Оффер: примеры и способы написания

Как составить правильный оффер и не испортить его

Дарья Бибаева, автор блога SMS Aero, рассказала блогу Нетологии, из чего состоит хорошее торговое предложение.

Чтобы написать хороший оффер нужно выяснить: чем предложение отличается от других, почему покупатель должен выбрать именно вас, в чем он видит пользу от покупки. Но как, зная ответы на эти вопросы, сделать грамотное предложение целевой аудитории? Мы решили поделиться методами, которые используем сами.

Какую формулу выбрать

Не все маркетологи разделяют мнение об успешности каких-либо формул. Потому что формула оффера — не панацея. Она не спасет бизнес, если продукт не доработан, а отдел продаж сливает сделки. Формулы работают, если использовать их как ориентир, который помогает правильно создать структуру торгового предложения. Чтобы написать свой идеальный оффер, нужно применять формулы с умом, комбинируя различные подходы.

В маркетинге формулы офферов условно делятся на рациональные и эмоциональные. Первые демонстрируют полезность предложения, вторые действуют на эмоции клиента.

Самая распространенная рациональная модель ACCA проводит клиента через четыре состояния:

Аttention (внимание) — Сomprehension (понимание) — Сonviction (убеждение) — Аction (действие).

Суть модели: после привлечения внимания логически объяснить, как будет решена проблема клиента. Показать, насколько такое решение выгодно. В качестве убеждения используются социальные доказательства (отзывы, рекомендации).

Например, оффер на нашем сайте содержит компоненты модели ACCA:

В рациональной модели клиент будет сравнивать функциональность сервисов, рассчитывать выгоду и окупаемость от вложений

На примере мы привлекаем внимание дизайном и gif-анимацией, которая показывает, как работает сервис. Объясняем, в чем польза SMS-рассылки и почему удобно работать с нами. В качестве убеждения — реальные отзывы клиентов.

В чистом виде ACCA практически не используется, к ней добавляются дополнительные элементы из эмоциональной модели.

Эмоциональная модель

Если в рациональной модели пользователь перед принятием решения рассчитывает выгоду, то в эмоциональной — следует за желаниями. Самая простая эмоциональная формула AIDA также проводит потребителя через четыре состояния.

Аttention (внимание) —> Interest (интерес) —> Desire (желание) —> Action (действие)

Суть модели: обратить на себя внимание (дизайн сайта, заголовок, видео, персонализированное обращение), заинтриговать, предложить исполнение желаний и не мешать пользователю действовать.

Например, оффер на сайте Александра Чипижко содержит элементы AIDA. Внимание привлекает заголовок и дизайн сайта:

Как составить правильный оффер и не испортить его

В AIDA не говорится о пользе услуги. Вместо этого клиента заинтересовывают: оказывается, можно прийти только с идеей и получить прибыльный бизнес.

Вместо ответа на вопрос, чем отличаемся от конкурентов, AIDA предлагает исполнение желания: не просто прибыльный бизнес, а «своих» людей в digital-мире и команду мечты.

Здесь опять попадание в желание быть особенным и получить уникальный персонализированный продукт.

AIDA, как и ACCA, редко используется в чистом виде. К моделям добавляются другие элементы:

  • мотивация (бонус при покупке, например, мы дарим 50 р. на счет после регистрации);
  • проверка качества (например, бесплатный тестовый период);
  • пропаганда (повышение лояльности адвокатов бренда).

Выбор модели и дополнительных элементов зависит от поведения целевой аудитории. Чтобы выбрать подходящую модель, следует ответить на вопрос, на что полагается целевая аудитория при выборе: прагматичная выгода или эмоциональные поощрения.

Как работать с элементами формулы?

Когда вы определились с моделью, надо понять, как работать с «переменными»: как понравиться и заинтересовать клиента. Здесь помогут принципы, которые вывел американский психолог Роберт Чалдини.

«Предложи что-то безвозмездно до того, как просить выполнить какое-то обязательство» — утверждает этот принцип. Работает так: сначала необходимо предложить пользователю что-то бесплатно, затем предлагать что-то более весомое за деньги. Например, компания Skyeng предлагает тематическую бесплатную рассылку для изучения английского.

Лид-магнит: качественный контент в обмен на email.

Затем пользователю предлагают бесплатный урок, а после него — платную программу обучения.

Skyeng предлагают купить только после двух бесплатных предложений.

Принцип социального одобрения или общественного признания

Чтобы применить этот принцип в оффере, нужно добавить реальные отзывы представителей целевой аудиторией. Например, на сайте SMM-агентства Put In разместили и реальные отзывы бизнесменов, обратившихся за услугами, и кейсы продвижения:

Согласно книге Чалдини, дефицит рождает спрос и стимулирует к быстрым действиям. Например, дефицит товара (последние места на конференции, последний товар со скидкой) или дефицит времени (многоступенчатое повышение цен).

Как составить правильный оффер и не испортить его

Например, отчет времени до повышения цены — отличный стимул для тех кто, хочет на конференцию, но тянет с покупкой билета.

Соблюдением принципов в оффере поможет расположить к себе аудиторию, заинтересовать и мотивировать к покупке.

Как испортить оффер

Испортить оффер можно на любой стадии.

На этапе привлечения внимания:

  • переборщить с яркими акцентами и сделать страницу нечитаемой,
  • лишить сайт свободного пространства и использовать одинаковый о размер текста.

Например, здесь очень много однообразных картинок, мелкий текст, непонятный оффер. Такое оформление не привлекает внимание.

На этапе объяснения пользы или заинтересованности:

не быть честным: размещать подставные отзывы, манипулировать дефицитом (когда на самом деле его нет);

Например, если вы организатор конференции и обещаете повышение цены билетов за неделю до мероприятия. Пользователь верит и покупает билет. Но вы знаете, что не продадите оставшиеся билеты по более высокой цене, поэтому оставляете прежнюю стоимость. Для пользователя это выглядит не как «меня предупредили о повышении цены, здорово, я могу сэкономить!», а «меня обманули».

создавать завышенные ожидания (необоснованно хвалить себя и не выполнять обещания).

На самом деле, обман сработает, но только однажды. Ни один оффер не поможет продать этим клиентам второй раз.

Итак, мы привлекли клиента и объяснили, почему с нами круто и выгодно. Теперь главное — не мешать ему действовать. Система регистрации, оплаты и техподдержки на сайте должны быть максимально удобными. Если у пользователя возникнут трудности на последнем этапе, он не будет тратить время на решение, а купит у конкурентов.

Мы подготовили общий чек-лист того, что нужно для формулы оффера, который привлечет, а не отпугнет клиентов.

Крутой оффер = A+B+C+D

На основании данных о ЦА можно собирать переменные в свою формулу эффективного оффера.

Как составить правильный оффер и не испортить его

Не существует готового идеального решения. Но если придерживаться структуры формул, принципов влияния и тестировать переменные, то можно составить такой оффер, от которого будет невозможно отказаться.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.

Как составить продающий оффер правильно: пошаговая инструкция

Автор: Ольга Борисенко Опубликован 15.07.2019

Чтобы купить товар или услугу, мы рассматриваем разные предложения на рынке, ищем те, что обещают интересную и выгодную покупку. Маркетологи называют эти предложения офферами.

Сегодня разберемся, как составить свой привлекательный продающий оффер и почему вакансия и резюме — это тоже офферы. Посмотрим, какие инструменты для создания офферов можно использовать и как технология оффера поможет сделать продающий лендинг или email рассылку.

Содержание

Что такое оффер

Оффер (от английского offer, «предлагать») — это торговое предложение. Его задача — показать клиенту выгоду, уникальность, причину купить продукт у вас, а не у конкурентов.

Например, ищем компанию, которая организует службу доставки для интернет-магазина. Сравниваем два предложения-оффера. Посмотрите, какое выглядит привлекательнее:

  1. «Организуем службу доставки для интернет-магазина под ключ!».
  2. «Доставка для интернет-магазинов: собственный склад, курьеры в 70 городах, прием наличных и любых карт, доставка максимум 10 дней».

В первом примере выгода вроде есть, но оформлена плохо: общее выражение «под ключ» ничего не говорит о содержании и качестве услуги. Во втором примере на цифрах видно, что у компании большой штат и территориальный охват, она удобна для клиентов.

Важно! Оффер — это торговое предложение. Хороший оффер показывает выгоду сделки, рассказывает о ее преимуществах перед конкурентами.

Типы и примеры офферов

Условно разделим офферы на три типа: товары и услуги, предложения на рынке труда, предложения в партнерских сетях.

Предложение товаров и услуг

Товарные офферы чаще построены на скидках. Это вариант, если вы торгуете обычными потребительскими товарами, а не предметами роскоши. Например, магазин техники «МВидео» устраивает летнюю «Тотальную распродажу», основной упор в этом оффере на экономию денег:

Оффер со скидкой на товары от магазина техники «МВидео»

Оффер со скидкой на товары от магазина техники «МВидео»

Или предлагает скидку на сопутствующую услугу при покупке техники, тоже экономия:

Оффер со скидкой на сопутствующую услугу от магазина техники «МВидео»

Оффер со скидкой на сопутствующую услугу от магазина техники «МВидео»

А вот оффер на сайте риелторских услуг — он обещает максимальную выгоду от сделки, которую проведет это агентство.

Оффер, предлагающий выгодную сделку с недвижимостью

Оффер, предлагающий выгодную сделку с недвижимостью

Предложение на рынке труда

Вакансия и резюме — это тоже офферы, но на рынке труда. Работодатель предоставляет условия работы и оплату, работник взамен приносит прибыль компании. Значит, чтобы нанять ценного сотрудника, нужно предложить ему хорошие условия. А чтобы найти подходящую работу — представить себя в выгодном свете.

Работодатели как мантру повторяют «кофе, печеньки, дружный коллектив». Но любой работник предпочтет хороший соцпакет всем офисным печенькам. Подумайте, что еще можно предложить, кроме зарплаты и соцгарантий — работу с уникальными проектами, обучение на рабочем месте, гибкий график. Какую из этих вакансий с HeadHunter вы бы предпочли?

Предложение с плохим описанием

Предложение с плохим описанием

Предложение с хорошим описанием

Предложение с хорошим описанием

Работники пишут резюме в стиле автобиографии со списком навыков: работал там, теперь здесь, владею пакетом Microsoft Office. Но работодателя интересует не опыт, а его ценность — как работник принесет компании пользу. Нужно строить свое резюме-оффер от ценности, которая интересна компании: например, умею поднимать проекты с нуля или подхватывать на любом этапе.

Предложения в партнерских сетях

Партнерские сети, или в народе просто партнерки — это механизм, когда в цепи продаж появляется посредник.

Как работает партнерка: есть интернет-магазин, который хочет получить больше клиентов. Он заключает договор с владельцами тематических площадок — сайтов, групп в соцсетях и так далее. Владельцы площадок размещают у себя рекламу товаров этого магазина. За покупку, которая сделана с перехода по рекламной ссылке, владелец площадки получает вознаграждение.

Офферами в партнерских программах называют предложения от магазинов посредникам. Это выглядит как техническое задание с условиями сотрудничества: что за товар, с какой площадки нужен трафик, за какое действие покупателей посредник получает вознаграждение и так далее. Вот пример оффера от супермаркета «Перекресток»:

Оффер на участие в партнерской программе сети супермаркетов «Перекресток»

Оффер на участие в партнерской программе сети супермаркетов «Перекресток»

Обратите внимание! Оффер в любом сегменте рынка продает ценность — пользу или выгоду, которую принесет покупка, а не сам товар.

Как составить оффер

Давайте пошагово составим продающий оффер и разберемся, что важно на каждом этапе. Определим целевую аудиторию, добавим выгоду и посмотрим, какие инструменты можно использовать для придания ценности нашему предложению.

1. Определить целевую аудиторию.

Кому и что мы продаем — нарисуем портрет покупателя. Например, мы хотим делать на заказ мебель среднего ценового сегмента. Целевой аудиторией будут люди с невысоким доходом, но хорошим вкусом — молодые семьи или вчерашние студенты, которые хотят недорого и красиво обставить первое жилье.

2. Понять, что важно для целевой аудитории.

Определим, какие критерии покупки важны для ЦА. Наши потенциальные клиенты хотят красивую мебель нетиповых проектов, могут ждать заказ довольно долго, но не готовы переплачивать за дорогие материалы.

3. Добавить ценность предложению.

На основе пожеланий ЦА и своих возможностей составим офферы, которые учитывают желание сэкономить и получить дизайнерскую вещь: «Увидели красивый шкаф в другом магазине? Изготовим похожий дешевле!», «До конца месяца при заказе любой кухни — ее персональный дизайн-проект бесплатно».

Вот разные виды ценности, которые можно добавлять в свои офферы:

  • Экономия денег или времени:
    «Горячие скидки — до 30% на летнюю одежду».
  • Дополнительная ценность — подарок, консультация, пробник:
    «При покупке ноутбука сумка и компьютерная мышь в подарок».
  • Выгода — заработать больше благодаря покупке:
    «Полный аудит сайта: поможем поднять конверсию на 20%».
  • Гарантия:
    «Сделаем сайт за неделю или вернем деньги».
  • Мнения ЛОМов — экспертов и звезд:
    «Бьюти-топ: любимые румяна нашего ведущего визажиста».
  • Факты и результаты исследований о товаре:
    «Лучший товар по рейтингу Роскачества — 2018».

Как написать оффер для лендинга

Чтобы правильно составить оффер для лендинга, предложение нужно будет проработать:

  • собрать аргументы, почему это действительно выгодно;
  • найти преимущества, отличающие от конкурентов;
  • проработать возможные вопросы и возражения клиентов;
  • собрать отзывы.

Выбираем конструктор для создания лендинга и размещаем на странице всю собранную информацию. Обязательно добавляем CTA-кнопку, ведущую к покупке: купить, записаться, оставить контакты для звонка. Вот универсальная структура оффера для продающего лендинга:

  1. Введение — суть оффера в паре предложений и яркая иллюстрация. CTA-кнопка.
  2. Более подробное содержание предложения — описание того, что получает покупатель.
  3. Аргументы в пользу покупки.
  4. Ответы на возможные вопросы и возражения пользователей. Еще раз CTA-кнопка.
  5. Отзывы, видеодемонстрация товара или услуги.

Главная задача при создании лендинга — последовательно убедить человека, чтобы он пришел к тому же выводу, который обозначен в самом начале, в оффере.

Важно! Продающий лендинг начинается с основного посыла оффера, затем последовательно описывает аргументы в его поддержку. CTA-кнопка есть как минимум дважды — в самом начале и ближе к концу.

Вот пример продающего лендинга — свидания на крыше в Санкт-Петербурге.

Пример продающего лендинга

Начинается с основного посыла — это необычные, романтичные и незабываемые впечатления. Затем последовательно проработаны аргументы этого посыла, описано содержание услуги с возможностью сразу выбрать условия и забронировать. Есть готовые пакеты на разные поводы. В конце — отзывы, а также CTA на покупку сертификата в подарок.

Как написать оффер для email рассылки

Оффер в письме тоже действует по основному правилу — продавать ценность и выгоду, а не сам товар.

В отличие от сайта, оффер в email рассылке должен быть коротким и сконцентрированным. Письмо «живет» меньше — его открывают один раз, тогда как на лендинг можно вернуться за подробностями, перечитать отзывы и еще раз посмотреть видео. Оффер в письме либо не приводит аргументы, либо делает это кратко.

Важно! Не забывайте о качественном оформлении даже короткого письма! В конструкторе SendPulse уже можно делать интерактивные AMP рассылки — с прокруткой фото в галереях, возможностью покупки не уходя из письма, удобными формами для заполнения.

Основной инструмент для офферов в рассылке — выгода. Готовы поспорить, что большая часть писем в вашем почтовом ящике предлагает скидки.

Вот три примера рассылок со скидочными офферами. Обратите внимание, что к каждой скидке добавлена еще какая-то ценность.

Booking предложил подборку популярных городов.

Оффер со скидками в email рассылке компании Booking

Оффер со скидками в email рассылке компании Booking

Boxberry сделал акцент на эксклюзивности предложения:

Оффер со скидками в email рассылке компании Boxberry

Оффер со скидками в email рассылке компании Boxberry

А 4fresh собрал лучшие скидки недели:

Оффер со скидками в email рассылке компании 4fresh

Оффер со скидками в email рассылке компании 4fresh

Что стоит запомнить

Оффер — это торговое предложение. Оно показывает не сам товар, а ценность, которую принесет покупка.

Чтобы составить продающий оффер, нужно определить портрет и потребности ЦА, а затем на их основе предложить релевантную ценность, которую создаст товар. В качестве ценности можно использовать скидки, подарки, выгоду от применения товара, гарантию на его действие, мнение значимых для ЦА персон, результаты исследований.

Технологию оффера можно применять в лендингах — начинать с основного посыла оффера, затем последовательно приводить аргументы в его поддержку. Оффер также подходит для создания продающих рассылок, при этом чаще всего используется аргумент экономии — скидки.

Изучайте свою целевую аудиторию и предлагайте клиентам релевантные для них ценности по любым каналам коммуникации — от push до рассылок. С SendPulse ваши выгодные офферы точно превратятся в отличную статистику продаж.

[Оффер на лендинге] Пошаговое руководство и 10 примеров

Оффер на лендинге (УТП) — это единственный способ обратить на себя внимание в однообразном потоке конкурентных предложений. Но это в теории, а на практике сформулировать оффер становится настоящим кошмаром. Что делать, если продукция на первый взгляд ничем не отличается? Сегодня мы по шагам разберем, как составить оффер, и посмотрим несколько примеров от агентства ConvertMonster.

Что такое оффер? Это совокупность всех выгод, которые несет ваш продукт/услуга и которые по максимуму закрывают потребности клиента, а в идеале отвечают и на его возражения. Часто оффером называют совокупность выгод + акцию + CTA (призыв к действию), это тоже верно.

Оффер обязательно нужно выносить на первый экран лендинга. Ключевые выгоды — в заголовок, дополнительные — в подзаголовок и в маркированный список. Посмотрим красивый пример в тематике строительство домов:

Рис. 1. Пример оффера в тематике строительство домов. Обратите внимание, что как много выгод представлено на первом экране, но они не перегружают страницу, баланс элементов соблюдается.

Шаг 1. Изучаем целевую аудиторию и продукт

Самый простой совет: чтобы грамотно сформулировать оффер — изучайте свою целевую аудиторию и продукт. Сравнивайте запросы аудитории и характеристики продукта, отмечайте какие потребности вы закрываете, какие нет.

Мы собрали для вас несколько полезных материалов, изучение которых поможет приблизиться к пониманию целевой аудитории и вашего продукта:

Рис. 2. Короткий пример карты продукта.

В карте персонажей мы определяем потребности, выявляем ключевые и дополнительные факторы принятия решения о покупке, собираем возражения. Самый лучший способ это сделать — задать вопрос напрямую клиентам. Кого именно опрашивать? Самых маржинальных (с кем выгоднее работать) и проверенных (есть опыт работы с ними) и самых интересных на перспективу.

Параллельно работаем с картой продукта и подробно прописываем свойства вашего продукта. Затем возвращаемся в карту персонажа и для каждого фактора принятия решения пишем выгоды, которые отвечают эти факторам. Далее для каждой выгоды прописываем обоснование (как вы покажете ваши выгоды на лендинге).

Разберем на примере из тематики «аренда кофемашин для офиса»:

Рис. 3. Фрагмент карты персонажей, работа с разделом «Основные/ключевые факторы принятия решения»

Что делать, если вы только «тестируете нишу» и реальных клиентов пока нет? К вашим услугам Wordstat, форумы, блоги и группы в соцсетях по вашей тематике. В свой привычной среде обитания ваши потенциальные клиенты не боятся делиться мнениями и болями.

Шаг 2. Составляем рейтинг характеристик

Провели анкетирование действующих клиентов и изучили инсайдерскую информацию в блогах и форумах? Отлично, двигаемся дальше.

Выделяем 5-10 наиболее часто встречающихся запросов, которые отмечают реальные или потенциальные клиенты, составляем из них чарт (на первом месте характеристика, набравшая наибольшее количество голосов). Это будут ключевые и дополнительные факторы принятия решения.

Теперь смотрим на свой продукт, отмечаем, какие факторы вы можете удовлетворить своим предложением, а какие — нет.

Шаг 3. Проводим простой конкурентный анализ

Переключаем внимание на конкурентов. В первую очередь обращаем внимание на тех, с кем вы будете рекламироваться на одних рекламных площадках.

Составляем таблицу из выявленных в шаге 2 факторов принятия решения (строки), и названий конкурентов (столбцы). Пишем как характеристики продукта/услуги конкурента закрывают эти факторы. Не забываем оставить столбик и для себя, вписываем полученные данные.

Теперь у вас в руках есть наглядных конкурентный анализ и вы четко видите, по каким аспектам вы превосходите конкурентов, а по каким они на шаг впереди.

Выделяем пункты, по которым вы обходите конкурентов, именно они в итоге лягут в основу вашего предложения.

Конечно, это далеко не единственный способ провести конкурентный анализ. На курсе «Интернет-маркетолог за 80 дней» мы подробно рассказываем, как глубоко анализировать целевую аудиторию, проводить подробный конкурентных анализ и формулировать оффер, который бьет на поражение.

Шаг 4. Формулируем оффер

Ранее мы уже писали про протестированную формулу идеального оффера:

Идеальный оффер = Конкретная выгода + Вкусные бонусы + Гарантия + Ограничение + Призыв к действию

Рис. 4. Пример протестированной формулы оффера.

Сегодня рассмотрим еще 2 коротких формулы, которые облегчат вам муки составления оффера:

«Потребность + характеристика продукта, закрывающая ключевой фактор принятия решения»

Выносим в оффер потребность целевой аудитории и добавляем важную характеристику. Например, потребность «получить допуск СРО», факторы принятия решения «быстро», выгоды — «без посредников» и «за 24 часа». Ниже пример лендинга с готовым оффером:

Рис. 5. Пример оффера по формуле «потребность + выгода»

«Идентификация (представитель целевой аудитории) + его «боль» + решение проблемы»

Пример: «Как укрепить иммунитет малыша с помощью закаливания? Курс для мам детей от года до пяти.»

Как вы понимаете, нужно пробовать разные формулы, однако, есть ряд характеристик на которое стоит обратить особое внимание при составлении оффера.

Шаг 5. Изучаем примеры офферов

Пока вы не набили руку в составлении офферов, рекомендую вам чаще смотреть примеры и обращать внимание на то, как формулируют оффер профессионалы, подмечать для себя цепляющие идеи и удачные решения.

Есть ряд выгод, которые хорошо себя зарекомендовали в разных тематиках, используйте их, если запутались и не знаете, что можно «вытащить» в оффер. Сюда относятся:

— Что клиент получит в результате от использования продукта/услуги

Рис. 6. Пример оффера с результатом

— Лучшее предложение по цене

Рис. 7. Пример оффера с ценой.

— Экономия в деньгах или времени

Рис. 8. Пример оффера с экономией.

— Сроки (изготовления, доставки)

Рис. 9. Пример оффера со сроками.

— Подарки и спецпредложения

Рис. 10. Пример оффера с подароком.

— Ограничения (счетчики времени, количества товаров, мест)

Рис. 11. Пример оффера со счетчиком.

— Гарантия (лучшей цены, доставим за 30 минут или вернем деньги)

Рис. 12. Пример оффера с гарантией.

Заметили, что общего у этих примеров? Основные выгоды вынесены в заголовок, а дополнительные либо в подзаголовке, либо в маркированном списке. Также обратите внимание, как часто используется комбинация сразу нескольких выгод (например, цена/гарантии/бонус).

Шаг 6. Проверяем свой оффер

Вопрос первый: Вы сами купили бы свой товар? Если ответ положительный и вы можете его подтвердить сильными характеристиками по продукту или по сервису, то переходите ко второму вопросу.

Если нет, то почему нет? Вы сами знаете себя лучше других, и только что выявили ваши самые слабые стороны. Не забывайте, что продать другим свой продукт, не «продав» его себе, это заведомо провальная стратегия либо голое «впаривание».

Вопрос второй. Представьте, что ваш клиент прямо спрашивает вас: «Почему я должен выбрать ваш продукт/услугу из всех доступных мне предложений на рынке? Как называется ваша компания и какие вы хорошие меня мало волнует». Что вы ответите? Это и есть ваши отличия и сильные стороны, они обязательно должны быть в вашем оффере.

Можете уверенно ответить на оба вопроса? Поздравляю, готовый оффер у вас в кармане, вы прошли проверку. Осталось настроить рекламную кампанию и протестировать свою гипотезу.

Как составить продающий оффер: 6 формул

Для получения заказов недостаточно выложить товар и установить на него цену — нужно уметь продавать.

В этой статье наши специалисты поделятся секретами написания продающих офферов, с помощью которых вы сможете составить собственное заманчивое предложение для мотивации потенциальных клиентов к покупке.

Содержание:

Обучение SEO-копирайтингу за 30 дней

Что такое оффер в маркетинге

Оффер — это инструмент активных продаж, который заключается в создании выгодного предложения. В отличие от уникального торгового предложения (УТП), он носит временной характер и не является постоянным преимуществом вашего продукта.

Чтобы понять отличия УТП и оффера в продажах, рассмотрим пример.

«Компания занимается установкой окон с качественными деревянными рамами, которые сохраняют 95% тепла» — это УТП.

«Всё лето установка окон с качественными деревянными рамами, которые будут согревать вас зимой, со скидкой 30%» — это оффер.

В нем должна заключаться основная информация обо всех выгодах, преимуществах и возможностях покупателя, которые он получит только у вас. Он должен цеплять с первой секунды и не отпускать до момента покупки. Офферов может быть несколько, они должны периодически меняться, дополняться, привлекая поток новых клиентов.

В зависимости от промежуточных целей и степени воздействия на пользователей можно выделить несколько видов офферов:

  • направленные на увеличение размера чека: особые условия при покупке сразу нескольких единиц товара или оформлении заказа на определённую сумму;
  • вовлечение с целью получения контактов: бесплатная консультация или демонстрация продукции, тестовое занятие и проч.;
  • помогающие снизить риски: гарантии, поэтапная оплата;
  • создающие дополнительный стимул для покупки: подарок, дисконтная карта, бонус;
  • предложение улучшенных услуг: сниженный процент на кредит, бесплатная доставка;
  • снижение цены: скидка, кешбэк;
  • ограничение предложения: действительно для первых покупателей, до конкретной даты и т. д..

Оффер может стать дополнительным мотивирующим предложением к уже заявленному УТП, усиливающим его эффект.

Как написать продающий оффер: с чего начать

Прежде чем приступить к написанию, нужно собрать информацию о вашей целевой аудитории. Именно на ней необходимо сконцентрироваться, ведь оффер вы пишете не для себя или всех вокруг, а для потенциальных клиентов.

Базовая информация для оффера:

  • Боли
    Продукт должен решать какую-либо проблему пользователей, иначе он им вообще не нужен. Поэтому нужно определить их, и использовать в своем предложении.
  • Сомнения
    Оффер с первых секунд должен снять самые важные возражения. Потом у вас просто не будет шанса это сделать: либо пользователь будет готов продолжить знакомство с продуктом, либо оставшиеся сомнения уведут его с сайта. Возможно, безвозвратно.
  • Ожидания
    Предложение должно полностью соответствовать основной цели пользователя, а результат сотрудничества быть ожидаемым, понятным и желанным.

Баннер курса по SEO-копирайтингу картинка

Элементы продающего оффера:

  • Товар / услуга
    Необходимо чётко обозначить, о каком товаре или услуге идет речь. Тут не должно быть никаких вариантов или сомнений. Определения, которые ни о чём не говорят или могут относиться к разным продуктам, в данном случае не подойдут.
  • Смысл товара/услуги
    Даже самый чудесный — красивый, удобный, инновационный — продукт не заинтересует пользователя, если лично ему он не принесёт пользы и не решит проблем. В тексте оффера нужно прописать этот момент и помочь пользователю осознать, что данное предложение необходимо именно ему.
  • Сильные стороны продукта
    Сложно представить, что у ваших товаров или услуг нет аналогов на рынке. Поэтому в рамках оффера нужно показать свои преимущества перед конкурентами.
  • Социальное одобрение
    Отзывы довольных клиентов, которые уже имели шанс воспользоваться всеми преимуществами этого товара, будут очень кстати. Поэтому мы рекомендуем уделить этому пункту особое внимание и обязательно включить его в своё выгодное предложение.

Формулы создания сильных офферов

4U-формула

Как следует из названия, формула состоит из 4-х элементов:

  • Usefulness (полезность)
    Всегда, когда это возможно, начитайте оффер с самой главной выгоды, которая заключена в предложении: сэкономьте, выиграйте, улучшите и т. д. Повелительное наклонение усилит эффект всей фразы.
  • Unique (уникальность)
    Отличительная черта предложения, товара или услуги, которая есть только у вас.
  • Ultra-specific (ультра-особенность)
    Цифровое обозначение выгоды, придающее предложению точность и конкретику, что повышает степень доверия и придаёт ему измеряемую полезность.
  • Urgency (срочность)
    Важный элемент сильного оффера — триггер ограничения времени или количества предложения. Оно призвано окончательно «добить» сомневающегося потенциального клиента.

Пример выгодного предложения, составленного с использованием 4U-формулы:

пример продающего оффера по формуле 4U

H3W-формула

В названии формулы заключены её основные элементы — вопросы как, где, почему, когда (How? Where? Why? When?). Оффер этой модели информирует пользователя о том, когда и какую выгоду он получит, если выполнит конкретное действие или условие.

как сделать сильный оффер формула H3W

AIDA-формула

Оффер, созданный в соответствии с этой формулой, состоит из элементов:

  • Attention (внимание),
  • Interest (интерес),
  • Desire (желание),
  • Action (действие).

Такое предложение должно привлекать внимание, вызывать интерес, перерастающий в желание и побуждающий действовать. Формула является одной из самых первых, при этом до сих пор не потеряла своей эффективности и актуальности.

как правильно составить заголовок по принципу AIDA

Before (до) — After (после) — Bridge (мост)

Такой оффер показывает, какая проблема стоит перед пользователем сейчас (до), что он получит в результате (после) и каким образом ваш продукт решает эту проблему (мост).

В качестве примера приведем такой вариант:

пример формулы Before After Bridge

ACCA-формула

Составные элементы оффера:

  • Attention (внимание),
  • Comprehension (понимание),
  • Conviction (убеждение),
  • Action (действие).

Такой тип оффера позволяет привлечь внимание проблемой, которая стоит перед пользователем. Здесь мы рассказываем, как её можно решить, доказываем реальную выгоду предложения и призываем совершить целевое действие.

как написать продающий оффер прием ACCA

ИБР-формула

Офферы этого типа состоят из:

  • Идентификации,
  • Боли,
  • Решения.

Чтобы написать оффер по этой формуле, нужно определить целевую аудиторию, указать основную проблему, и озвучить решение.

Принцип ИБР для составления выгодных предложений

Выводы

Зная, как написать правильный оффер для сайта или лендинга, вы сможете удерживать внимание аудитории и мотивировать ее к совершению целевого действия. Используйте различные варианты, чередуйте формулы, анализируйте, какие из них приносят больше выгоды.

Был ли у вас опыт написания офферов и какую формулы считаете наиболее эффективной?

Главный оффер в бизнесе: инструкция + 40 примеров

Иногда знакомишься с компанией и с первого контакта хочешь стать их клиентом. На такое импульсное решение влияют десятки разных элементов бизнеса, причем которые относятся не только к маркетингу. Но как ни крути, если попросить клиента с “холодной” головой сказать, что повлияло на его решение, то мы услышим: “Предложение”.

В профессиональной сфере принято его называть главный оффер. Что это и как его создать, конечно же с примерами, я расскажу в этой статье.

Что это такое

Чем больше Вы инвестируете денег на привлечение одного клиента, тем слабее Ваше предложение. Чем больше Вы делаете телодвижений, тем слабее Ваш главный оффер. Эти фразы не нужно воспринимать дословно.

Но концептуально они доносят правильную идею того, что многие пытаются продать сырой, плохо упакованный бизнес и продукт.

Так как слово “оффер” довольно редко используется в бытовом бизнес-общении, то для начала мы определимся, что это такое с правильной точки зрения. И также чем он отличается от уникального торгового предложения и акций, с которыми его часто путают. А уже потом будем творить и создавать его для Вашего бизнеса.

  1. Оффер. Это главная причина, почему клиент должен купить Ваш продукт. Пример: Поиск отелей по всему миру с эксклюзивными скидками до 60%;
  2. Уникальное торговое предложение. Это отличительная выгода клиента, которую он получит только у Вас. Пример: За каждый просроченный день, мы выплатим Вам 2 000 рублей;
  3. Акции. Кратковременное мероприятие по стимулированию спроса. Пример: Только до 31 декабря каждый метр шторы увеличивает скидку на 5%.

По примерам сразу видна разница: оффер – это глобальное описание Вашего предложения, утп – это часть оффера, а акция – это вообще из другой оперы.

Если идти наращиванием массы в бизнесе, то первым делом Вы должны определиться со своим предложением. Потом работать над своим уникальным отличием, и только затем переходить к акциям. Но как показывает практика, все поступают в обратном порядке.

Также хочу обратить внимание, что сейчас мы с Вами говорим про упаковку Вашего предложения.

Если изначально Ваш продукт слабый, то здесь Вам делать нечего. Но так как мы пишем для действующих бизнесменов, то по-умолчанию считаем, что у Вас всё хорошо, и остаётся только подать это под правильным ракурсом.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы

Четыре УРОВНЯ ОФФЕРОВ

Перед тем, как перейдём к практике, изучим 4 уровня предложений. Каждый из уровней – это ступень наверх, и Вы постоянно должны стремиться подняться выше.

Главное отличие одного уровня от другого – их детализация и глубина. Именно поэтому сразу перейти на последнюю ступень не получится из-за нехватки опыта и понимания сферы.

Важно. Ниже предоставлены не окончательные варианты офферов, а лишь примеры для понимания каждого уровня.

Уровень 1. Наша работа

Начальный оффер, с которого начинают работать все. Выражается он в описании того, чем Вы занимаетесь: “Мебель на заказ, курсы для беременных”, “Магазин женской одежды”, “Поставка строительных материалов”.

В этих предложениях клиент не видит никакой ценности и сути Вашего предложения.

Чаще всего компании, которые используют оффер первого уровня, либо самые дешёвые на рынке, так как не в состоянии конкурировать с другими. Либо наоборот самые дорогие, так как их компания с продуктом настолько мощная и популярная, что улучшенное предложение практически никак не повлияет на итоговые показатели.

Уровень 2. Выгода

Ваш следующий уровень, когда Вы думаете, как Ваше предложение можно улучшить с помощью дополнительной ценности.

В итоге у Вас получается: “Мебель на заказ из натурального дерева”, “Магазин женской одежды с авторскими коллекциями”, “Поставка строительных материалов за 2 часа с момента звонка”, “Курсы для беременных от практикующих акушеров”.

У Вас может быть одна выгода, а может быть несколько. Точно можно сказать, что все они идут от потребностей клиента. Поэтому при её формировании Вам нужно опираться не на свои ощущения и мысли, а на слова клиентов.

Для этого желательно провести небольшой анализ рынка, так как от финального решения зависит скорость развития Вашей компании.

Уровень 3. Результат

Я Вас поздравляю, Вы очень близки к совершенству. Теперь Вы продаёте не товар или услугу, а результат, который получит клиент. Всё как в избитой маркетинговой фразе: “Клиент покупает не дрель, а картину на стене”.

Например, “Мебель на заказ из натурального дерева. Ваше наследие и статус”, “Магазин авторской одежды. Вы будете уникальны и неповторимы”, “Курсы для беременных от практикующих акушеров. 9 из 10 рожают естественным путём”.

Вот сейчас Вам нужно буквально читать мысли своих покупателей, так как правильно сформировать сразу выгоду и результат очень сложно.

Причём, заметьте, не всегда результат это что-то измеримое. Иногда он может быть немного размыт, так как некоторые сферы являются “мягкими” (профессиональный термин) и в них можно только дать ориентир без цифр.

Но мы стараемся быть максимально конкретны, чтобы увеличить доверие к такому предложению.

Уровень 4. Глобальный

Если посмотреть глобально на любой бизнес, то мы увидим, что на самом деле мы делаем не человекУ лучше, а человекА.

Ваш бизнес должен быть направлен на реализацию этой цели. Осознать эту мысль очень сложно, а применить на практике ещё сложнее. К тому же, для многих бизнесов это в целом не свойственно по своей сфере деятельности.

Я видел единицы примеров с этого уровня, и большинство из них относятся к большим корпорациям, которые могут позволить себе вместо обычного заколачивания денег, ставить более глобальную цель.

Но я всё-таки попытаюсь показать примеры из малого бизнеса: “Семейный ресторан. Место для Ваших ценностей”, “Магазин авторской одежды. Ваше будущее зависит от того, во что Вы одеты”.

Такого рода оффер очень похож на слоган или короткую миссию компании. Исходя из этого возникает проблема – его могут не воспринять от лица маленькой компании, ведь он отдаёт повышенной самоуверенностью.

А если это скажет крупная сеть или мировая корпорация, то всё воспримется на ура.

как составить ОФФЕР

Найти оффер или сформировать его – задача не двух минут, особенно если ранее Вы к этому не притрагивались.

На этот случай я даю Вам готовые технологии в виде формул с примерами, куда Вам вместо переменных нужно вставить свою сферу или выгоду клиента + немного включить свою голову и фантазию.

Таким образом, вопрос как правильно составить продающий оффер отпадет сам собой.

Важно. Чтобы получить по-настоящему сильный оффер, Вам нужно объединить между собой сразу несколько техник. Не вздумайте брать только одну и на этом останавливаться.

1. Снятие возражения. Вы сначала пишите своё предложение, а потом усиливаете его отработкой главного возражения клиентов.

Пример 1: Установка пластиковых окон. Платите любую сумму выше себестоимости.
Пример 2: Магазин лампочек. Если сгорит, мы сами приедем и заменим на новую в течение гарантийного срока.
Пример 3: Интернет-магазин обуви. Привезём 3 размера обуви на выбор, оплатите только одни.
Пример 4: Бурение скважин на воду. Фиксированная стоимость за любую глубину.

2. Гарантия. Клиент получает 100% уверенность в результате или качестве своей покупки.

Пример 1: Франшиза солевых ванн. Вы вернёте свои вложения за 100 дней или получите все деньги обратно.
Пример 2: Фотообои на заказ. Если в течение 3-х лет краски станут тускнеть, мы заменим всё бесплатно.
Пример 3: Доставка грузов из Китая. Получите товар в срок или весь год пользуйтесь нашими услугами бесплатно.

3. Большой выбор. Делаем акцент на том, что у нас очень большой выбор (часто используется в рознице и опте).

Пример 1: Салон цветов. Более 15 видов роз и 10 видов хризантем всегда в наличии.
Пример 2: Пицца с доставкой прямо до дома. 30 начинок, 5 размеров и 4 вида теста.
Пример 3: Магазин детских игрушек. 2000 игрушек для девочек и 3000 игрушек для мальчиков.

4. Экспертность. Вы ссылаетесь на свой опыт и тем самым улучшаете своё предложение.

Пример 1: Пластическая хирургия от врачей с опытом более 20 лет.
Пример 2: Тренинги по продажам от автора бестселлера “Продавай глазами”.
Пример 3: Заявка на тендерное сопровождение. Выполнено более 1000 заявок а течении года.

5. Нишевание. Ваше узкое позиционирование уже может быть Вашим предложением (но лучше усилить).

Пример 1: Внутренняя отделка СИП-домов.
Пример 2: Студия отбеливания зубов.
Пример 3: Магазин женских белых блузок.

6. Тест-драйв. Дайте клиенту бесплатный первый шаг, чтобы он убедился в качестве Вашего предложения.

Пример 1: Фитнес-клуб. Первая неделя занятий с персональным тренером совершенно бесплатно.
Пример 2: Салон автомобилей. Возьмите машину на неделю и после чего примите решение о покупке.
Пример 3: Частная музыкальная школа. Научим первой песне совершенно бесплатно.

7. Низкая стоимость. Любимое (читать как “вынужденное”) предложение многих предпринимателей на основе демпинга.

Пример 1: Стройматериалы по оптовым ценам.
Пример 2: Магазин одежды. Известные бренды со скидками до 90%.

8. Финансовая выгода. Все хотят либо зарабатывать больше, либо наоборот тратить меньше. На этом строится данная техника.

Пример 1: 1С-бухгалтерия. Сократите расходы на 30% за счёт оптимизации бухгалтерии.
Пример 2: Подбор персонала. Получите сотрудника, который окупит себя в первые 3 месяца.
Пример 3: Конструктор Landing page. Сделайте сайт самостоятельно и сэкономьте на этом 50 000 р.

9. Дополнительные бонус. Клиент получает подарок в виде товара или услуги к основной покупке.

Пример 1: Ремонт Iphone. При ремонте защитное стекло в подарок.
Пример 2: Магазин мужских классических костюмов. Услуги ателье по подгону размера бесплатно.

10. Доказательство. Ваше предложение подкрепляется социальным доказательством.

Пример 1: Итальянский ресторан. У нас обедает Путин.
Пример 2: СТО. 60% владельцев автомобилей Nissan в Москве выбирают наш сервис.

11. Технология или техника. На основе своего подхода или оборудования Вы можете построить оффер.

Пример 1: Чистка ковров на профессиональном оборудовании стоимостью 5 млн. руб.
Пример 2: Квест-комната в очках виртуальной реальности.
Пример 3: Похудение по специальной программе “Line”.

12. Бесплатная помощь. Вы помогаете своему клиенту в решении определённых этапов Вашего продукта.

Пример 1: Бухгалтерские услуги. Бесплатная горячая линия по устным вопросам 24 часа.
Пример 2: Страховая компания. Бесплатно подберём наилучшие условия по ОСАГО из 99 компаний.

13. Качество. Простейшая техника создания предложения на основе триггера “ассоциация”.

Пример 1: Массажный салон. Мастера из Тайланда.
Пример 2: Сеть пиццерий. Вкусно, как в Италии.

14. Скорость. Здесь покажите клиенту как достичь результат за более короткий срок.

Пример 1: Курсы английского языка. Начни разговаривать на английском за 3 месяца вместо двух лет.
Пример 2: Механизированная (машинная) штукатурка. На следующий день можно уже красить.

15. Эксклюзивность. Только то, что есть у Вас и больше ни у кого.

Пример 1: Агентство недвижимости. Подбор квартир по закрытой базе.
Пример 2: Бытовая техника (холодильники и стиральные машины). Эксклюзивный представитель в России.

Правильный оффер должен формироваться на основе целевой аудитории, иначе получится предложение для себя любимого. А в бизнесе мерить по себе, это то же самое, что водить машину вслепую. Только проанализировав реальные критерии выбора клиента Вы сможете понять на что нужно и можно давить.

Коротко о главном

У каждого бизнеса должен быть главный оффер и слово “должен” здесь не случайно. То есть единственный вопрос, который у Вас стоит: “Какой оффер?”

На основе рассказанных мной техник, Вы можете сконструировать своё предложение, которое будет сразу доносить клиенту идею – ЧТО Вы продаёте, и ПОЧЕМУ он должен купить это.

Финально хочу подвести общий итог, ведь Ваш мозг может унести Вас в далёкие-далёкие края, откуда ещё никто никогда не возвращался.

А если серьёзно, то Вам нужно при формировании своего обещания учитывать основные критерии успешного предложения, так как нарушив одно из них, Вы рискуете свести все Ваши старания на нет. Как говорится, ломать – не строить.

Как написать продающий оффер?

Хороший оффер – 90% вашего успеха. Умение написать грамотный оффер — это навык, который жизненно необходим. Хороший оффер простит даже косяк по тексту, а плохой оффер не даст вам продать свое предложение, даже если продажник хороший.

Оффер — это основные выгоды вашего предложения, расставленные по порядку и ведущие к одному конкретному желаемому достижимому правдоподобному результату.

По сути оффер – это обещание вашего текста, независимо от того, что он продает или вовлекает читателя в текст. Это примерно 2-4 предложения после названия, которое говорит людям: «получите что» или «сделайте что» и что будет в результате. Когда вы это рассказываете, людям нужно обязательно понимать: зачем им что-то покупать, читать.

Они должны видеть как свет в конце тоннеля именно один результат. И больше их ничего не должно от этого отвлекать. Конкретный результат означает, что не следует использовать фразы, типа «однажды, скоро, может быть» и т.д. Результат должен быть конкретным, например, «через 7 дней вы похудеете на 3 кг и больше они не вернутся». Результат должен быть желаемым. То есть его клиент должен искренне хотеть. Для этого вам нужно хорошо разбираться в болях клиента и его желаниях.

Оффер пишется либо к болям клиента, либо к желаниям. Достижимость результата должна быть обусловлена вами на 100%. Не нужно предлагать клиенту обещание, которое очень сложно будет выполнить. Например, сейчас очень часто обещается миллион, после курса.

Но все понимают, что если сейчас у человека нет ресурсов, то даже через месяц он не будет зарабатывать миллион. Поэтому обещать нужно только в то, во что люди поверят. Не страшно немного снизить результаты, ненужно громких фраз, а обещать только то, что вы реально можете дать.

Правдоподобный результат может быть двояким. Вы можете пообещать очень большой результат, в который люди не поверят и абсолютно реальный результат, но люди тоже в него не поверят. Например, предложить что-то за 900 рублей, что на самом деле стоит 10 000. Люди могут в это просто не поверить и тогда возможно придется понизить цену основного продукта, чтобы скидка выглядела убедительнее.

Это фантик или коробка, по которым люди сразу принимают решение «хочу» или «не хочу». Если сравнивать с метафорой, то оффер – это фантик конфеты или коробка конфет. На фантике много не напишешь, и там нужно указать самое главное. Для написания оффера у вас есть 3-4 (максимум 5) предложений. Поэтому в этих 4 предложениях вам нужно уместить самую главную мысль и идею, которую вы подаете людям. Пишите ли вы лендинг, статью, пост в соцсети или даете ли вы объявление — в любом случае, вы занимаетесь рекламой. В постах и статьях вы тоже продаете себя. Цель рекламы — конверсия: в покупку, в просмотр, в лайки, в репосты, в любое действие. Однако, не каждый человек пойдет и сделает то, чего вы хотите. Потому самая важная задача – сделать так, чтобы он сам этого захотел. Поэтому вам надо сделать предложение, обосновать почему это выгодно, круто и здорово. Обоснованием и является оффер. Хороший оффер. Понятен, краток, точен, показывает результат, сроки, цифры и закрывает главные желания клиентов или обещает избавить от главной боли. Человек его прочитал и понял именно так, как вы хотели. В хорошем оффере не используются метафоры, витиеватые фразы, ассоциации и т.д. Плохой оффер. Размазан, содержит много лишних / пустых слов, не точных формулировок, абстрактные понятия, обещает слишком мало или необоснованно много.

Такой оффер обычно огромен. Используются слова «скоро, может быть» и т.д. Хороший оффер не будет обещать чего-либо слишком, здесь нужна золотая середина.

Отношения: «Вы построите счастливые отношения с успешным мужчиной и выйдете замуж за 100 дней. Даже, если вам уже за 40, вы прошли кучу тренингов, отчаялись и решили навсегда остаться одиночкой». Этот оффер бьет в самую главную проблему всех одиноких женщин: практически каждая одинокая женщина хочет выйти замуж или познакомиться с мужчиной, который будет ее обеспечивать, финансово поддерживать или будет хотя бы наравне с ней. Что в нем присутствует: — Два крючка: «Познакомитесь» и «с успешным мужчиной». Ключевая фраза: «выйдете замуж». — Конкретная точка старта и финала: «за 100 дней ». — Отработка возражений: «даже если вам уже за 40» и «прошли кучу тренингов, отчаялись и решили навсегда остаться одиночкой ». Копирайтинг: «Пишите работающие, продающие офферы благодаря системе “оффер на миллион”, которая потребует всего 1 день на изучение и 3 дня на внедрение. После этой системы у вас не купит только сумасшедший! Работает, даже если вы вообще никогда раньше не писали офферов.»

Здесь нужно понимать, что это предложение работает только на людей, знакомых с офферами, пробовали их писать, но у них чего-то не хватает, чтобы собрать мысли в одну единую цель. На аудиторию, которая не разбирается в копирайтинге.

Маркетинг: «создай аватар клиента за 1 день, который не будет пылиться на полке, а реально принесет тебе сотни тысяч рублей за счет точного выстрела в аудиторию. Ты будешь знать своего клиента в лицо, предугадывать его желания и выдавать именно те продукты, которые ему сейчас необходимы»

Здесь нацеленность на самую главную проблему: аватар не работает. Этот оффер настроен на людей, знающих что такое аватар клиента и как он может быть полезен. Но большинство онлайн-предпринимателей уже пытались создавать аватары сами и у них ничего не вышло. В оффере мы видим обещание работы, конкретный срок «1 день» и боль «не будет плиться на полке ». Второе обещание больше подчеркивает яркость первого обещания. То есть это подкрепление результата.

0 0 голоса
Рейтинг статьи

когда выйдет сериал ментовские войны

фильм я четвертый 2 дата

дата выхода бегущий в лабиринте

Ссылка на основную публикацию