Tripwire — самый простой способ продать

16 идей для инфопродукта-трипваера

Трипваер – это недорогой продукт в автоворонке продаж, который чаще всего предлагается сразу после подписки на лид-магнит. Например, на так называемой странице благодарности, где одновременно выдается бесплатность, на которую подписался человек, и ниже делается недорогое доп. платное предложение, которое как-то усиливает бесплатность, дает первый микро-результат на старте.

16 идей для инфопродукта-трипваера

Цена трипваера обычно до 500 р. Нередко она и вовсе минимальна 50-100-150 руб. При этом сам продукт действительно должен решать какой-то микро-вопрос, проблему клиента, давать ему пользу здесь и сейчас, но не закрывать потребность полностью. Что-то маленькое, при этом ценное и выгодное по цене, что можно быстро применить и получить определенный результат.

Задача здесь не в том, чтобы много на этом заработать, а больше в том, чтобы перевести подписчика в разряд клиента, и сделать это максимально безболезненной покупкой, которая не требует долгих раздумий. Так вы получаете осознанного и теплого клиента, который с большей вероятностью купит ваш более дорогой продукт – тот, который дает еще больше ценности и результата, возможно, комплексное решение и т.д.

Идеи для инфопродукта-трипваера

16 идей для инфопродукта-трипваера

Основные идеи трипваеров, больше вариантов в статье

1) PDF-кейс (или видеокейс). К примеру, бесплатно за подписку вы даете pdf-план запуска рекламы на партнерку – описываете последовательность шагов, которые нужно сделать. А в трипваере можно дать кейс – пример внедрения этих шагов на практике – подробно показать, как и что было сделано и какой результат это дало.

2) «Сокращенная» версия основного платного продукта в воронке. Например, доступ к нескольким урокам из курса, которые человек сможет внедрить и получить первые результаты. Например, у вас основной платный курс по продвижению в Инстаграм, трипваером может быть 3 начальных урока, где человек учится оформлять профиль, определять целевую аудиторию и запускать первую рекламную кампанию.

3) Готовая мини-воронка продаж. Если основной продукт у вас посвящен созданию автоворонок продаж под свои и партнерские продукты, то трипваером можно дать шаблон готовой мини-воронки с бесплатностью за подписку, простой страницей подписки к нему и заготовки из 2-3 писем после подписки. И небольшой урок, как это быстро настроить.

4) Видеоразбор какой-то схемы, приема, алгоритма, который вы применяете в своей работе и чему обучаете. Например, разбор вашей действующей прибыльной автоворонки, рекламной кампании, подхода, который вы используете для монетизации подписчиков и т.п.

5) Доступ к секретному списку – инструментов, сервисов, приемов, которые как-то помогают, упрощают работу, повышают эффективность, экономят деньги и т.д. Например, «Личная подборка сервисов, которые упрощают работу smm-щика», «ТОП сервисов для экономии при пополнении рекламного бюджета в Яндекс.Директ», «Коллекция из 10 программ, облегчающих работу фрилансера-копирайтера» и др.

6) Аудит проекта (рекламы, сайта, группы) и индивидуальные практические рекомендации.

7) Коллекция свежих идей, чего-то уникального, нешаблонного… «Топ-10 оригинальных идей для написания своей pdf-книги», «Подборка свежих источников трафика, которые мало кто использует», «Незаезженные идеи, как разнообразить контент для блога», «Свежие источники графики для сайта, о которых мало кто знает» и т.п.

8) Коллекция (подборка) чего-то проверенного, что дало крутые результаты – в запуске, рекламе и т.д. Например, топ-площадок для продвижения своих товаров, лучшие письма в рассылку, которые принесли продаж на такую-то сумму, самые конверсионные рекламные креативы, золотой каталог прибыльных партнерок и т.п.

9) Видео или аудиозапись эфира с разбором «типичной» проблемы клиента в конкретной теме. Например, разбор запуска рекламы и ее ошибок, конкретные практические советы на внедрение.

10) PDF-конспект с платного обучающего онлайн-семинара или запись вашего выступления на платном мероприятии.

11) План действий на неделю, на месяц… в вашей теме. Например: контент-план для бизнес-блога на месяц, план записи видео для Ютуб-канала по фитнесу на 30 дней, план писем в рассылку на 2 недели, план тренировок по ораторскому искусству на месяц…

12) Полезный прикладной материал по теме или сборник таких материалов. Например, в инвестировании это может быть шаблон-таблица для ведения инвестиционного портфеля. В рекламе – макет-генератор креативов. В контент маркетинге – конструктор постов, заголовков и т.п. В партнерском маркетинге – макет рекламных писем, шаблоны для презентаций и обзоров.

13) Набор готовых материалов и графики для оформления группы, личного профиля, видеоканала, писем в рассылку и т.д. (шаблоны для обложек, постов, слайдов для видео, баннеров…). Сохраняются в виде исходных файлов в той программе, в которой сделаны. Чтобы этот исходник клиент мог открыть у себя в этой программе и редактировать.

14) Макет, структура, схема – продающего сайта, презентации, автоворонки и т.п.

15) Мини-сборник практических упражнений – по прокачке в копирайтинге, продажах, выступлениях, записи видео и т.д.

16) Урок-практика – «Как подготовить презентацию за 20 минут», «Как записать продающее видео за 15 минут», «Как настроить первую рекламу на Фейсбуке», «Как подготовить письмо для покупки рекламы в рассылке» и т.д.

Как упаковать трипваер?

1) В виде pdf -документа (план, книга, отчет, кейс, примеры, упражнения, коллекция идей…). Сначала документ создается в Ворде, оформляется визуально и переводится в pdf. Реализация.

2) В виде архива материалов – шаблоны, макеты, другие готовые инструменты.

4) В инфографику – планы, структуры, схемы, коллекции идей…

Трипваер имеет смысл сделать, даже если у вас нет своего более дорого платного продукта или комплексного обучения. Он будет уместен, если вы делаете автоворонки под партнерские продукты. Совмещая свои и партнерские материалы, вы получаете более лояльную к себе базу подписчиков и больше продаж.

А здесь вы найдете инструкцию, как настроить оплату продукта-трипваера прямо во Вконтакте в своем сообществе или в группе.

Друзья, буду рада, если моя информация вам пригодилась, а эти идеи помогут вам сделать свой продукт-трипваер, а то и не один.

Если возникнут вопросы, обращайтесь!

С уважением, Виктория Карпова

P.S. А как вам идея сделать мини-запуск своего платного инфопродукта по простой модели? Хотите на моем примере увидеть, как делаются такие запуски, и какие результаты могут приносить? Один из последних мини-запусков на 69302 рубля за неделю я упаковала в небольшой pdf-кейс, где по шагам рассказала, что и как я делала + поделилась практическими результатами. Получить этот кейс можно здесь.

Поделиться в социальных сетях

Где найти фрилансера? Обзор магазина фриланс-услуг Kwork

Всем, привет! В сегодняшней статье хочу сделать обзор и порекомендовать магазин фриланс-услуг Kwork. Он будет.

Привет! Если вы занимаетесь инфобизнесом и партнерским маркетингом, отправляете рассылки подписчикам, либо.

Привет, друзья! Сегодняшний видеоурок будет интересен всем, кто работает с сервисом партнерских программ.

Спасибо Виктория. Я бы еще добавил ссылку на статью как принимать оплату за трипваер с помощью ВКонтатка. И можно внедрять!

Tripwire — самый простой способ продать

Трипваер — это выгодное по цене предложение, которое дополняет продуктовую линейку компании. Он так же как и лид-магнит, о котором мы говорили в прошлой статье, помогает клиенту совершить покупку.

Данный подход, прекрасно работает на новых клиентах и тех, кто уже почти готов к покупке или сотрудничеству, но по каким-то причинам боится сделать заказ, приобрести товар в полном объеме и т.д. Tripwire также необходим в случаях, если потенциальный клиент не доверяет компании или не уверен в качестве ее продуктов.

Цена трипваера всегда минимальная — это позволяет клиенту приобрести товар вопреки своим страхам и сомнениям, почувствовать ощутимую выгоду от покупки. Это снимет ограничения в его голове и подготовит к покупке других товаров. То есть трипваер — не только маркетинговый прием, но еще и психологический.

Основная цель этого инструмента — превратить теплых потенциальных клиентов в покупателей.

Вот еще несколько задач, которые выполняет tripwire:

Помогает установить более доверительные отношения между покупателем и продавцом, повысить степень лояльности потенциальных клиентов к бренду.

Помогает человеку принять решение о покупке, преодолеть страхи и барьеры, которые мешают ему.

Позволяет познакомиться с продукцией компании, не тратя на это много денег.

Показывает, что покупать у компании выгодно.

Позволяет получить преимущество перед конкурентами.

Иногда трипваер используется и для роста повторных покупок.

Как работает трипваер

Суть работы этого инструмента очень проста:

Представьте ситуацию, когда пользователь заходит на сайт или в приложение компании, знакомится с ассортиментом, присматривает для себя товары, возможно, даже добавляет что-то в корзину. И тут происходит ступор — до оформления заказа дело не доходит. Может быть человек первый раз сталкивается с компанией и не доверяет ей, либо же нужный ему товар очень дорогой и человек боится сделать заказ. Причин может быть много, а так как у пользователя нет возможности лично оценить качество товара: посмотреть на него вживую, потрогать, попробовать функционал — у человека появляются сомнения.

Если у компании есть трипваер — эту проблему можно решить. Клиент сможет получить пробную версию продукта, чтобы познакомиться с новым брендом, протестировать продукт в действии и уже после этого сделать покупку, на которую до этого он не решался.

После знакомства с пробным продуктом многие сомнения покупателя отпадают и заказать что-то более дорогостоящее становится проще.

Как создать трипваер для своего бизнеса

Чтобы создать эффективный трипваер, нужно придерживаться следующих правил:

Трипваер должен быть не отдельным полноценным продуктом, а мини-версией или пробником другого продукта. То есть трипваер и основной продукт будут тесно связаны между собой. Например, если вы продаете дорогой обучающий курс, в качестве трипваера можно предложить аудитории приобрести вебинар по одной из тем курса, либо купить вводный урок с основами.

Трипваер должен быть очень качественным и проработанным. Не стоит думать, что раз это дешевый продукт — его можно сделать абы как. В этом случае он просто потеряет свою ценность для покупателя и наоборот отобьет желание покупать другие товары компании. Основное правило тут — пробная версия продукта должна стоить дешево, но вызывать у покупателя чувство, будто он купил очень дорогой продукт. После такой выгодной покупки у человека останутся приятные эмоции, которые развеят его сомнения и помогут решиться на более крупную покупку.

Пробный продукт не должен полностью решать проблему покупателя, иначе он превратится в полноценный продукт, и у человека отпадет надобность покупать полную версию.

Теперь, когда мы знакомы с главными правилами, пошагово создаем трипваер:

Проведите анализ. Перед созданием продукта обязательно нужно проанализировать целевую аудиторию будущего трипваера, проблемы, которые покупатель сможет частично решить с помощью трипваера, схожие продукты конкурентов. После проведения анализа у нас на руках будут все необходимые характеристики для будущего продукта.

Определите возражения. Подумайте, какие возражения клиентов можно отработать с помощью трипваера. Для разных компаний, товаров и сфер бизнеса возражения могут отличаться. Возможно, в вашем конкретном случае основным возражением будет малоизвестность компании, потому что вы совсем недавно появились на рынке. А может быть основное возражение — высокая стоимость товара. Еще как вариант — у компании были плохие отзывы на определенный продукт и теперь аудитория с подозрением относится к предложениям компании. Вариантов может быть множество.

Возьмите за основу продукт из вашей линейки. Трипваер создается на основе уже существующего продукта, переработайте его и создайте мини-версию или пробный вариант основного продукта.

Установите адекватную цену на трипваер и разместите его в подходящих местах. Подробнее об этом расскажу отдельно в следующих пунктах.

Какую стоимость устанавливать за трипваер

Цена зависит от сферы бизнеса, для которой создается продукт и от сложности самого продукта. Ориентируйтесь на 1/10 от стоимости полного продукта. Это не единый стандарт и ваша стоимость трипваера может отличаться — продукт не должен быть убыточным. Если вы понимаете, что в вашем случае соотношение 1/10 не подходит, поднимите цену, она может доходить до ⅕ или ¼ от стоимости основного продукта.

Стоимость трипваера в любом случае должна быть намного ниже, чем у основного продукта. Например, если товар стоит 30 000 руб, то трипваер может стоить 2 000-3 000 руб. При стоимости 5 000 рублей — 300-500 руб.

Еще один способ поставить адекватную цену — опросить коллег, друзей, знакомых и поинтересоваться у них, сколько они могли бы заплатить за этот продукт, если бы представилась возможность купить его.

Где размещать трипваер

Если о лид-магните мы стремимся рассказать как можно больше и разместить его на виду, то с трипваером часто бывает наоборот. Трипваеры сложнее найти на главных страницах сайта, часто для них создаются отдельные посадочные страницы. Трипваер, конечно, не является каким-то секретным предложением, но в глазах пользователя это может выглядеть именно так. Например, такое бывает, если продавец намеренно делает упор на том, что это ограниченное предложение, особое предложение для избранных клиентов или что-то в этом духе. На основном сайте тоже можно разместить трипваер. Например, во всплывающем окне, которое появляется на экране пользователя после того, как он совершит определенные действия на сайте.

Трипваер также можно размещать в e-mail рассылке или других видах рассылок, если используете этот способ подачи контента. Еще вариант размещения — рекламные баннеры. Настройте ретаргетинг для тех, кто заинтересовался товарами — например, положил что-то в корзину или добавил товары в “избранное”. Человек уже почти готов к покупке, но что-то мешает ему — в этой ситуации на помощь придет трипваер.

Примеры трипваеров для разных сфер бизнеса

Пробная подписка от ivi

Онлайн кинотеатр ivi предлагает всем новым пользователям оформить пробную подписку на 14 дней всего за 1 рубль. Можно сказать, что пользователь получает подписку бесплатно — стоимость символическая. Это отличный пример того, как можно использовать трипваер в онлайн бизнесе. Такой вариант трипваера можно использовать в любой сфере, где нужно оформлять платную подписку на контент.

Почти бесплатная доставка от Delivery club

А вот пример для ресторанов, магазинов и любых других компаний, где есть доставка. Деливери предлагает всем новым клиентам 5 доставок за символическую цену — 1 рубль.

Промокод на скидку от Самоката

Для расширения клиентской базы онлайн-магазин Самокат, который прославился своей быстрой доставкой, предлагает всем покупателям скидку на первый заказ.

Пробное занятие в танцевальной студии

Пробное занятие в танцевальной студии всего за 100 рублей — такой вариант трипваера можно использовать не только для студии танцев, но также для любых спортивных клубов или платных кружков.

На Озоне, как и во многих других интернет-магазинах часто ставят блоки с различными товарами, которые можно приобрести по скидке. Конечно, блоки со скидками используются не только для тех, кто заказывает товары в первый раз, но именно они могут привлечь внимание нового посетителя и превратить его в клиента.

Выводы

Кратко подытожим основные моменты, которые стоит запомнить:

Трипваер — выгодное для клиента предложение, которое поможет подвести к покупке теплую аудиторию.

Трипваер — помогает закрыть возражения покупателя и развеять сомнения по поводу продукта.

Трипваер — чаще всего мини-версия или пробник другого продукта. Стоимость его в разы меньше, а в некоторых случаях и вовсе символическая.

Трипваер — что это, и как его создать с примерами

Трипваер — это первая покупка, которая зачастую является пустяковой. Это не основной товар, а своего рода платная приманка. В отличие от лид-магнита, трипваер призван мотивировать пользователя на импульсивную покупку и знакомство с продукцией компании.

Перевод слова достаточно циничный — ловушка-растяжка. Этим можно описать и его предназначение: пользователь спотыкается и падает в воронку продажи к главному товару, который в итоге и покупает.

Обычно припваер отличается низкой стоимостью, но вместе с тем это желанное приобретение. Например, в магазине женской одежды, трипваер — магазин со скидочными товарами.

Назначение трипваера

В воронке продаж трипваер имеет свое место, так же как и лид-магнит. Схема следующая:

  • Найти контакт пользователя с помощью лид-магнита — бесплатного предложения, которое мотивирует человека оставить адрес электронной почты или номер телефона.
  • Полученный контакт используется для прогрева пользователя с помощью рассылки или чат-бота. В определенный момент этой переписки пользователю предлагается трипваер.
  • Тем, кто совершил покупку, предлагается купить и основной продукт. На этом этапе в качестве дополнительной стимуляции можно предложить скидку.

Ввод трипваеров возможен как в онлайн, так и в офлайн-сфере. В последнем случае лид-магнитом может выступать листовка со скидкой, а дальше схема остается прежней.

Важно помнить, что трипваер стоит использовать для теплых лидов. Они лишь позволяют превратить их в покупателей. Для прогрева трипваеры не используются.

У трипваера два основных назначения:

  1. Ликвидирует страх покупки. Маленькая покупка дается потребителю проще, чем крупная. Поэтому товар для импульсивного приобретения подбирается таким образом, чтобы реальная стоимость была значительно ниже реальной стоимости. После трипваера совершить покупку гораздо проще, ведь пользователь уже оценить преимущества взаимодействия с компанией и качество предлагаемых товаров.
  2. Демонстрирует качество сервиса и основного продукта. Прежде чем купить полный курс по диджитал-маркетингу, стоимость которого под силу не всем, вполне логично взять несколько пробных занятий и понять, насколько вам подходит преподавательский состав и обучающая программа.

Место трипваера в воронке продаж

О месте трипваера мы уже сказали выше: это наживка, которую должен захватить потенциальный клиент, принявший лид-магнит. За него пользователь отдает деньги, а потому он ценится им гораздо сильнее.

Цель использования трипваера в превращении потенциального покупателя в реального. При этом на такое превращение отводится рекордно мало времени. Ценность предложения должна превышать возражения и отрицание необходимости товара. Только так покупка будет точно совершена, без лишних колебаний и времени на раздумье.

Здесь все должно быть продумано как можно тщательнее. Если цена будет слишком большой, а ценность плохо представлена — лид не захочет продвигаться по воронке продаж дальше. Возможно, пользователь даже что-нибудь купит, но эта покупка не будет вашей целью. В худшем же случае он молча уйдет к конкурентам.

С точки зрения психологии, воронка продаж выглядит еще более логичной, чем без ее подробного рассмотрения. Привлечение клиентов лид-магнитом связано с известным правилом взаимного обмена, писанного еще Робертом Чалдини. При любом бесплатном подарке человек чувствует груз ответственности, у него остается ощущение незавершенности, он хочет отплатить чем-то.

На этом этапе предложение купить трипваер возникает как нельзя кстати. Потому что именно в этот момент человек будет готов купить то, что вы ему предложете. Особенно, когда стоимость покупки более, чем невелика, а сам продукт ему вроде как нужен.

Вместе с тем, не стоит расслабляться. Людям свойственно искать подвох в любой благотворительности, поэтому не все идут на уступку. Стоит помнить, что человеку ничего неизвестно о компании и продукте, поэтому он не горит желанием отдавать вам деньги.

Ваша цель — убедить человека в необходимости этой покупки. Сделать это не так сложно, как может показаться на первый взгляд: достаточно лишь показать выгоду, которую он получит, и простоту использования.

Выгода — это то, чем ваш продукт может быть человеку полезен. Он должен реально помогать в решении какой-то его проблемы. Частично, не полностью — в противном случае теряется смысл приобретения основного продукта.

Например, если речь идет о приобретении абонемента в спортклуб: можно предложить пробное занятие, которое познакомит с преимуществом покупки абонемента именно сюда, расскажет о том, что получит клиент, если станет постоянным посетителем. Это возможность показать себя во всей красе и отстроиться от конкурентов.

Простота в применении подразумевает возможность воспользоваться покупкой сейчас. Никаких сложностей в использовании быть не должно: пользователь не должен затрачивать лишних усилий и затрат.

Приведем пример: чек-лист из 3000 пунктов — плохой трипваер, никто не захочет его читать и изучать. Он способен подставить под сомнение целесообразность покупки полного продукта, ведь если пробник такой энергозатратный, то каким будет полная версия.

Миниатюра дорогой парфюмированной воды для поклонников бренда — вот пример хорошего трипваера. Пользователи могут воспользоваться им здесь и сейчас, ничего делать для этого не нужно: достаточно оформить покупку и можно наслаждаться ароматом.

Пользователь должен чувствовать выгоду. При принятии решения о покупке он должен думать о том, что приобретает отличный продукт по неоправданно низкой цене. Не страшно, если он покажется клиенту откровенной халявой — главное показать, что продукт ценный, что с его помощью он сможет избавиться от некоторых проблем. Сумма в 500 рублей за 2000 рублей бонусов кажется мелочью, притом что выгода от этих 500 рублей будет неоценимой. Таким образом можно превратить обычного прохожего в постоянного покупателя.

Примеры хорошего трипваера

Удачных примеров трипваеров много во всех сферах. Они позволяют сформировать правильную товарную ценность и подцепить клиента на крючок.

  • Инфобизнес. В этой сфере, пожалуй, проще всего запустить работающий трипваер. Достаточно предложить клиентам сокращенную версию полного курса, несколько уроков, материалы, которые в них содержатся. Также вариантом является экспресс-аудит проекта или сайта, полную версию которого можно купить по более высокой цене. Это позволит пользователям понять, подойдет ли им ваш продукт или нет. На самом деле, в инфобизнесе примеров эффективных трипваеров больше, чем много: здесь можно смело креативить и не бояться ошибиться — те, кому продукт не подойдет, просто пройдут мимо, и это не будет означать, что он плохой, это означает, что это просто не подходит.
  • Электронная коммерция. Здесь можно предлагать бонусы за покупку, которые можно использовать в качестве скидки на следующее приобретение, высылать пробники, предоставлять скидки и давать доступ к закрытым распродажам. Если речь идет об онлайн-кинотеатре, то можно давать скидку на первые несколько фильмов. Если же речь идет о деятельности интернет-магазина — предлагать подборку с товарами ниже определенной суммы, например 500 рублей.
  • Оффлайн. Здесь тоже хорошо работают скидки и предложения, связанные с первым визитом посетителя или первым заказом в кафе. Пример — интернет-провайдеры, которые предлагают в качестве дополнения к интернету подключить телевидение за 1 рубль — как правило, такое предложение действует в первые несколько месяцев.

Правила составления эффективного предложения

Как говорилось выше, трипваер — это первая покупка, которая призвана помочь наладить контакт с клиентом. Он укрепляет действие лид-магнита, выступает следующим этапом воронки продаж. С его помощью пользователь избавляется от боязни покупки и может оценить качество предложения. Таким образом, на трипваер возложено много задач, а потому он должен быть выбран исходя из ряда правил. В их числе:

  • трипваер должен быть прямо связан с основным товаром, выступать, если не его демо-версией, то приятным дополнением к нему;
  • его ценность должна быть высока, потребитель должен хотеть его приобрести, причем эта покупка должна носить импульсивный характер;
  • он не должен полностью решать проблему, но быть эффективным: потребитель должен понимать, что предложение работает, и захотеть купить основной продукт.

Держа в голове эти нехитрые правила, можно составить предложение, которое подогреет интерес аудитории и поможет повысить продажи продукта.

Как не нужно делать трипваер

Не все примеры трипваера положительные. Множество из них оказалось плохой идеей, которая не привела к решению проблем потребителя.

Онлайн-кинотеатры любят хвастаться количеством фильмов, однако пользователям такое многообразие мало о чем говорит. Ни о каком качестве кина речи обычно не идет, поэтому покупки совершаются неохотно. Также частая ошибка — куча цифр и условий, которые бывает лень изучать. Все, что излишне напрягает мозг — стреляет мимо, такое предложение не понравится никакому пользователю.

Плохие трипваеры часто бывают и у различных офлайн-занятиях. Обычно дело в слабых текстах объявлений, в которых отсутствует всякая мотивация к покупке и плохо объясняется УТП.

Онлайн-курсы тоже не всегда используют трипваеры эффективно. Иногда они выставляют слишком низкую цену на пробный продукт и при этом предлагают в нем слишком много информации. Ни один здравомыслящий человек не захочет покупать то, что у него уже по сути есть, даже если дорогая версия дополнена опцией, например, проверкой домашнего задания.

Как создать конверсионный трипваер

Выше мы рассказывали о трех главных правилах выбора трипваера. Создание конверсионного предложения строится как раз на них, поэтому рассмотрим их подробнее.

  1. Связь с главным продуктом. Трипваер должен быть своего рода миниатюрой, которую потребитель покупает по сниженной цене. Пусть это будет мини-курс, вебинар, методичка, пробник, пробная услуга — что угодно, в зависимости от того, на чем специализируется работа.
  2. Ценность должна четко прослеживаться и объяснять стоимость как миниатюры, так и полной версии. Трипваер должен выглядеть дороже реальной стоимости: пусть потребитель гордится приобретением. Эмоция закрепится в сознании и следующая покупка принесет ему ту же радость.
  3. Трипваер не решает проблему. Он — первый шаг к избавлению от нее. Избавиться от того, что мучает, потребитель сможет только с помощью полной версии. Иначе зачем тратить деньги, если потребность в продукте уже прошла? Важно продемонстрировать, что продукт реально работает, что это и более серьезное вложения будут не зря. Пусть пользователь видит выгоду и понимает, на что он тратит деньги.

Таким образом, трипваер — необходимый этап воронки продаж. Он повышает доверие пользователя, подцепить его на крючок и сделать из обычного прохожего постоянного покупателя.

Что такое трипваер и как он увеличит конверсию лидов в покупки

Автор: Ольга Борисенко Опубликован 05.06.2020

Объясняю простыми словами, что такое трипваер, как его применять в воронке продаж онлайн- и офлайн-бизнеса. Покажу примеры удачных и неудачных трипваеров, дам готовую шпаргалку для создания своего товара-трипваера.

Содержание

Что такое трипваер

Трипваер — маленькая первая покупка. Это еще не ваш основной товар, но уже и не бесплатный лид-магнит. Его основной смысл в том, чтобы пользователь быстро, импульсивно решился на покупку и познакомился с качеством продуктов и сервиса вашей компании.

Если переводить дословно, то выходит цинично: трипваер — это ловушка-растяжка. Это небольшой и незаметный предмет, о который «спотыкается» ваш пользователь, чтобы упасть глубже в воронку продажи — ближе к покупке основного товара.

Обычно для трипваера выбирают что-то дешевое, но привлекательное. Представьте себя в магазине одежды: трипваер здесь — стойки с самыми большими скидками. На такой стойке вы присматриваете дешевые джинсы, входите в раж и в итоге уходите с двумя пакетами одежды.

Для чего нужен трипваер

В воронке продаж у трипваера свое место, как и у лид-магнита. Вот классическая схема применения лид-магнита и трипваера в продажах образовательных курсов.

  1. Получить контакт пользователя помогает бесплатный лид-магнит — чек-лист, электронная книга, видео и так далее.
  2. По полученному контакту прогреваем пользователя — делаем email рассылки или общаемся в мессенджере с помощью чат-бота. В подходящий момент предлагаем трипваер — купить за символическую цену несколько уроков курса.
  3. Тем, кто купил товар-трипваер, предлагаем основной продукт — весь курс, возможно, со скидкой.

Для офлайн-бизнеса это тоже работает. Например, ваш лид-магнит — это флаер на скидку, который вы раздали на улице. А дальше по ситуации: например, трипваером для цветочного магазина может быть маленький готовый букет по низкой цене. Трипваер для салона красоты — повседневная укладка или короткая уходовая процедура со скидкой.

Как видите, трипваер предназначен для теплых лидов, чтобы заставить их конвертироваться в покупателей. Разберемся подробнее с его задачами.

Пробивает барьер первой покупки

На маленькую покупку решиться легко. Обычно это импульсивное решение — товар-трипваер специально подбирается так, чтобы его ценность казалась гораздо выше цены.

Второй раз заплатить деньги уже гораздо легче. Во-первых, клиент проверил — это не обман, сделка состоится. Во-вторых, его платежные данные уже в сервисе, не надо снова вводить номер карты, адрес доставки и так далее.

Показывает клиенту продукт и сервис

Согласитесь, перед покупкой курса за 500 долларов логично взять пару уроков за 5 долларов. Этого будет достаточно, чтобы оценить материал и преподавателей. Это и есть вторая задача трипваера — показать качество товара и уровень сервиса в компании.

Автоматизация email рассылок

Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.

Как не нужно делать трипваер

Покажу три примера не очень хороших трипваеров и расскажу, что с ними не так.

Пример трипваера №1, от онлайн-кинотеатра

Трипваер в онлайн-кинотеатре

Трипваер в онлайн-кинотеатре

Здесь проблема в подаче. Во-первых, лучше выносить выгоду в начало. Тут упор сделан на количество фильмов и сериалов, но мне как пользователю это мало говорит — кто знает, может, там половину подборки занимают третьесортные дешевые комедии.

Во-вторых, в условие скидки приходится вчитываться — слишком много цифр. Лучше было бы сделать графически: для первого и второго месяца показать зачеркнутую основную сумму, а рядом с ней цену со скидкой.

Пример трипваера №2 — реклама офлайн-занятий вокалом

Трипваер для продажи уроков по вокалу

Трипваер для продажи уроков по вокалу

Здесь тоже стоит поработать над текстом. Это уроки по вокалу, но слово «вокал» в объявлении даже не упоминается.

Пример трипваера №3 — для продажи курсов

Трипваер для продажи курса

Трипваер для продажи курса

Цена почти в 100 раз ниже, чем у полного формата — это привлекает. Но вряд ли кто-то купит целый курс после того, как у него уже есть все записи, даже ради индивидуального обучения и домашних заданий.

Как сделать эффективный трипваер: три правила

Когда подбираете трипваер, учитывайте три момента:

  1. Он связан с вашим основным предложением.
  2. Его ценность превышает цену.
  3. Трипваер не закрывает потребность полностью.

Давайте посмотрим на примерах.

Связан с основным предложением

Подбирайте товар-трипваер как миниатюру своего товара. Если вы продаете образование — трипваер будет курсом, вебинаром, любым образовательным продуктом по вашей тематике.

Если вы готовите и доставляете на дом еду по запросам клиентов — соответственно, трипваер будет пробной доставкой:

Трипваер для сервиса доставки готовой еды

Трипваер для сервиса доставки готовой еды

Ценность превышает цену

Подбирайте товар-трипваер так, чтобы он выглядел дороже своей цены, чтобы у клиента было впечатление «я крутой, выгодно потратил деньги». Эта позитивная эмоция станет связанной с образом компании, и человеку будет проще сделать у вас повторную покупку. Читайте в нашей статье, как создать правильную ценность для вашей ЦА.

Издательство «Альпина» продает очень дешевые книги по саморазвитию, под них выделен отдельный блок на главной странице. Тут круто подано само название подборки «Маленькие книги — большие идеи», то есть за копеечную цену покупатель получает большую выгоду.

Трипваер в продажах книг

Трипваер в продажах книг

Не закрывает потребность полностью

Ваш трипваер не должен целиком решать проблему пользователя. Вы качественно закрываете только часть потребности, чтобы человек пришел за продолжением.

Вот пример — недельный доступ к курсу предлагают за 990 рублей. Но курс рассчитан на 4 недели, так что большинство купивших будут продлевать подписку. И тут сразу видна выгода: на продление действует серьезная скидка.

Пример трипваера для продажи онлайн-курсов

Пример трипваера для продажи онлайн-курсов

Примеры хороших трипваеров для вдохновения

Подобрала несколько примеров хороших трипваеров, чтобы вы могли почерпнуть что-то для себя. И обязательно загляните в нашу статью с примерами лид-магнитов, чтобы работать сразу над обоими инструментами.

Для начала продолжим тему онлайн-образования. Вот трипваеры с сайта Udemy: курсы с огромной скидкой и хорошими оценками выставлены на главной странице.

Трипваер для продажи онлайн-курсов

Трипваер для продажи онлайн-курсов

Следующим покажу интересный пример трипваера от кулинарной школы «ЩиБорщи», который неразрывно связан с лид-магнитом. А еще здесь интересно применена геймификация.

Пользователю предлагают пройти тест на сайте на знание кулинарии и получить бесплатный лид-магнит — книгу по кулинарии. На странице с лид-магнитом предлагается уже трипваер — дешевый базовый курс. При этом трипваер позиционируется как «секретное предложение», это психологически подталкивает к покупке:

Лид-магнит и трипваер в воронке продаж кулинарной школы

IKEA у себя на главной сделала подборку с дешевыми товарами. Вообще маркетологи IKEA профессионалы в трипваерах: вроде набираешь только дешевых тарелок, а на кассе набегает внушительная сумма.

Пример трипваера для интернет-магазина

Пример трипваера для интернет-магазина

Трипваером для интернет-магазина можно сделать пробники. Особенно часто такое встречается в косметике и парфюмерии: морально легко отдать тысячу рублей за набор пробников, когда полноразмерный продукт стоит 5-6 тысяч.

Пример трипваера для парфюмерии — набор пробников продукта

Пример трипваера для парфюмерии — набор пробников продукта

Следующие примеры — от онлайн-кинотеатров. Первый — скидка на подписку от IVI, тут понятно оформлены преимущества и яркая CTA-кнопка с сильным активным посылом «попробовать».

Обратите внимание на приписку под кнопкой, что продление можно отключить. Этим кинотеатр проработал возможное возражение пользователя: что подписка не понравится, а деньги за второй месяц спишутся полностью.

Пример хорошего трипваера в онлайн-кинотеатре

Пример хорошего трипваера в онлайн-кинотеатре

На «Кинопоиск HD» нужно платить за новинки проката, даже если у тебя оформлена подписка. Чтобы пользователь привык отдавать деньги, первые три фильма можно купить со скидкой 90%. На мой взгляд, хороший ход.

Трипваер на покупку новинок в онлайн-кинотеатре

Трипваер на покупку новинок в онлайн-кинотеатре

Трипваеры: что стоит запомнить

Трипваер — это первый товар, который покупает клиент. В воронке продаж трипваер используется после лид-магнита, чтобы убедить теплых лидов на первую покупку.

Трипваер в продажах нужен, чтобы:

  • Пробить барьер первой покупки.
  • Показать клиенту качество продукта и сервиса.

Три главных правила при выборе или создании товара-трипваера:

  1. Он связан с основным предложением.
  2. Ценность трипваера превышает его цену в глазах клиента.
  3. Трипваер не закрывает потребность целиком, он только подогревает интерес.

Включите товар-трипваер в свою воронку продаж, чтобы клиентам было легче решаться на покупку. Регистрируйтесь в SendPulse — наша омниканальная платформа рассылок поможет рассказать клиентам о ваших продуктах быстро и без хлопот.

Tripwire, или как сделать каждого второго лида клиентом

Продолжаем цикл статей об автоматических воронках продаж.

В прошлой статье мы говорили о первой составляющей продуктовой линейки — лид-магните, который превращает посетителей в подписчиков. О том, что такое автоворонки, как это работает и почему, читайте в статье «Как создать систему переработки лидов в клиентов».

В этой статье поговорим о, пожалуй, важнейшей составляющей продуктовой линейки — трипвайре.

Проблема в том, что большинство предпринимателей считают, что конверсия сайта из посетителя в лида 2–5% — это норма, не говоря уже о конверсии из лида в клиента. Трафик постоянно дорожает, а мы упускаем 95% посетителей и «сливаем» бюджет.

Это не норма. Но избежать этого можно с помощью трипвайра.

Если хотите узнать, как превратить каждого второго лида в вашего клиента, читайте дальше.

Что такое Tripwire?

TripWire — это предложение, которое превращает подписчика (лида) в клиента. Это продукт с низким порогом принятия решения о покупке. Как жвачка в магазине. Вы не думаете долго перед тем, как положить её в корзину.

Tripwire может окупить стоимость привлечения трафика, но точно не принесёт вам прибыли.

Зачем продавать такой продукт?

Основная задача трипвайра — сделать того, кто только следит за вами, тем, кто платит вам деньги и приблизить человека к покупке основного продукта.

Отдать кому-то деньги — это стрессовое действие для человека. Tripwire помогает принять это решение легко, не задумываясь. Вот в чём его магия.

Почему его покупают? Формула идеального трипвайра.

    Быстрый в потреблении.
    Должно быть понимание: чтобы воспользоваться продуктом не понадобится много времени. Его потребление не затянется и не вызовет сложности в применении.

Это важно, потому что сразу после использования трипвайра, человеку будет проще принять решение о покупке основного продукта.

  • Вызывает импульсное желание купить.
    Tripwire не должен вызывать сомнений в покупке. Решение должно быть принято как по щелчку пальцев. Быстро и не задумываясь. Для этого нужно установить правильную цену.
  • Вызывает дисбаланс цены и ценности. После употребления трипвайра у человека должна появиться мысль: «Если этот продукт стоит таких смешных денег, то что же будет в основном продукте?»

Применив трипвайр, человек должен получить первую трансформацию, одержать маленькую победу на пути к решению всей проблемы.

Это нужно для правильного эмоционального состояния покупателя при движении по воронке.

Как установить цену трипвайра?

Цена зависит от ниши. Обычно это от 1$ до 20$ (реальные примеры ниже). Но на рынках продуктов и услуг с большими средними чеками трипвайр за 500—1000$ тоже может превращать «наблюдателей» в клиентов.

Ценность трипвайра должна превосходить его цену минимум в 10 раз. Считаете, что ваш tripwire стоит 100 тысяч рублей, смело ставьте цену в 5–10 тысяч.

Если всё равно сомневаетесь, спросите у тех, кто компетентен в вашей нише, сколько бы они заплатили за такой продукт и разделите эту цену на 10. Это и будет стоимость вашего трипвайра.

Устанавливайте цену, по которой будет глупо его не купить.

Какой бы ни была ваша ниша, важно понимать, что получив предложение купить трипвайр, решение человеком должно приниматься мгновенно: «А почему нет? Смешные деньги. Беру».

10 реальных примеров трипвайров
1. Домен за 99 центов.

«Сравнивайте и экономьте. Домены. com за 99 центов».

2. Пластинки за 1$.

«Вы не поверите. 13 виниловых пластинок или кассет всего за 1$».

3. Сертификат и набор материалов за 67 руб.

4. Бритва за 1$.


«Попробуйте любую бритву за 1$. Мы настолько уверены, что они вам понравятся, что вышлем вам месячный запас за 1$. Доставка бесплатно».

5. Нож-кредитка за 4.95$.

«Получите этот нож-кредитку стоимостью 25$ бесплатно».

Клиенту остаётся только оплатить стоимость доставки. Таким образом, он тоже становится покупателем.

6. Отчёт за 7$.

«100 источников трафика. Топ 100 техник для привлечения трафика на любой сайт. Получить доступ сейчас всего за 7$».

7. Участие в буткемпе за 7$.

«Этот подробный 4-шаговый план мы использовали для привлечения 524 042 посетителей, 86 468 подписчиков и продаж на более чем 13 миллионов долларов. Специальное предложение для участия в буткемпе — 7$».

8. Книга за 9.95$.

«Секретные механизмы продаж. Получите книгу в твёрдом переплёте всего за 9.95$».

9. Софт для сбора ключевых слов за 10$.

«Найдите то, что действительно хотят ваши покупатели. Получите FreshKey всего за 10$».

10. Отчёт за 47$.

«План исследования рынка из 6 шагов. Узнайте наконец-то, что рынок хочет купить у вас. Получить план исследования рынка всего за 47$».

Важно понимать, что в каждом бизнесе есть товар, который можно использовать в качестве трипвайра. Не имеет значения какая ниша: обучение, программное обеспечение, услуги, физические продукты или даже производство.

Например, в плёночном бизнесе трипвайром может быть стрейч-плёнка, в которую упаковываются паллеты. В свечном бизнесе — фитиль. В нише гитар — медиаторы и т. д.

Заключение. Как сделать каждого второго лида клиентом?

Создайте TripWire — продукт, который превращает лида в покупателя.

Он имеет огромное значение, потому что, покупая его, человек становится вашим клиентом, тем самым проходит через самое стрессовое для него действие — платит вам деньги.

Используйте формулу идеального трипвайра:

  • быстрый в потреблении;
  • максимально полезный;
  • вызывает импульсное желание купить;
  • вызывает дисбаланс цены и ценности;
  • создаёт потребность, а не закрывает её.

Установите цену, по которой его будет глупо не купить.

В следующей статье поговорим о Main Product — главном продукте бизнеса, который увеличивает средний чек покупок каждого клиента. Это основной продукт автоворонки (вокруг выстраиваются продажи других продуктов), хотя приносит всего 20–40% от общей прибыли всей продуктовой линейки. О том, почему это так, расскажем в следующей статье.

Узнайте еще больше о рекламе в интернете из нашей статьи
Акции для привлечения клиентов: 30+ различных способов

Что делать в кризис?

Сейчас наступил кризис, и это объективно. Он затрагивает абсолютно всех. Свободы стало больше, вставать можно во сколько угодно, ложиться — во сколько угодно. Поэтому именно сейчас то время, когда нужно самому поставить себя на строгий режим.

Мы создали 30-дневный онлайн-курс «Результат» для того, чтобы как следует попахать месяц, с фокусом на достижение финансового результата.

Из чего состоит месячный курс?

Темы мы распаковываем в двух вариантах:

1. Как можно это внедрить в бизнес и в свои навыки.

2. И как продать эту компетенцию на удаленке. То есть приобрести навык, который вы можете обменивать на деньги.

Выбирайте подходящий формат программы:

* Базовый — 30 дней онлайн-программыс командой

* Продвинутый — 30 дней онлайн-программы с поддержкой кураторов

* Платинум — за эксклюзивный 30-дневный онлайн-формат с обратной связью и заданиями лично от Петра Осипова

Мы запускаемся уже 8 августа. Вписывайтесь и вливайтесь в окружение тех людей, которые сегодня влияют на результат и делятся друг с другом успехами.

Достигать результатов в потоке легче. Это самый быстрый способ обернуть сегодняшнее время себе на максимальную пользу.

Это будет месяц мощной работы и огня! Вписывайтесь в курс «Результат», будьте с нами!

0 0 голоса
Рейтинг статьи

нтв ментовские войны 12 сезон дата выхода

когда выйдет 2 часть варкрафта

будет ли 3 сезон дьявольских возлюбленных

Ссылка на основную публикацию