяц использования облачной CRM-системы S2 CRM на тарифе «Старт» стоит 1100 рублей за 5 пользователей — получается по 220 рублей в месяц на каждого. А если вы оплатите доступ сразу на полгода, то получите скидку 20%, то есть доступ для каждого сотрудника будет стоить всего 176 рублей в месяц — это всего 6 рублей в день. Согласитесь, смешная сумма за программу, которая автоматизирует бизнес-процессы, интегрируется с почтой, телефонией и сервисами SMS-рассылок, формирует аналитику и помогает управлять бизнесом.

Закрытие возражений

Этот блок необходим, чтобы закрыть оставшиеся сомнения в голове клиента. Возражения возникают из-за недостатка информации.

В этой части мы добавляем итоговые аргументы. Что это может быть:

1. Отзывы клиентов, примеры кейсов, рекомендации экспертов.
2. Предложение пробного периода или бесплатного образца, чтобы клиент мог оценить качество товара или работу компании.
3. Гарантии. Например, бесплатное страхование груза, компенсации за задержку доставки и т. д.
4. Условия оплаты и сотрудничества. Чтобы показать, что клиент ничем не рискует. Например, оплата после проверки товара, работа по договору и т. д.


Читать по теме
Работа с возражениями: 18 готовых ответов для менеджера

Призыв к действию

Здесь нужно указать, чего именно вы хотите от клиента: заказать, позвонить, написать, перейти по ссылке, посетить офис, указать контактные данные. Чтобы поторопить человека, пропишите ограничение на срок предложения или количество продукта. А можете приберечь какую-то выгоду напоследок: пообещать дополнительную скидку или бесплатную доставку при заказе прямо сейчас.

Лучшие коммерческие предложения: примеры

Мы подобрали для вас образцы коммерческих предложений, качественные и по форме, и по содержанию. Скачивайте шаблоны КП, изучайте и адаптируйте под свои продукты.

Грамотное коммерческое предложение. Образцы от студии копирайтинга Дениса Каплунова:

Тексты коммерческого предложения. Образцы от агентства «ИванФранц»:

Где создать коммерческое предложение: конструкторы и редакторы

Качественное и визуально привлекательное коммерческое предложение всегда будет выигрывать перед текстовым файлом из Google Docs или Word.

Сервисы, где можно самому создать КП с красивым дизайном:

    В приложении большой выбор шаблонов для разных типов коммерческих предложений. Например, можно создать КП в виде презентации, в формате короткого письма или PDF. Все, что нужно пользователю — заменить текст и подставить свой логотип. Кроме того, большинство шаблонов доступны в бесплатной версии.
    Онлайн-конструктор, разработанный специально для создания коммерческих предложений. Удобно, что сервис предлагает готовые шаблоны для разных типов бизнеса. Например, для строительной компании, юридических услуг, логистики, кейтеринга и многих других отраслей. На бесплатном тарифе можно создать 5 КП.
    Создать целый лендинг для одного клиента? Это целесообразно, если у вас сложный и дорогой продукт. На Tilda можно выбрать готовые шаблоны, а если хотите заморочиться, можно сверстать свой одностраничник по блокам с нуля. На бесплатном тарифе — 1 сайт.

Как ускорить работу с КП при помощи CRM

CRM-системы позволяют упростить и ускорить рассылку коммерческих предложений. Например, в облачной программе S2 CRM нужно просто нажать на email клиента, выбрать из списка нужный шаблон письма и отправить. При этом программа сама добавит в шаблон информацию о клиентах: имя, приобретаемые товары, сумму сделки и так далее.

Выбор шаблона письма в S2 CRM.

А для массовых рассылок вы можете интегрировать CRM-систему с сервисом Unisender и управлять базой подписчиков прямо через интерфейс S2 CRM.

Автор: Любовь Аброськина, Дарья Милакова

Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно

За это время вы поймете, подойдет ли CRM для вашей компании: как работает IP‑телефония, e-mail и sms-рассылки, удобно ли ей пользоватся сотрудникам.

Как составить коммерческое предложение: структура и примеры

7 историй громких провалов от топовых специалистов индустрии. Регистрируйтесь, чтобы услышать!

Конверсия неправильно составленных коммерческих предложений стремится к нулю. Если исполнитель рассылает холодное КП — ему просто не отвечают. Если теплое или горячее — заказчики обещают «подумать и написать попозже», и в итоге тихо растворяются в цифровом пространстве.

Эксперт тендерной площадки Workspace, коммерческий автор и редактор Виктория Кучинова рассказала о том, как сделать КП продающим и уменьшить количество отказов.

Весной прошлого года, в разгар кризиса, мы с коллегой искали новых клиентов. Искали разными способами, в том числе отправляли холодные рассылки: писали в книжные издательства и предлагали создать и вести блог.

Все эти письма остались неотвеченными.

Знакомо? Тогда расскажу о главных ошибках, которые чаще всего допускают в КП.

Какие ошибки чаще всего допускают в КП

Пишут про себя. Это была наша ошибка, мы написали в заголовке: «Мы очень любим книги и умеем про них писать. Предлагаем создать для вас блог и привлекать новых читателей».

Сейчас я понимаю, что большинство адресатов эти письма даже не открыли. Сотруднику издательства, который отвечает на письма, нет дела до того, что какая-то Виктория очень любит книги. Ну молодец, конечно, но ему-то что с того?

Да, в тексте письма было обосновано, чем именно мы можем быть полезны издательству: приведены примеры работ по теме, описаны выгоды для бизнеса (приведем новых читателей, поднимем трафик на сайт). Но именно заголовок, как мне кажется, убил все эти полезные вещи.

Меньше о себе, больше о заказчике и его бизнесе. Максим Ильяхов писал в недавно вышедшей методичке для редакторов: «Главная ошибка личных сайтов — самолюбование. «Я такой, сякой, учился там-то, вот все мои медали, награды и премии, посмотрите на меня, каков я!» А надо так: «Я редактор, помогаю с такими-то задачами. Вот, посмотрите, как я помог этим ребятам. А вот так я могу помочь вам. Вот сюда пишите, обсудим». Все это актуально и для КП. Все это актуально для исполнителя любых услуг.

Не заботятся об оформлении. В этом мы тоже ошиблись: отправили предложение прямо в теле письма. Без четкой структуры, без содержания, без разбивки по слайдам, без визуала.

Так выглядело письмо.

В результате все наши выверенные фразы слились в глазах заказчика в большую простыню текста. Результат вы уже знаете.

Потратить время и составить рыбу КП в специальных программах: Microsoft PowerPoint, Keynote, Google Презентациях. Можно на крайний случай и в Google Документах, перемежая текст картинками и скриншотами. Если у вас есть фирменный стиль, привыкайте использовать его во всех внутренних документах, в том числе и КП.

И не забывайте указывать на каждом слайде название агентства (или ваше имя и фамилию, если вы фрилансер), логотип, контакты, чтобы заказчик ненароком не забыл, чье КП читает.

Полученный документ прикрепите к письму. Здесь нюанс: если КП горячее и клиент уже ждет его, в письме можно ограничиться парой строк: добрый день, отправляем КП, как и договаривались. Если холодное, придется убедить заказчика открыть прикрепленный файл, а это непросто. Собственно, поэтому мы и написали свое предложение прямо в теле письма, чтобы наверняка прочитали. Но, как видите, не помогло.

Забегая вперед, скажу, что клиентов мы себе тогда нашли, но другими способами. Все же холодная рассылка не столь эффективна, как адресное обращение или сарафанное радио. Ну или нужно было отправлять больше писем: не 10, а 100, и тогда кто-то обязательно бы откликнулся.

И еще момент: большинство горячих КП у нас срабатывали отлично. Это не секрет: конверсия холодных коммерческих предложений намного меньше в любой сфере. Это не повод отказаться от такого способа поиска клиентов, вот только рассылать холодные КП придется намного больше. Не 10, а 100 писем, чтобы хотя бы несколько человек откликнулись.

Не доносят свою ценность. Эту и следующие ошибки мы не допускали, но знаем о них из бесед с клиентами и коллегами. Главное в КП — доказать заказчику вашу ценность как специалиста, а уж потом выставлять свои условия. К сожалению, многие новички уделяют внимание тому, что выгодно им: стоимости и условиям работы. А мы помним, что все эти «я-я-я» нужно заснуть подальше и не вынимать, пока не спросят. Потребности клиента важнее.

0 0 голоса
Рейтинг статьи

пираты карибского 6 часть дата выхода

будет ли 2 часть я четвертый

кара севда 3 сезон дата выхода

Ссылка на основную публикацию