Маркетинг-кит: инструкция по применению

Авторский стиль. Как умение писать помогает в жизни

Верю, что каждый может писать хорошо. Обучаю навыкам текстов. Делюсь собственными наработками.

Поиск по содержанию статей:

Последние 3 поста

  • ​​Издание книги — не то же самое, что ведение блога или любое другое заявление.
  • Как много учиться и впитывать знания?
  • ​​Как я издавал книгу «Неидеальный папа». Пост про деньги.

Разделы

    (16) (251)
      (55)
        (2)
        (2) (9)
        (8) (2) (7) (14)
        (1)
        (1)

      Лучшее за год:

      Telegram канал

      Часть 3. Маркетинг-кит. Структура. Создание. Примеры (Серия: продающий копирайтинг)

      Совсем недавно я начал серию статей о том, как зарабатывать на текстах. Судя по посещаемости — тема пошла :). А потому продолжаем.

      В предыдущих статьях мы разобрались, как создавать сильные продающие тексты для одностраничников/landing page и какие принципы любого продающего текста.

      Сегодня я хочу рассказать о маркетинг-ките. Это также огромное поле деятельности для копирайтинга. И, кстати, эта ниша пока еще довольно слабо занята.

      создание маркетинг кита

      Идеально, когда текста не много, только самая соль.

      Маркетинг-кит — что это

      По сути, маркетинг кит — это продавец на бумаге. Вы создаете текст, который отвечает на все вопросы клиента о компании,

      Но это скучно. Просто брошюр о бизнесе сегодня очень много, и как часто вы их читаете?

      Нет, клиенту не нужна очередная брошюра. Клиенту нужно узнать о компании, и при этом с толком провести это время.

      И маркетинг-кит — это полезный рассказ о вас. Даже если клиент ничего не закажет, он, изучая ваш маркетинг-кит, получит огромную пользу, понимая, как вы решали проблемы, подобные его проблемам.

      Кому нужен маркетинг-кит:

      1. Малый бизнес
      2. Средний бизнес.

      На уровне крупных корпораций маркетинг-кит решает мало.

      маркетинг кит

      Маркетинг-кит не забирает много времени у читающего

      Почему маркетинг-кит нужен бизнесу:

      Есть 5 причин, почему маркетинг-кит реально нужен бизнесу:

      1. Его можно многократно использовать.
      2. Маркетинг-кит структурирует весь опыт и знания.

      Очень часто в бизнесе просто не хватает времени разложить все по полочкам, расписать успешные работы с клиентами, рассказать об уникальности услуги/товара. Маркетинг-кит в этом вопросе поможет.

      1. Маркетинг-кит покажет отличие бизнеса от конкурентов.
      2. Маркетинг-кит — это тихий продавец

      Вы можете один раз принести его клиенту, и больше не видеть его. А через время услышать его голос в телефонной трубке. Маркетинг-кит сделал работу по продаже за вас.

      1. Маркетинг-кит сэкономит много вашего времени.

      Вы распишите подробно работу с клиентами, вашу уникальность только один раз. Это не нужно будет повторять десятки раз.

      Маркетинг кит должен быть удобным для чтения

      Маркетинг кит должен быть удобным для чтения

      Цели маркетинг-кита

      Многие уже знают о потребности в маркетинг-ките.

      К сожалению, создают его для галочки, а не с целью. А потом такой маркетинг-кит не продает. А потом клиенты жалуются, что «выбросили деньги на ветер»

      Цель — это ваша путеводная звезда, которая поможет прийти к правильному результату и продажам.

      Чтобы понять цели маркетинг-кита, вам нужно:

      1. Понять целевую аудиторию
      2. Разобраться с тем, кто будет читать маркетинг-кит

      Вы работаете не с сегментами, а с людьми. Потому не создавайте текст для вымышленного персонажа.

      Представьте своего знакомого, который максимально близок к читателю маркетинг-кита и создавайте его.

      1. Разобратьсяс тем, как будут использовать маркетинг-кит

      От этого также многое зависит, как именно клиент впервые увидит маркетинг-кит. Варианты:

      — отправка холодному клиенту на почту;

      — встреча в офисе (в вашем или офисе клиента);

      — презентация в печатном виде или в электронном на планшете.

      1. Разобраться с целевым действием

      Только в наших реалиях могут создавать сайты, и не создавать возможность заказа через сайт.

      Очень важно, чтобы в конце каждого маркетингового действия вы «закрывали» клиента на следующее действие.

      Виды целевых действий:

      • — поучаствовать в акции
      • — записаться на бесплатный вебинар/семинар
      • — рассчитать пробную партию
      • — заказать презентацию/дегустацию
      • — вызвать сметчика или замерщика

      Идеально, когда

      Идеально, когда информация подобрана качественная и подана удобно графически

      Теперь применим это на практике. Например, вы занимаетесь копирайтингом.

      1. Крупные бизнес-корпорации
      2. Контент-проекты (типа lifehacker)
      3. Средние бизнесы
      4. СЕО компании

      Вы выбираете, например, крупные средние бизнесы. И именно для них вы уже создаете ваш маркетинг-кит.

      !! Важно учесть: выбирайте тот сегмент, откуда вы сможете получить максимальную прибыль в минимальные сроки. В случае с сегментом средний бизнес, так и есть. По той причине, что нет бюрократии, все решения принимаются быстро, и вы чаще всего общаетесь с лицом принимающим решение (что отсутствует в крупных бизнес-корпорациях).

      Затем вы готовите маркетинг-кит в электронном виде для выбранной целевой аудитории.

      Затем создаете приличный дизайн, распечатываете его, вкладываете в папку (так его не смогут выбросить в мусорное ведро, хороший совет от Бизнес Молодости).

      И предлагаете клиенту попробовать с вами сотрудничать, первый текст по сниженной цене.

      Погружение

      Следующий важный этап — погружение в тему.

      Если вы копирайтер, вы не можете разбираться во всем идеально. Но в тематике маркетинг-кита — должны. Представьте, что ваш мозг — это пустая коробка, которую вы постепенно наполняете информацией. Изучайте все: полезные сайты, печатные издания по теме, книги. Но больше всего вы получите от людей, экспертов в этой теме.

      В компании, для которой вы будете создавать маркетинг-кит такие люди есть. И вам нужно с ними общаться.

      Потому смело готовьте вопросы (я уже писал об этом здесь). И проведите с ними 2-3 часа времени, желательно записывая все на диктофон. Это похоже на интервью, но материал вы будете использовать не весь, а только подходящий.

      Структура маркетинг-кита

      Перед созданием маркетинг-кита устройте мозговой штурм. Он поможет создать отличную структуру маркетинг-кита.

      Но чтобы вам было проще — вот перечень блоков, которые чаще всего используются в маркетинг-ките:

      1. Что это? Очертите рамки своей темы
      2. Для кого это? Сферы, отрасли и ситуации
      3. Блок о компании
      4. Обращение от владельца
      5. Динамика развития компании (основные вехи)
      6. Команда или персонажи
      7. Кто будет работать с Вами?
      8. Наши клиенты
      9. Почему работают с нами
      10. Кейсы и портфолио
      11. Усиление ценности через срезы и выноски
      12. Этапы работы
      13. Преимущества
      14. Каталог
      15. Карточка товара
      16. Карточка услуги
      17. Сертификаты и официальные бумаги
      18. Награды и благодарности
      19. Первый и последний лист

      Обязательные составляющие

      То, что должно быть обязательно, что влияет на всех — это скелет

      1. Что предлагаете
      2. Личности (руководитель, команда)
      3. Сферы применения товара/услуги.
      4. Social proof, социальное доказательство — отзывы, успешные работы/кейсы, сертификаты, награды
      5. Призыв к следующему шагу

      А на этот скелет вы уже можете наращивать мясо.

      Идеальная структура — это такая, чтобы вы могли:

      1. Использовать на живых презентациях / в электронном виде, с планшета; (файл power point)
      2. В распечатанном виде, в папке с кольцами; (папка)
      3. В формате pdf;

      Идеальный маркетинг-кит в 3 видах

      Идеальный маркетинг-кит в 3 видах (фото с сайта your manager.pro)

      Маркетинг-кит пример

      Вы можете посмотреть один из маркетинг-китов, созданных мною для клиента в студии «Слово». Не скажу, что он хорош, но это то, что утвердил клиент, а на дальнейшие доработки ответил отказом

      Другой пример — ниже
      Николай Мрочковский рассказывает о маркетинг-ките человека.

      Выводы о создании маркетинг-кита

      Все, описанное выше — только общая информация, вводная. Этот обзор итак получился большим, а я еще не расписывал подробно каждый блок маркетинг-кита.

      Что я хочу порекомендовать вам — это играйте, экспериментируйте. Не пытайтесь «залить в бетон» структуру вашего маркетинг-кита и никогда не менять. Для каждой ситуации он будет разным.

      Для вас, как копирайтеров — это отличная возможность допродажи.

      А для клиентов — прекрасная возможность охватить как можно больше разных сегментов целевой аудитории.

      И пусть ваши тексты приносят результат.

      Автор текста Владимир Багненко

      Владимир Багненко

      Коротко обо мне: Предприниматель, интернет-маркетолог, коммерческий писатель, христианин. Автор двух блогов (о текстах и Слова Ободрения), руководитель студии текстов “Слово”. Осознанно пишу с 2001 года, в газетной журналистике с 2007, зарабатываю исключительно текстами с 2013-го года. Люблю писать и делиться тем, что помогает мне на тренингах. С 2017 года стал отцом.
      Заказать тренинг или тексты вы можете по почте v@bagnenko.name или написав в личку в удобной вам соцсети.

      Если вам есть чем поделиться или вы хотите написать мне — я тут: Вконтакте, Facebook, Twitter, Instagram, YouTube.

      P.S. Ура. Наконец-то с сентября 2017 года я завел свой уютный канал в Телеграм. Называется, угадайте? Да, конечно, вы угадали:»Авторский стиль». Делюсь опытом, рассказываю о том, как выработать свой авторский стиль. Верю, что его нужно лишь откопать за горами стереотипов и сомнений в себе. Тут много того, чего не даю больше нигде. https://t.me/bagnenkotext

      P.P. S. Посмотрите. В этом видео ребята из Бизнес Молодости разбирают маркетинг-кит пошагово. Коротко и с пользой:

      Как создать маркетинг-кит: правильная структура

      Как создать грамотный маркетинг-кит, какие элементы и почему там должны быть – рассказывает и показывает на конкретных примерах маркетолог студии Дмитрия Димбровского Оксана Корсун.

      Успех на рынке в любой сфере бизнеса зависит от умения представить свою компанию в выгодном свете. Качественная демонстрация составляющих продукта, кейсов и «внутренней кухни» прямо влияет на количество, как новых клиентов, так и повторных продаж.

      Грамотно составленный маркетинг-кит отображает все преимущества компании перед конкурентами, описывает её историю и миссию. Он выполняет роль объемного FAQ, рекламного буклета, а порой и корпоративной книги, полезной и для клиентов, и для сотрудников.

      Этот маркетинговый инструмент будет полезен как крупной компании с многолетним опытом, так и предпринимателю, только открывшему свое дело. Его можно показывать во время личной встречи, рассылать потенциальным клиентам по электронной почте, показывать в печатном виде партнерам, поставщикам, добавлять на сайт и в паблики в социальных сетях.

      Чтобы ваш маркетинг-кит не просто информировал, но и продавал, придерживайтесь определенной структуры в процессе его создания.

      Описание компании, ее история, миссия, цели и планы

      Маркетинг-кит должен указывать, какую проблему целевой аудитории решает компания. Дескриптор презентации может быть объемнее, чем в случае оформления первого экрана лендинга, так как речь идет о многостраничном файле. Покажите суть, сделайте своего рода превью материалов с упором на уникальное торговое предложение.

      Как создать маркетинг-кит – первая страница

      Добавьте призыв, аргументируйте, обозначьте эксклюзивность предложения.

      Расширенные данные о компании, хронологии ее развития, информация о специалистах и профессиональном пути – как общем, так и индивидуальном для каждого сотрудника – все это позволяет клиентам и партнерам убедиться в наличии опыта, проникнуться доверием.

      Как создать маркетинг-кит – история развития компании

      Деловые люди верят в цифры. Аналогичное можно сказать о любом потребителе, но в B2C информацию желательно максимально расширить .

      Решение проблем целевой аудитории

      Описание проблем, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты, дает возможность им увидеть, что вы действительно понимаете их потребности.

      Возможно, читатель маркетинг-кита давно забыл, что его «головную боль» можно устранить. Аргументируйте, что сделать это проще простого. При этом учитывайте все сегменты целевой аудитории, разделив разворот на несколько текстовых блоков о разных группах услуг, нескольких способах использования продукта.

      Как создать маркетинг-кит – акцент на разные группы ЦА

      Опишите каждое направление, в том числе дополнительные. Говорите о конечном результате, а не процессе – о схеме работы можно поговорить потом.

      Суть предложения

      Этот раздел включает в себя описание услуг или товаров, которые предоставляет компания.

      Наглядная демонстрация подойдет для продажи товаров, в частности техники, нового сложного продукта. «Разрежьте» его, оформите «путеводитель» по использованию. Если продаете услуги – опишите схему взаимодействия и получения результата в виде инфографики.

      Маркетинг-кит, в отличие от сайта, не может быть интерактивным, и для его наполнения качество копирайтинга играет огромную роль, как и понимание текстовых блоков дизайнером. Именно здесь наиболее отчетливо виден ответ на вопрос «Почему мы делаем это лучше?»

      Как создать маркетинг-кит – выгоды и преимущества

      Если в презентации представлено несколько услуг или товаров, то для каждого из них выделите отдельную страницу

      Описание процесса работы

      Страница «Схема работы» позволяет вам наглядно показать стратегию выполнения будущей задачи, а клиентам – увидеть и обозначить для себя этапы работы.

      Производитель продукции может назвать раздел «Как мы это делаем?» В любом случае читатель узнает путь, который проходит продукт от «автора» до пользователя.

      Как создать маркетинг-кит – описание процесса работы

      Для этого раздела отлично подойдут разнообразные блок-схемы, диаграммы, алгоритмы с фото и рисованными элементами.

      Кейсы как демонстрация профессионализма

      Описание выполненных работ нагляднопоказывает потенциальным клиентам и партнерам, насколько правдивыми были все предыдущие страницы об успехах и качестве товаров или услуг.

      Портфолио отображает профессионализм и квалификацию специалистов, подтверждает историю успеха компании и объясняет, почему нужно делать заказ здесь, а не пойти к конкурентам.

      Как создать маркетинг-кит – кейсы

      Кейсы убеждают потребителя в том, что клиенты компании платят за результат.

      Список клиентов, благодарственные письма и отзывы

      Социальные триггеры, широко используемые на сайтах, лендингах, в социальных сетях, целесообразно ставить и в маркетинг-кит. Вероятность заключения успешной сделки становится в разы больше, если потенциальные клиенты «знакомятся» с другими людьми, уже убедившимися в вашем профессионализме.

      Представьте, что вы выбираете шоколад в дорогом магазине, перед вами многообразие красочных упаковок, но стоимость вынуждает сомневаться: а вдруг сладости на вкус абсолютно обычные? Но вдруг к вам подходит красивая женщина с ребенком, берет целую коробку и подмигивает вам: эти конфеты они кушают каждую неделю, великолепнее десерта нет в целом мире. Сомнения развеялись, не так ли?

      Аналогично происходит с любым продуктом: нужен «толчок» в виде совета пользователя, а не прямой рекламы.

      Как создать маркетинг-кит – список клиентов

      Не лишней будет и демонстрация сертификатов и наград.

      Контактная информация

      Независимо от того, что это одна лишь страница, и, как правило, последняя, данный раздел самый важный.

      От него зависит, выполнит потенциальный клиент целевое действие или нет, потому ограничиваться здесь одной лишь контактной информацией не стоит. Максимальное количество способов обратной связи – номера телефонов, e-mail, адреса офиса и точек продаж, карта со схемой проезда – а также призыв к сотрудничеству со «вкусным» предложением – и каждый, кто изучил ваш маркетинг-кит, сделает первый шаг.

      Как создать маркетинг-кит – контактная информация

      Укажите все контактны филиалов и точек продаж, юридические данные и, если маркетинг-кит будет распространяться в электронном виде, добавьте кнопку обратной связи с переходом на сайт компании

      Выводы

      Хорошую презентацию невозможно создать по шаблону, ведь маркетинг-кит – это «книга» о компании, составление которой требует очень тщательного изучения специфики бизнеса, особенностей целевой аудитории и самой компании.

      Перед этим необходимо составить концепцию презентации, в которую входит анализ конкурентов, портрет целевой аудитории и резюме всех накопившихся за время работы заказчика маркетинговых материалов.

      Оксана Корсун директор по маркетингу Студии Дмитрия Димбровского

      Автор материала – Оксана Корсун, директор по маркетингу Студии Дмитрия Димбровского.

      7 видов маркетинг-кита для разного бизнеса

      Изначально маркетинг-кит задумывался как набор инструментов, которые складываются в единый продающий механизм, под одной обложкой. И использовался он только для того, чтобы помпезно представить компанию с выгодой для клиента.

      Эффективность такого инструмента быстро оценили и начали использовать не только для представления компании, но и для презентации отдельных объектов бизнеса и продажи.

      Маркетинг-кит выполняет функцию продавца, которому не нужно платить зарплату. Он сообщает о продукте, объясняет его выгоды, доказывает эффективность.

      Если всё сделано верно, он помогает совершать продажу.

      Что значит это желанное «верно»?

      Настройте прицел на ЦА и помните об актуальности

      При этом важно отталкиваться от объекта, для которого создаётся маркетинг-кит.

      Например, вы хотите продать услугу по очистке крыш от снега. Целевая аудитория — владельцы предприятий.

      Но ваша компания, кроме этого, ещё стрижёт газоны, убирает и вывозит мусор с территории, привозит и сажает деревья и кусты, а также проектирует и обустраивает уютные дворики.

      Сейчас декабрь. Снег валит на крыши. Их нужно чистить.

      То есть, клиенту уже нужна ваша услуга. Он ждёт вас прямо сейчас. Осталось только прицелиться и сделать ему нужное предложение.

      Представим, что вы отправили клиенту общий маркетинг-кит о компании, в котором более 10 услуг. Что может произойти в этом случае?

      Если клиент увидит ваши услуги, которые сейчас не актуальны (стрижка газонов, посадка деревьев), он не поймёт, зачем вы передали ему маркетинг-кит.

      А если вы отправите маркетинг-кит, который разработали специально для услуги «уборка снега» с крыш, клиент заинтересуется и, если условия сотрудничества его устроят, сделает заказ.

      Вот что значит «настроить прицел на ЦА». И, естественно, сделайте актуальное предложение.

      Это только один из примеров использования маркетинг-кита для отдельного объекта бизнеса.

      В зависимости от объекта презентации количество видов маркетинг-кита может исчисляться десятками позиций. В этой статье мы разберём 7 из них, которые чаще всего встречаются.

      Маркетинг-кит для компании

      В этот комплект входит весь инструментарий компании:

      • Информация о компании
      • Компания в цифрах (достижения, рост, количество сотрудников и т.д.)
      • Преимущества и выгоды работы с компанией
      • Приветственное слово от представителя компании
      • Презентация продуктов и услуг
      • Специальные акции
      • Схема работы (Как мы работаем?)
      • География деятельности
      • Принципы работы (правила)
      • Миссия компании
      • Известные клиенты компании
      • Отзывы клиентов
      • Успешные кейсы в цифрах
      • Партнёры компании
      • Публикации о компании в СМИ
      • FAQ — вопросы и ответы
      • Сертификаты, грамоты, награды и дипломы
      • Планы на будущее
      • Контакты

      Этот инструмент отлично работает, когда вы хотите представить компанию клиенту и отличиться среди конкурентов.

      Вы можете взять его на деловую встречу и оставить в качестве дополнительной информации, с которой клиент ознакомится после того, как вы уйдёте.

      Это поможет ему принять решение в вашу пользу.

      Маркетинг-кит для услуги (или пакета услуг)

      Если вы хотите привлечь внимание клиента к определённой услуге, делайте маркетинг-кит отдельно для неё.

      Идеальный вариант — когда у вас есть несколько маркетинг-китов под каждую услугу или пакет услуг.

      В этом случае вы сможете закрыть конкретную потребность каждого клиента. И сделаете это максимально точно.

      Какие разделы могут войти в этот маркетинг-кит:

      • Информация о компании (кратко)
      • Презентация услуги
      • Выгоды использования услуги для клиента
      • Преимущества услуги в цифрах
      • Отзывы клиентов
      • Кейсы
      • Специальная акция
      • Как мы работаем?
      • Вопросы и ответы
      • Контакты

      В таком варианте меньше информации, чем в маркетинг-ките «О компании». Поэтому резко увеличивается вероятность, что клиент его изучит полностью.

      Маркетинг-кит для продукта (или линейки продуктов)

      Каждый продукт по-своему уникален и каждому нужна своя «визитная карточка», которая выполнит роль продавца, когда вас нет рядом.

      Какая информация сюда входит:

      • Информация о компании (кратко)
      • Презентация продукта с выгодами и преимуществами для клиента
      • Специальная акция (если есть)
      • Как получить продукт (понятная схема заказа)
      • Информация о доставке
      • Отзывы о продукте
      • FAQ — вопросы и ответы
      • Контакты

      Даже если клиенту сейчас не нужен ваш продукт (пользуется другим, или ещё выбирает), он купит позже, когда появится необходимость.

      Хороший маркетинг-кит запоминается. Как только появится необходимость, клиент снова посмотрит условия и, вероятно, сделает заказ.

      Задача будет закрыта, а вы получите приятный бонус в виде продажи, потому что заранее позаботились о том, чтобы именно ваш маркетинг-кит оказался рядом в нужный момент.

      И клиенту теперь не нужно искать другие источники решения задачи. Вы уже у него есть.

      Маркетинг-кит для мероприятия

      Мероприятие — это отдельный коммерческий объект, для которого нужны свои рекламные материалы.

      Тем более, если вы проводите одно конкретное мероприятие каждый год.

      Маркетинг-кит может стать отличным рекламным носителем, который покажет потенциальному участнику все выгоды посещения мероприятия, программу, спикеров, информацию об организаторах, партнёрах и приятных бонусах.

      А после завершения мероприятия маркетинг-кит будет постоянно напоминать участнику о том, что через год (или определённое время) будет ещё одно крутое мероприятие, которое стоит посетить.

      Какая информация будет в таком маркетинг-ките:

      • Описание мероприятия
      • Преимущества и выгоды от посещения мероприятия
      • Информация об организаторах
      • Подробная программа мероприятия
      • Как зарегистрироваться на мероприятие (инструкция)
      • Специальная акция
      • Перечень спикеров
      • Известные участники, которые регулярно посещают мероприятие
      • Отзывы участников прошедших мероприятий
      • Информационные партнёры мероприятия
      • Публикации о мероприятии в СМИ
      • FAQ — вопросы и ответы
      • Место проведения мероприятия и схема «Как добраться»
      • Контакты для связи

      Как вы понимаете, это не просто брошюра, а целый путеводитель для участника, который он может взять с собой на мероприятие и пользоваться им для уточнения программы и других нюансов.

      Маркетинг-кит для персоны

      Продажа себя — отдельное искусство. Чаще для представления персоны выбирают медиа-кит. Но это другой инструмент. В нём меньше информации. Его цель — не продать, а представиться.

      А для продажи лучше использовать маркетинг-кит. С выгодами и преимуществами для получателя.

      Какая структура здесь может быть?

      • Информация о персоне (кто, чем занимается, чем полезен)
      • Достижения (желательно в цифрах)
      • Преимущества работы с персоной
      • Приветственное слово
      • Презентация услуг, которые предоставляет персона
      • Как связаться с персоной
      • Принципы работы (правила)
      • Известные клиенты
      • Отзывы клиентов
      • Партнёры
      • Публикации о персоне в СМИ
      • Сертификаты, грамоты, награды и дипломы

      В зависимости от вида деятельности персоны можно добавить ещё несколько блоков.

      Например, для бизнес-тренера это могут быть обучающие программы с выгодами для каждой отдельной ЦА.

      В маркетинг-ките фитнес-тренера можно показать фото клиентов «до и после».

      Отличный вариант для ведущего мероприятий — фото больших эффектных вечеринок с эмоциями.

      Каждый человек индивидуален, поэтому такие маркетинг-киты редко похожи друг на друга.

      Маркетинг-кит для франшизы

      Франшиза — это даже не продукт или услуга, а целый бизнес, цена которого всегда высока. Поэтому тут нужно задействовать мощные приёмы.

      Маркетинг-кит отлично подходит для продажи франшизы.

      Что входит в маркетинг-кит, с помощью которого можно продавать франшизу?

      • Информация о компании
      • Компания в цифрах (достижения, рост, количество сотрудников и т.д.)
      • Представление франшизы
      • Преимущества и выгоды ведения бизнеса по этой франшизе
      • Приветственное слово от представителя компании
      • Презентация продуктов или услуг, которые входят во франшизу
      • География деятельности франшизы
      • Принципы работы франшизы (условия, правила)
      • Миссия компании, которая представляет франшизу
      • Известные клиенты, которые уже купили и запустили франшизу
      • Отзывы клиентов, которые запустили франшизу
      • Успешные кейсы запусков в цифрах
      • Публикации о компании или франшизе в СМИ
      • FAQ — вопросы и ответы
      • Сертификаты, грамоты, награды и дипломы
      • Процесс запуска франшизы
      • Контакты

      Это примерный список необходимых разделов. Все они важны. Чем больше клиент узнает о франшизе и выгодах работы с ней, тем лучше.

      Сюда же можно добавить раздел о том, как вы помогаете своим клиентам развивать бизнес (франшизу), чтобы он понимал, что не останется один на один с новым бизнесом после покупки.

      Используйте всю информацию, которая будет для клиента привлекательной.

      Маркетинг-кит для программного обеспечения

      Часто программное обеспечение можно отнести к продуктам, реже к услугам. Но мы решили сделать для этого отдельный раздел в статье, поскольку бывают ситуации, когда программное обеспечение включает и продукты и услуги (например, поддержку).

      Что входит в такой маркетинг-кит?

      • Информация о компании, которая предоставляет программу
      • Представления программы (какие задачи решает и как именно)
      • Преимущества и выгоды использования
      • Приветственное слово от создателей программы
      • Известные клиенты, которые уже используют эту программу
      • Отзывы клиентов
      • Успешные кейсы в цифрах (если это допустимо в конкретном случае)
      • Тарифные планы (если есть)
      • Информация о том, как купить, установить и использовать
      • Возможные скидки и бонусы
      • Информация о технической поддержке
      • FAQ — вопросы и ответы
      • Контакты

      Программное обеспечение тоже бывает разным. Вот вам дюжина вариантов навскидку:

      • Текстовые и графические редакторы
      • Системы управления базами данных
      • Диспетчеры файлов
      • Операционные системы
      • WEB-редакторы
      • Архиваторы данных
      • WEB-браузеры
      • Бухгалтерские программы
      • Антивирусы
      • Игры и другие развлекалки
      • Почтовые клиенты
      • Мессенджеры
      • Программы для планирования задач

      Как видите, все они разные. У каждой свои особенности и цели, которые нужно учитывать при создании любого рекламного материала. Поэтому не принимайте предложенную структуру маркетинг-кита как универсальный инструмент. Отталкивайтесь от того, какую пользу программа даёт пользователю.

      Заключение

      В этой статье мы представили общее виденье того, какими могут быть маркетинг-киты для отдельных объектов бизнеса.

      Важно помнить, что перед тем как создавать этот мощный инструмент необходимо провести глубокий анализ бизнеса, аудитории и рынка. Сделать выводы, разработать структуру и грамотно её заполнить текстами и визуализацией.

      Маркетинг-кит должен запоминаться, вспоминаться при первой необходимости и продавать.

      Успехов вам в бизнесе и клиентов, которые всегда будут вспоминать о вас, когда появится необходимость решить задачу на «отлично».

      Как сделать маркетинг-кит и попасть в яблочко

      Вы, возможно, уже определились с необходимостью создать себе маркетинг-кит и решили сделать это самостоятельно, и даже возможно Вас на это надоумила наша первая статья – разработка маркетинг-кита.

      При самостоятельном подходе помимо шикарных идей, возникает масса трудностей по типу: как сделать маркетинг-кит правильно, с чего начать и на что обратить внимание. Все эти (и даже больше) вопросы мы с Вами раскроем в этой статье.

      Что такое маркетинг-кит

      Раз Вы попали на эту страницу, значит у Вас уже есть представление, что такое маркетинг-кит. Но лишним не будет зафиксировать знания.

      Маркетинг-кит – это расширенная презентация Вашей компании (по сравнению с коммерческим предложением) направленная на убеждение клиента.

      Ничего сложного на первый взгляд. И всё же, я настоятельно рекомендую взять бумагу с ручкой, так как в конце каждой главы будет написано мини-задание, которое нужно выполнить для успешного прохождения дальше. Вперёд!

      Процесс подготовки

      Чтобы разработать максимально эффективный маркетинг-кит, нужно перед самой разработкой, рассмотреть три темы

      1. Кто его будет читать;
      2. В какой момент его будут читать;
      3. Что должны сделать/понять после прочтения.

      Иначе произойдёт печальная история про 2-х месячное “пыхтение” и в результате увеличение прибыли на целых 0 процентов, рублей, да хоть на 0 миллиардов долларов.

      1. Для кого писать

      Результат зависит от целевой аудитории или аватара клиента, и это крайне логично. Поэтому для начала мы должны определить “Кому”.

      Рассмотрим пример из нашей практики – крупная лизинговая компания, которая принимает вклады под процент выше, чем банки. Далеко ходить не надо, у них есть два вида клиентов:

      • Физические лица;
      • Юридические лица.

      По практике большинство компаний на таком делении уже останавливаются. Но мы то с Вами знаем, что это только начало пути. Далее мы разделяем их на основные категории. Которые затем получат либо галочку (приоритет), либо знак вопроса (под сомнением), либо крест (ненужный клиент).

      Также Вы можете обратить внимание на их названия, они простые и разговорные. Так как Вы делаете это в первую очередь для себя, то и называйте любыми удобными словами для себя.

      как сделать маркетинг кит категории ца

      Целевая аудитория

      Потом каждую категорию разделяем на типы или на лиц, принимающих решение. Возможно в Вашем случае делить уже будет нечего. У нас в примере ниже это получилось сделать.

      как сделать маркетинг кит типы ца

      Типы целевой аудитории

      Ведь, например, в компаниях есть разные люди, которые могут принимать решения:

      1. Владельцы;
      2. Исполнительные директора;
      3. Маркетологи;
      4. Менеджеры по закупке товара;
      5. Управляющие;
      6. Или главный бухгалтер, который решает все вопросы.

      И немаловажно, что у каждого сегмента, у каждого человека существует своя ценность и потребность. Например, для собственника – это увеличение прибыли, когда для маркетолога, помимо этих задач, стоит ещё одна – “Получить похвалу”.

      Ну, а для главного бухгалтера скорее всего будет стоять задача сокращения издержек. Поэтому определение ЦА нам поможет не только в поиске цели.

      Важно. Во время всего создания маркетинг-кита нужно всегда держать в уме, для кого Вы создаёте его.

      Задание:
      Распишите все сегменты, которым Вы можете продавать свои продукты. Потом выделите именно те, которые подходят под критерий “Много денег и сейчас” (с них лучше всегда начинать в любом бизнесе). И среди выбранных сегментов определите лица принимающие решения, тех кто будет контактировать с Вашим маркетинг-китом.

      2. Когда кит будут читать

      Немаловажным фактором является то, когда данный материал смотрит клиент, ведь, как мы знаем, на разных этапах продаж одни возражения у клиентов появляются, другие отпадают.

      А маркетинг-кит это и есть собрание возражений, где на каждой странице они отрабатываются друг за другом. А теперь рассмотрим популярные события вручения маркетинг-кита:

      • При отправке по электронной почте совместно с коммерческим предложением;
      • В печатном в виде при встрече;
      • В электронном в виде при встрече.

      Картина начинает прорисовываться, и мы уже можем сделать следующие выводы:

      1. Если клиент получает его совместно с коммерческим предложением, то нужно убрать те блоки и смыслы, которые уже реализованы в КП;
      2. Если кит выдаётся на встрече и менеджер параллельно рассказывает о компании, то наилучшим решением будет его максимально напичкать короткими смыслами и сильными эмоциональными изображениями.
      3. В случае электронной версии, стоит реализовать дополнительный интерактив для более глубокого вовлечения.

      Сделать универсальный кит для всех случаев практически невозможно, хотя правильнее сказать возможно, только просто пострадает эффект.

      Задание:
      Определите, в какой момент будет смотреть Ваш инструмент повышения конверсии каждый из клиентов.

      3. Какие выводы будут сделаны

      Вот мы и подошли к третьей составляющей. Ко всем любимым призывам к действию. Как при разработке Landing Page, так и при создание маркетинг кита, они (он) должны быть. Единственное отличие – место размещения. Если на сайте его размещают в течение всего прототипа, то в ките это последняя страница.

      Какой он должен быть? Тут уже всё индивидуально, но точно нужно понять, что он должен быть актуальным и целевым.

      Например, для сферы “Оптовая продажа носков”, идеальным призывом будет: “Закажите пробную партию на специальных условиях…”. Когда в ките для тур базы, лучше будет сделать “Бронируйте номера за 7 дней до въезда и получите в подарок s____”.

      Ну и вот Вам небольшой список призывов, который я составил для того, чтобы Вам не пришлось ломать голову:

      1. Рассчитайте индивидуальную стоимость для Вас;
      2. Узнайте подробнее о специальных условиях для Вас;
      3. Закажите презентацию/пробники/дегустацию;
      4. Вызовите замерщика;
      5. Получите бесплатный доступ на 7 дней;
      6. Закажите прямо сейчас s___;
      7. Смущает цена? Звоните, обсудим этот вопрос;
      8. Забронируйте себе место.

      Ну или самый универсальный вариант закрытия, можете взять с этого примера:

      как сделать маркетинг кит призыв к действию

      Призыв к действию

      Заметка. Если очень хорошо понимаете клиента и понимаете, как он мыслит, когда читает Вашу книгу, то можно сделать призывы, не только в конце, но и в начале, и в середине.

      Задание:
      Определить, сколько будет призывов и какие они будут. Определять лучше сразу, так как к ним Вы будете подводить все смыслы, а не наоборот. Так как важнее, чтобы клиент сделал действие, а не только увидел нужный смысл.

      Структура кита

      Когда Вы подготовились, можете приступать к созданию. И я Вам скажу, процесс этот не быстрый, так как Вы будете постоянно переделывать, что-то добавлять или вообще удалять.

      Поэтому мой личный Вам совет, не затягивайте это дело. Сделайте первую версию, запустите в работу, а уже потом доделывайте сколько хотите.

      Структура строится на возражениях, которые Вам нужно отработать у клиента на этапе, который Вы определили ранее. И не нужно лепить в него всё подряд. То, что уже видел клиент ранее, например, на Вашем сайте. Взяли составили список возражений и основываясь на нём создали структуру.

      Так как блоки в маркетинг-ките строятся по такому же принципу, как и при создании лендинга, то наилучшим решением будет изучить статью (она ниже). В ней всё описано и рассказано довольно подробно. А если вдруг останутся вопросы, то пишите их в комментариях.

      Коротко о главном

      Мы с Вами прошли хоть и коротко, но самое главное в теме как сделать маркетинг кит правильно. Также напомню ещё раз, что первый шаг мы уже изучали ранее. И если Вы не изучали его, то скорее сделайте это (статья ниже).

      А исходя из этого материала, Вы должны чётко определиться, кто его будет изучать, где его буду изучать и что должен сделать клиент после/во время изучения.

      Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы

      Маркетинг-кит: пример структуры и 7 этапов создания

      При составлении презентации многие предприниматели ставят акцент именно на дизайне, совершенно забывая о том, что в первую очередь она должна быть продающей, а уже потом — красивой. Одно другому не мешает.

      На связи Юлия Чмыхало, руководитель Digital-агентства “Клиенты Здесь”. Сегодня мы поговорим о структуре и этапах создания продающей презентации. Эта информация позволит увеличить конверсию в продажи на этапе общения/деловой переписки с клиентом.

      Продающая презентация (маркетинг-кит) — набор информативных и емких слайдов о продукте/компании.

      Такой инструмент хорош тем, что сочетает в себе детальную информацию и красочную визуализацию. Маркетинг-кит более емкий, чем продающее коммерческое предложение (которое «заточено» под конкретную услугу).

      Вы можете использовать маркетинг-кит как в онлайне (в виде PDF-файла или ссылки на онлайн-документ), так и в оффлайне.

      • На деловых встречах с целью повышения лояльности клиента
      • На конференциях и выставках
      • Во время Email-рассылки
      • На сайте или лендинге (кнопка “Скачать презентацию”)
      • Да где угодно, в принципе 🙂

      Кроме того, такой инструмент станет прекрасной шпаргалкой для менеджеров по продажам. Они смогут взять его на встречу и демонстрировать клиентам с целью повышения лояльности и отстройки от конкурентов.

      По принципу действия маркетинг-кит чем-то схож с лендингом. Поэтому перед составлением его структуры нужно четко определиться с тем, кто ваша целевая аудитория. Также важно учитывать “температуру” клиентов.

      • Для «холодной» аудитории упор ставим на знакомство с компанией и продуктом в целом.
      • Для «теплой» базы внимание акцентируем на повышение лояльности и продаж, ведь она уже так или иначе знакома с вами и/или продуктом.

      Соответственно, структура презентации (количество и последовательность блоков) может несколько разниться, в зависимости от “температуры” аудитории, а также сферы бизнеса и прочих факторов.

      Сегодня мы рассмотрим стандартные элементы маркетинг-кита, которые помогут вам правильно позиционировать компанию и выделиться среди конкурентов.

      • О нас
      • Миссия компании
      • Цифровые показатели
      • Цели компании
      • Наш офис
      • Наши награды
      • Наши клиенты
      • Наша команда
      • Обращение генерального директора
      • Ключевые лица компании
      • Сфера деятельности (обобщенно направление деятельности)
      • Проекты с которыми мы работаем (описываем ЦА, проекты, b2b/b2c и пр.)
      • Услуга/1
      • Услуга/2
      • Услуга/3

      По каждой услуге обязательно пишем в разрезе:

      • Порядок и особенности предоставления
      • Локальные преимущества в свете выгод клиента (технология ХПВ)
      • Процесс предоставления услуги (Схема работы)
      • Результаты работ (какие боли клиента решаем, что он получает в итоге)

      //Здесь пишем глобальные преимущества компании, а не локальные по конкретной услуге (но опять таки в свете выгод клиента — технология ХПВ). Меньше «Мы» — больше «Вы».

      • Преимущество-1
      • Преимущество-2
      • Преимущество-3
      • Внутренние процессы контроля качества
      • Чек-листы (актуально для крупных компаний со сложными внутренними процессами)
      • Инструкции для менеджеров (которые исключают человеческий фактор)
      • Условия гарантии (в зависимости от сферы бизнеса выбираем свою гарантию, закрывающую возражение)

      Речь идет о схеме работы, которая не связана с какой-то конкретной услугой. Здесь речь идет о базовом процессе взаимодействия с клиентом. От первого контакта до результата. Если такой обобщенной схемы нет, распишите локально по каждой услуге в соответствующем разделе.

      • Оборудование (с помощью которого предоставляете услугу)
      • Инновационные технологии (которые применяете в процессе)
      • Сертификат-1
      • Сертификат-2
      • Способ-1
      • Способ-2
      • Способ-3
      • Отзыв-1
      • Отзыв-2
      • Отзыв-3
      • Кейс-1
      • Кейс-2
      • Кейс-3

      Подумайте над каким-то бонусом или акцией для тех, кто изучил вашу презентацию. Это ведь приятно и даже иногда работает 🙂

      Без этого никуда. Подумайте, что должен сделать клиент после прочтения презентации? Связаться с вами, оставить заявку, получить коммерческое предложение, консультацию и так далее. Отразите это на предпоследней страничке.

      Учтите, что структура презентации будет индивидуальной в каждом конкретном случае.

      Коммерческое предложение составляется под одну конкретную услугу. В нем нет смысла расписывать миссию компании.

      Продающее КП содержит:

      • Краткую информацию о компании (и то не всегда)
      • Развернутую подачу информации по конкретной услуге
      • Преимущества конкретной услуги в свете выгод клиента (закрытие боли)
      • Прайс (с четким указанием цены по услуге)
      • Схему работы (в рамках данной услуги)
      • Призыв к действию

      В свою очередь маркетинг-кит — это нечто большее. Это видно даже по внешнему оформлению. Как правило, презентацию компании распечатывают в твердом переплете. Визуально она выглядит как книга. Солидная такая вещь.

      Такой инструмент можно смело положить на стол руководителя и демонстрировать при встрече текущими и потенциальными с клиентами.

      Итак, поехали. Вы решили создать маркетинг-кит. Что делать?

      Перед тем, как создавать маркетинг-кит нужно четко определиться с его целью. Она может быть следующей:

      • Знакомство с компанией;
      • Прогрев базы;
      • Формирование потребности;
      • Использование как точки касания;
      • Побуждение к покупке;
      • Прочие причины.

      Опишите типичного клиента своей компании с учетом:

      • Пола, возраста
      • Семейного положения
      • Профессии, должности
      • Статуса, уровня дохода
      • Хобби, увлечения
      • Образа жизни, ценности
      • Мечты, целей
      • Страхов, сомнений

      Первоначально нужно определиться со структурой презентации. Вы можете взять за основу мой вариант или разработать свой с учетом особенностей бизнеса, цели создания и потребностей клиентов.

      Прототип презентации — схематическое отображение размещения блоков на ее страницах. Принцип тот же, что при создании лендинга.

      Когда “скелет” презентации готов, начинаем наполнять его смыслами. Желательно, чтобы человек, который будет составлять текст, был знаком с технологиями создания продающих текстов ХПВ и AIDA. Предварительно ему нужно глубоко погрузиться в ваши бизнес-процессы. Для этого руководитель должен заполнить бриф (что-то типа «117 вопросов о бизнесе»). Желательно заполнять его вместе с ключевыми лицами компании или ценными сотрудниками, которые “в деле”.

      Часто я сравниваю маркетинг-кит с лендингом, потому как процессы создания этих инструментов также весьма схожи. К примеру, брифинг и аудит является неотъемлемым этапом разработки посадочной страницы.

      На этапе дизайна создается внешнее оформление маркетинг-кита. Вот здесь уже можно изощриться, когда вся основная маркетинговая составляющая готова.

      Маркетинг-кит — серьезный инструмент, а потому не терпит спешки. После того, как все будет готово, дайте время презентации «отлежаться». За это время пусть с ней ознакомится некая фокус-группа, состоящая из ваших знакомых, друзей, коллег, родственников. Получите отзывы, критику, полезные советы и внедрите их до того, как отправить документ в печать.

      Желаю успехов в разработке презентации компании.

      При возникновении вопросов пишите, не стесняйтесь!

      +7 978 808 48 95 (Viber, WhatsApp, Telegram). Или стучитесь в друзья Вконтакте.

      Как составить продающий маркетинг кит: структура документа

      Маркетинг-кит – это популярный PR-инструмент для создания позитивного имиджа компании. Это сборник материалов об истории компании, товарах и услугах, отличиях от конкурентов. Он может быть оформлен в бумажном или электронном виде. Мы расскажем, как составить маркетинг-кит, который люди будут читать с интересом.

      Что такое маркетинг-кит

      Маркетинг-кит рассказывает о компании в простой и доступной читателю форме. Верстка брошюры, файла или веб страницы должна быть лаконичной. Возьмите за образец оформление лендингов:

      • привлекательный дизайн;
      • короткие тексты;
      • много инфографики;
      • яркие иллюстрации.

      Главный признак хорошего маркетинг-кита: возможность начать чтение с любого места. Если вашу презентацию нужно читать с начала и до конца, она не будет продавать. Помните, что у читателей мало времени. Человек должен быстро понять суть, пролистав брошюру или посмотрев файл.

      В маркетинг-ките можно писать не только о компании. Этот формат используется для презентации товаров и услуг, франшиз, мероприятий, личных брендов. Стандартный объем маркетинг-кита: от 20 до 100 страниц А5 (формат брошюры).

      Способы оформления

      Распространены 4 основных формата документа:

      • папка с листами А4. Выглядит не очень презентабельно. Подходит для переговоров и для раздачи. Можно в любой момент напечатать новые экземпляры. Вариант для начинающих предпринимателей с ограниченным бюджетом;
      • брошюра. Идеальный формат бумажного документа. Производит хорошее впечатление. Подходит для раздачи, для размещения на стендах. Советуем использовать этот формат;
      • презентация. Подходит для наглядной демонстрации на переговорах. Служит фоном для выступления на конференции (и других мероприятиях);
      • веб-страница. Лендинг или страница на главном сайте компании. Подходит для почтовой рассылки. Служит для контакта с холодными клиентами. Используется как презентация при переговорах по Интернету.

      Если вы общаетесь с клиентами и партнерами по Интернету, можно ограничиться созданием веб страницы. Если вы работаете в офлайне, используйте несколько форматов. Лендинг, брошюра и презентация решают разные задачи и применяются в разных ситуациях. Составьте костяк вашего документа и адаптируйте его под разные форматы.

      Из чего состоит маркетинг-кит

      Не существует единого образца оформления документа, поскольку каждая компания уникальна. Мы перечислим стандартные блоки, которые часто используют. Вы можете менять их последовательность и добавлять разделы на свое усмотрение.

      Обложка

      Обложка брошюры или первый слайд презентации – лицо вашего документа. Обложка должна быть выдержана в фирменном стиле бренда. Она должна быть привлекательной, чтобы читатель захотел узнать, что же дальше. На обложке должен присутствовать логотип и название компании, название маркетинг-кита.

      История компании

      Опишите кратко историю вашей компании. Отметьте главные этапы развития и ваши основные достижений. Укажите год создания организации. Расскажите о миссии компании и цели работы. Не увлекайтесь, история должна занимать 1-2 страницы. В раздел можно добавить логотип компании, фото директора, фото главного офиса или рабочего процесса. Если у вашей компании нет долгой истории, этот раздел можно пропустить. Переходите сразу к вашему УТП.

      Типичные проблемы

      В начале презентации можно выделить раздел, посвященный проблемам ваших клиентов. Здесь читатель должен узнать себя и подумать, что вы пишете специально для него. Используйте язык, на котором говорит ваша аудитория.

      В этом разделе не бойтесь использовать сленг. Например: «компьютеры виснут и тормозят». В конце раздела перечислите краткую суть решения проблемы и переходите к следующему пункту.

      Перечень товаров и услуг

      В этом разделе перечислите основные продукты, которые продает компания. Но не превращайте маркетинг-кит в каталог или прайс-лист. Помните, что разделы должны быть краткими. Например, если в каталоге 1000 позиций, вы можете перечислить 10 товарных групп и выделить 1–3 самых популярных товара в каждой категории. В конце обязательно укажите ссылку на полный каталог.

      Преимущества

      В этом разделе сформулируйте ваше уникальное торговое предложение. Постарайтесь обойтись без штампов вроде «низкие цены» и «опытные специалисты». Так пишут почти все. Подумайте, что уникального вы можете предложить. Например, «дополнительная скидка 5% по средам» или «авторский дизайн мебельных гарнитуров».

      Цифровые показатели

      В отдельный раздел можно вынести аналитику работы компании. Например, если вы предлагаете раскрутку сайта, покажите на графике, как будет меняться прибыль ваших клиентов.

      Техническая часть

      Этот раздел посвящен описанию материально-технических средств. Если вы производите товары, то на каких станках? Если выпускаете косметику, то что в ее составе? Если оказываете услуги, то какие инструменты используете для решения задач? Проиллюстрируйте описания фотографиями.

      Контроль качества

      Если вы производите товары, можно описать, как проводите контроль качества. Каким стандартам соответствует продукция? Есть ли у компании своя лаборатория для проверки качества товаров? Какие сертификаты вы получили? В этом разделе можно перечислить условия гарантии.

      От сотрудника

      Это необязательный раздел. Но его наличие повысит доверие к бренду. Расскажите о продукте от лица рядового сотрудника компании. Добавьте фотографию этого человека во время работы.

      Условия сотрудничества

      Перечислите, на каких условиях вы работаете. В этом разделе ответьте на популярные вопросы:

      • как оформить заказ;
      • график работы компании;
      • регионы присутствия;
      • условия оплаты товара;
      • способы и сроки доставки;
      • порядок оказания услуг;
      • гарантийные обязательства.

      Укажите ограничения, если они есть. Например: «работаем только с юридическими лицами» или «минимальная сумма заказа – 10 000 рублей».

      Крупные клиенты

      Добавьте в маркетинг-кит страницу с логотипами крупных клиентов. Бренды должны быть хорошо узнаваемыми. Можно сделать не просто галерею логотипов, а добавить краткое описание каждого проекта. На отдельную страницу можно вынести 2–3 крупных кейса.

      Отзывы заказчиков

      Добавьте несколько реальных отзывов о работе компании. Они не должны быть хвалебными. Это вызовет недоверие. Опубликуйте нейтрально-положительные отзывы, без явной лести. Хорошо, если отзыв снимает возражения потенциальных клиентов. Например: «сначала я думал, что нам не нужна контекстная реклама, но после пробной кампании число заявок выросло вдвое».

      Документы

      Вынесите на отдельную страницу несколько документов:

      • сертификаты качества;
      • дипломы сотрудников;
      • полученные награды;
      • благодарственные письма.

      Не увлекайтесь. Одной-двух страниц будет достаточно. Если за время работы вы получили много документов, определите самые важные и опубликуйте их.

      Призыв к действию

      Подскажите читателю, что ему делать, если его заинтересовало ваше предложение. Мотивируйте его позвонить или оформить заявку на сайте. Расскажите, что будет после регистрации заявки: как быстро вы ответите и что произойдет на следующем этапе.

      Акции и скидки

      Бумажный маркетинг-кит может храниться годами. Если вы решите опубликовать условия акций, они должны быть долгосрочными (действовать постоянно или более года). Примеры долгих акций:

      • бесплатные замеры для ремонта;
      • бесплатная диагностика неисправностей;
      • скидка 15 % новым клиентам.

      Контактные данные

      Укажите максимум контактной информации, включая аккаунты в соцсетях. Можно указать телефон и email на каждой странице в виде колонтитулов. Не каждый читатель будет тратить свое время на поиск страницы с контактными данными.

      Порядок составления презентации

      Хороший маркетинг-кит не создается за один день. Разработка состоит из семи этапов, к каждому из которых следует подойти вдумчиво. Над презентацией должна работать команда специалистов: маркетолог, дизайнер и копирайтер.

      Этапы создания презентации:

      1. Выбор цели: знакомство с брендом, формирование потребности, стимулирование продаж и т. д. Одна презентация может решать несколько задач.
      2. Составление портрета читателей (целевой аудитории): пол, возраст, должность, проблемы, мечты и т. д.
      3. Выбор формата: бумажный или электронный. Составление структуры презентации.
      4. Подготовка текста для заполнения разделов.
      5. Создание дизайна и инфографики.
      6. Верстка бумажных или электронных страниц.
      7. Тестирование презентации на фокус-группе.

      Не пренебрегайте последним этапом: тестированием на аудитории. Соберите фокус-группу и узнайте, какое впечатление на людей производит документ. Получив отзывы и критику, внесите правки в маркетинг-кит.

      Типичные ошибки при составлении

      Отсутствие УТП. Главная часть маркетинг-кита – это уникальное торговое предложение. После чтения презентации человек должен запомнить, что предлагает ваша компания и чем отличается от конкурентов.

      Избыток информации. Разделы не должны быть большими. В попытке сделать маркетинг-кит информативным, вы можете перегрузить читателя. Например, для раздела FAQ можно взять 10 самых популярных вопросов, а не 50 возможных.

      Недостаток цифр и фактов. Не выражайтесь расплывчато, указывайте факты. Например, вместо «быстрая доставка» напишите «доставка за 2–3 дня».

      Сложная терминология. Есть способ проверить маркетинг-кит: дать почитать ребенку-школьнику и спросить, что он понял. Те моменты, которые вызвали затруднение, лучше переписать простыми словами.

      Негатив о конкурентах. Презентация должна быть посвящена вашей компании. Не указывайте другие бренды, если они не являются вашими клиентами. Рассказывайте о ваших победах, а не о промахах соперников.

      Непрезентабельный вид. Красочная брошюра с плотной обложкой работает лучше, чем папка с листами А4.

      Шаблонный дизайн. Есть простой способ проверить обложку: закройте название компании. Если по оформлению нельзя догадаться, какой бренд выпустил брошюру, это плохой дизайн.

      Неудачный дизайн. Презентация не будет работать, если текст невозможно читать или во время чтения устают глаза.

      Где использовать презентацию

      Бумажный маркетинг-кит можно класть в подарок при покупке, раздавать на мероприятиях или размещать на стойках. Электронный документ можно добавить на сайт компании, включить в рассылку. Маркетинг-кит используется для снятия возражений при переговорах, для презентации компании на слайдах.

      Кому показывать маркетинг кит:

      • покупателям. Стимулируйте повторные заказы и повышайте средний чек;
      • новым клиентам. Познакомьте их с ассортиментом, снимите возражения, мотивируйте на покупки;
      • поставщикам. Расскажите, почему им выгодно сотрудничать именно с вами;
      • деловым партнерам. Познакомьте их с компанией, раскройте пользу сотрудничества;
      • сотрудникам прессы. Позаботьтесь о правильном позиционировании компании в СМИ.

      Эффект не всегда будет явным. Не все люди, просмотревшие маркетинг-кит, сразу сделают у вас заказ. Но многие из них запомнят ваш бренд и вернутся к вам позже.

      Заключение

      Хорошо написанный маркетинг-кит будет эффективным продающим инструментом. Он поможет найти новых клиентов и деловых партнеров, снять возражения заказчиков, создать позитивный образ бренда. Не забывайте редактировать ваш маркетинг-кит каждые 2–3 года, добавляя новую информацию о достижениях компании.

      0 0 голоса
      Рейтинг статьи

когда выйдет 2 часть орудия смерти

аниме дьявольские возлюбленные 4 сезон

игра на жизнь 2 сезон

Ссылка на основную публикацию